No debe asumirse que el carácter de la pregunta POR QUÉ queremos cumplir estos objetivos de Ventas coloca al STRATEGOS en posición de «usurpar» funciones o responsabilidades de otras instancias jerárquicas de la Organización.
Obtener la respuesta a esta pregunta es indispensable para poder racionalizar permanentemente el carácter y el destino de los esfuerzos que se invertirán en las tareas de ventas. El STRATEGOS, los miembros de la Unidad de Comando Estratégico y todas las personas de la Organización involucradas en la Estrategia de Ventas necesitan entender la importancia de la tarea que tendrán que desempeñar.
Los miembros del ejército norteamericano en Vietnam no sabían por qué estaban combatiendo y ello solo complicó la situación general. Todo sacrificio debe justificarse, porque así se explica y de allí emerge la energía para sostenerlo, y sí es necesario, incrementarlo.
Es sorprendente descubrir cuántas organizaciones no pueden responder la pregunta ¿Por qué queremos vender esto? En ése drama juega un rol importante la inercia del justificativo del Negocio, aquella que trata de explicar una simple «razón de Negocio» para resumir un mundo de complejidades.
Las funciones de producción y ventas perfeccionan el Negocio pero no lo explican, de la misma forma que una batalla inconexa con la realidad de todo el teatro de operaciones no explica el sentido de la guerra. La guerra se lleva adelante para hacer prevalecer un Principio, una Posición o un Sentido que la Organización (cualquiera fuese ésta), sostiene.
Todo Negocio debe tener un Sentido para las actividades que lleva adelante. Probablemente éste tenga una orientación simplemente mercantil o especulativa, pero de allí en adelante ya constituye un sentido que se busca hacer prevalecer en el teatro de operaciones. Algunas personas se sienten más cómodas cuando se hace referencia a un Significado. Pues bien, de esto también se trata.
Las respuestas adecuadas a ¿Por qué queremos vender esto? deberían tener un tenor parecido a los siguientes, con el detalle que en esencia corresponda a cada realidad:
- Esta organización necesita sobrevivir y ello solo podrá conseguirse cumpliendo el objetivo planteado de ventas.
- Necesitamos Crecer. El cumplimiento de los Objetivos de Venta nos coloca en la siguiente posición.
- Necesitamos conquistar «tantos» puntos adicionales de participación en el mercado.
- Deseamos afectar la posición de la competencia en este Negocio y en estos productos. Además queremos hacerlo en estas proporciones.
- Estamos siendo atacados y necesitamos consolidar nuestra posición en el mercado.
- Queremos ser los primeros en hacerlo y consolidar posiciones en un mercado emergente.
- Debemos consolidar nuestro liderazgo en el mercado.
- Etc.
No debe confundirse la explicación que le da sentido a la lucha con ninguna otra alusión a Propósitos ulteriores que la Organización se haya planteado. Estas representaciones del sentido o significado de las operaciones del Negocio no tienen nada que ver con la Visión que la Organización se haya planteado para su futuro o con los objetivos de largo plazo que maneje la Alta Gerencia. Es necesario que el STRATEGOS esté familiarizado con ellos, por lo demás el resto del equipo de la Unidad de Comando Estratégico y el conjunto de los miembros de la organización que tendrán la responsabilidad de ejecutar la Estrategia, no necesitan conocerlos a profundidad, o al menos, no en sustitución de la Consigna concreta que le dará significado a la lucha inmediata.
El término Consigna de Lucha es muy interesante, porque la manifestación del Sentido del combate que puede expresar la Consigna se encuentra cerca del entendimiento de las personas involucradas en la ejecución de la Estrategia. Por supuesto, mucho más cerca que cualquier otro tipo de enunciado que la Alta Gerencia maneje en función de intereses jerárquicos mayores o como resultado de las exigencias de un proceso de planificación.
La Consigna como representación del Por Qué, completa el esfuerzo de estructurar las actividades de la Estrategia de Ventas y presta un servicio invaluable en su dinámica.
Ningún Objetivo de Ventas puede manejarse al margen de una respuesta clara y precisa a este Por Qué.
Y si el caso se diera, le corresponde a la Unidad de Comando Estratégico y al propio STRATEGOS remediar el tema a nivel de las instancias de planificación o de política organizacional, en un proceso de retroalimentación condicionante, porque el propio éxito de la implementación de la Estrategia exige que ésta respuesta no sea subestimada.
Extracto del libro: «El STRATEGOS y la Estrategia de Ventas. Cómo plantear y ejecutar la Estrategia para la lucha en el Mercado».
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, reside en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Actualmente se desempeña como Gerente de su Empresa, Consultor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Coach de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
WEB: www.elstrategos.com
Mail: carlosnava@elstrategos.com
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Twitter: @NavaCondarco