El costo de tener malos vendedores disminuye tus ventas y el potencial de ingresos de tu empresa.
Por: Luis Caminos
Cada que entro a un centro comercial, veo cómo la gran mayoría de tiendas departamentales, retailers, fastfood, cines, etcétera, pierden mucho dinero debido a la falta de atención al cliente.
¿Cuántas veces haz entrado a Liverpool y la “Señorita” platicando con otra; y lo obvio llegas tú a interrumpir su importante conversación personal? ¿Alguna vez en un Oxxo te han hecho pasar de una caja a otra porque la primera está fuera de servicio? o ¿En cuántas ocasiones te han contestado con un simple –“ya no hay en existencia el libro que está buscando, quizá la próxima semana llega”?
Los empleados desconocen o hacen desconocer lo que quiere el cliente, muchas veces por flojera. Ellos dedican su trabajo a procesos automatizados, mecánicos, sin ninguna empatía con la persona, con el cliente.
Los vendedores creen que su rol es solo cobrar, y en ocasiones ni eso quieren hacer. La última vez quise pagar una chamarra de caballero en otro departamento de la tienda, la vendedora lo único que dijo fue: –“Esa prenda no es de este piso, lo tiene que pagar en caballeros…”. No supe bien si me regaño o me invito a pagarla en otra caja -por el tono de voz creo fue lo primero…-.
Fui líder de decenas de personas, a las cuales capacite y coordiné durante mucho tiempo, administré diferentes tiendas y de lo que estoy seguro es que con esa actitud a esa “vendedora” la hubiera despedido hace mucho tiempo. Esa persona seguramente me está haciendo perder mucho dinero diariamente.
El costo de su actitud es muy alto y puso en riesgo ingresos para mi tienda; el cliente fácilmente pudo haber botado el producto y no comprarlo; siendo pesimistas se pudo haber ido a comprarlo con la competencia, o, si iba a comprar varias cosas, solo se limito a algunas cuantas disminuyendo el monto de venta, ya que no hubo un buen servicio.
¿En tu equipo de ventas pasa lo mismo? ¿Reconoces alguna de estas fallas en tu empresa, tienda o negocio?
Analiza tu empresa, al personal que tienes a tu cargo, observa qué vendedor te hace perder dinero, analiza los motivos por los cuales tu personal no puede vender más. Muchas veces le echas la culpa al producto y no al personal.
Hazte estas preguntas:
- ¿Realmente tus vendedores saben vender?
- ¿Realmente tus vendedores conocen lo que venden?
- ¿Qué hacen tus vendedores para vender un peso mas, para incrementar el valor del ticket promedio?
- ¿Le das a tus vendedores las herramientas necesarias para desempeñar bien su trabajo?
- ¿Qué haces tú para incentivar a tus vendedores a vender?
Les compartiré algunas ideas que apliqué con mis colaboradores. No tienen un costo alto, muchas de estas es solo cuestión de dirigir correctamente a tu equipo:
- Tú y tus vendedores son PERSONAS, trátalos como tal. Escúchalos, entiéndelos, dirígelos y motívalos.
- Crea un ambiente y lugar de trabajo cordial y armónico. Cada persona se desempeña en su trabajo de la misma forma como se siente.
- Rétalos día a día. Identifica qué los motiva y desafíalos para que tengan un mejor desempeño en el trabajo.
- Infórmalos y dales las herramientas para dar un mejor servicio. Una simple pluma y un cuadernillo marcan la diferencia para que el vendedor haga bien su trabajo.
- Dales la confianza para que ellos tomen decisiones y puedan solucionar problemas.
- Enséñales a escuchar a los clientes, a entenderlos y brindarles lo que piden.
- Explícales y enséñales qué es lo que venden. Cuando trabajé para Samsung, a los promotores se les enseña desde cómo se enciende un televisor, no hay nada absurdo al enseñar a tus vendedores.
- Enséñales la naturaleza de lo que venden y la forma en qué lo pueden vender. En Six Flags teníamos paraguas de los personajes del parque, esto era un producto de temporalidad ya que sus ventas dependían del clima; tenían un buen precio y eran novedosos por ser vendidos únicamente en el parque. Nuestro reto era vender la mayor cantidad de estos en unas semanas. El clima en ese mes fue diverso unos días llovía y otros era muy soleado. Tú, ¿Cómo los venderías?
Sencillo, para un día soleado y caluroso vendíamos “sombrillas”, ningún vendedor podía decir que eran “paraguas”, ya que no llovía. Y los días que llovía, naturalmente el chip cambiaba y vendíamos “paraguas”. Era el mismo producto, pero con diferente enfoque. - Enséñales técnicas de ventas:
- Cierres de venta exitosos según el rol de tu negocio.
- Up-selling.
- Cross-selling.
- Se un líder. Haz de tus vendedores tus asociados. Con esto quiero decir que los hagas sentir importantes para la empresa y motivados. Finalmente, ellos te hacen ganar dinero, te hacen llegar a tus metas. Con una buena capacitación aplicando los consejos que ya les he dado, sin duda aumentarán su desempeño convirtiéndose en mejores ventas, más ingresos.
Curiosidades
Por la mañana me encontré un repartidor de flyers en un semáforo; los volantes eran sobre una promoción de Chevrolet. Yo iba en un carro de la misma marca y lo extraordinario es que al darme el impreso dijo –“Muchas gracias por comprar un automóvil Chevrolet”. Excelente servicio y capacitación; sin duda personal así vale la pena y da valor a la marca.
También puedes ver: Curso introductorio de ventas para emprendedores
¡Recuerda dejar tus comentarios y aportes acerca del tema!