Previamente te he contado que, una de las principales claves de las ventas de servicios profesionales, es que tú no vendes nada, sino que tu cliente es quien te compra. Si no lo has leído o quieres reforzarlo, puedes hacerlo aquí: 5 secretos sobre las ventas que harán que sea un juego de niños para tu negocio.
¿Por qué tu cliente no te compra?
Bien, ya teniendo claro este concepto, pasemos al interrogante que muchos autónomos se plantean: ¿Por qué mi cliente no me compra?… Hay tres claves que quiero hoy compartir contigo y que te ayudarán a evaluar si realmente tienes que mejorar en tus conversaciones de ventas o hay otras partes en el proceso comercial que debes identificar y resolver para ser más efectivo en tus ventas.
Razón número 1 – No necesita lo que le ofreces.
Esta razón suele ser un poco confusa porque, si no necesita lo que ofreces entonces ¿Por qué te contacta? Tienes que tener en cuenta dos factores:
Primero, tu cliente puede no saber exactamente lo que ofreces o cómo esto le ayudará a resolver su problema personal, profesional, en la empresa, etc. O puede saberlo de manera superficial y tiene dudas de que esto pueda ayudarle. En general, salvo que esa persona decida arriesgarse con muchos puntos inconclusos en su mente, no tomará la decisión de avanzar con tus servicios profesionales hasta que esté super convencido de que esto es lo que necesita. Y muchas veces no depende sólo de que tú le ofrezcas la información pertinente. Su proceso decisorio es vital y allí es cierto que debes poder colaborar con él para resolver todas sus inquietudes y objeciones. Pero la palabra final, es de tu cliente.
Y en segundo lugar, ¿Cuántas veces te encuentras con un cliente que en realidad no sabe lo que necesita? Seamos honestos, también nos pasa a nosotros mismos. En este caso, un servicio ofrecido puede parecer muy atractivo pero si no hay una conexión interior como un “gancho” que le diga “este es el camino” es muy difícil que tome la decisión de avanzar.
Razón número 2 – No necesita lo que le ofreces, en este momento.
Si bien es cierto que puede ocurrir que un potencial cliente converse contigo, sienta que no es el momento para trabajar ahora con tu servicio y luego de unos meses, vuelva a contactarte, realmente esto es una excepción y sucede en la minoría de los casos.
En líneas generales, la venta requiere de un “timing”, de una sincronía en el tiempo que sólo se logra si “es el momento adecuado”. La mayoría de las personas toman las decisiones cuando deben hacerlo, a último momento, y no planifican con antelación ni compran servicios por anticipado. Con lo cual, si quieres ser más efectivo en tus conversaciones de ventas, necesitas entender (en lo posible de antemano) si la persona que está conversando contigo está dispuesto a tomar acción en lo inmediato o hay otros factores que se lo pueden impedir.
Por ejemplo, conocí el caso de un consultor empresarial que llevó adelante un proceso comercial para ofrecer uno de sus servicios de reingeniería de procesos y mejora continua en una empresa, hizo varias reuniones para recabar información, invirtió mucho tiempo en la preparación de una propuesta y todo parecía perfecto. Pero luego la empresa (su cliente) le dijo que estaba muy a gusto con la propuesta pero que en este momento era imposible tomar acción porque el presupuesto estaba destinado a otro proyecto urgente que debía ser ejecutado de inmediato. ¿Qué habría hecho este consultor si hubiese contado con esta información de antemano?
Razón número 3 – No tiene el presupuesto para invertir.
Bueno, cuando llegas al punto de que un potencial cliente te dice que no tiene el dinero para invertir entonces te relajas, dices “bueno, nada para hacer” y sigues adelante con el próximo. Aquí hay algo que no creo que estés haciendo bien. En primer lugar, se puede tratar de una excusa (porque es una de esas que son fácilmente dichas, y mucho más elegante que decir “su servicio no me parece lo que necesito” o “no estoy convencido de que su servicio puede ayudarme”). Pero no quiero focalizarme en esta parte hoy, sino en las veces que se utiliza esta frase y en realidad es 100% verdad: no hay dinero. Tal vez no tengas nada para hacer “a partir de allí” pero lo que sí puedes, es tomar un gran aprendizaje. Si tu cliente no tiene el dinero para invertir en tu servicio, entonces no es tu cliente ideal. Si no es tu cliente ideal, ¿Por qué estás en una conversación de ventas con él?
Entiéndeme bien, tú puedes hablar con quien quieras, y ofrecerle tus servicios a quien te parezca y también puedes regalar tu tiempo y tus servicios. Tú eres el dueño de tu negocio, la decisión es 100% tuya. Pero si quieres que tus conversaciones de ventas sean más efectivas y tener un negocio rentable, tener el dinero para pagar tus cuentas y lograr la tan apreciada libertad financiera para ti y para tu negocio, debes tomarte esto muy en serio. Debes considerar tener conversaciones de ventas sólo con aquellas personas que están dentro de tu mercado ideal, aquellas a quienes realmente tus servicios le marquen una diferencia y estén dispuestas (y tengan con qué) a invertir en ti para resolver su necesidad o lograr su objetivo.
Todas estas razones (y seguramente algunas otras que debes estar pensando en este momento) son importantes para que las utilices para mejorar tu proceso comercial completo, desde elegir prospectos, cómo aproximarte a ellos, cómo comunicar tus servicios, cómo ayudar a tus clientes a detectar sus necesidades y una larga lista de etcéteras. Pero, ¿Cómo hacerlas jugar a tu favor?
La solución
En primer lugar, siempre hay formas de poder detectar si algunas de estas razones podrían estar presentes en tu potencial cliente. Con el tiempo y con la práctica, afinarás tu intuición y sabrás de antemano si estás verdaderamente ante un potencial cliente. Esto no significa que no busques ampliar estratégicamente tu visión, siempre puedes hablar con otras personas que tal vez sepas de antemano que no te comprarán. La clave es la palabra “estratégicamente”. Yo hablo con muchas personas que sé que no me comprarán (por diversas razones) pero lo hago para ampliar mis conocimientos de algunos grupos de clientes, para conectar con esas personas o para aprender más de ciertas necesidades que tienen mis clientes y que me interesa profundizar. Pero, metafóricamente hablando, elijo las batallas que quiero pelear y sin duda, elijo el tiempo que le invertiré a este proceso.
Y finalmente, si ya has avanzado con la conversación de ventas, no te quedes sólo con las respuestas que tu cliente puede expresarte (especialmente con las excusas más habituales de “no tengo el dinero” o “lo voy a pensar”) sino trata de indagar en qué representan esas respuestas, qué otras inquietudes puede haber detrás de ellas y cómo podrías ayudar a resolver esas dudas. Pero también es imprescindible que recuerdes que pueden haber objeciones que no puedes resolver, y sean las que estén ancladas en decisiones de tus clientes que aún no ha tomado.
Las objeciones sobre las que sí puedes trabajar serán las dudas o inquietudes que tenga respecto a los beneficios de tu servicio, los resultados que obtendrá, los miedos que pueda tener al embarcarse en un compromiso, etc. Reconocer entre unas y otras es lo que puede hacer la diferencia entre mejorar y pulir tu proceso de ventas, o insistir en una batalla perdida desde el principio.
Ahora me gustaría que reflexionaras sobre el proceso de ventas de tu último trimestre en tu negocio, ¿Cuáles de estas razones han aparecido con más frecuencia? ¿Qué puedes hacer en tu negocio para mejorar y evitar que estas razones sean tan predominantes?
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