Bien sea que estás gestionando tu proyecto en solitario o que dispones de un grupo de personas que se están haciendo cargo de las distintas áreas operativas de tu negocio, tu capacidad para «saber vender», desde tus propias ideas hasta los productos y servicios que vende tu empresa, te permitirá siempre obtener un mejor rendimiento.
Como consultor profesional, una de las cosas que siempre recomiendo a todos mis clientes (incluso se lo recomiendo a mis amigos más cercanos) es que Aprendan a Vender. Muchos reciben esta recomendación con caras extrañas: «¿Por qué tengo que aprender a vender si no soy vendedor?», ¿Por qué tengo que aprender a vender si eso no es lo mío?», «Eso de las ventas, lo lleva otra gente en mi empresa.»
Incluso mi pareja la recibe con la misma dosis de extrañeza: «¿Por qué debo aprender a vender? ¿Qué puede tener eso de bueno para mí?».
Y es que tenemos la tendencia a pensar que el tema de ventas sólo es interesante para los que se dedican a eso o para los que tienen un negocio propio.
Y en realidad, no es así. En muchos momentos de nuestras vidas, tanto profesionales, como personales y familiares, vendemos aunque no nos demos cuenta.
¿O es que cuando queremos convencer a nuestro jefe para que nos de un aumento de sueldo, no nos estamos vendiendo?, ¿O cuando nuestros hijos están tratando de convencernos para que les compremos un juego nuevo, no está tratando también de vendernos algo?
Y en el caso de los emprendedores que están desarrollando sus propios proyectos, esta habilidad es mucho más crítica y necesaria aún. Independientemente de que no vayas a dedicarte tú mismo a vender tus servicios o productos, hay ciertos aspectos del tema de ventas que deberías conocer y que pueden ser importantes para el desarrollo de tu proyecto.
Piensa por un momento en la siguiente situación: Has tenido una idea de negocio extraordinariamente interesante, una de esas ideas que han dejado maravilladas y sin palabras a todas las personas a las que se la has comentado, quienes te confirman que es una idea fenomenal y que podría tener muchísimo potencial.
Tú has invertido en ella gran parte de tu tiempo, tu dinero y te has asegurado de hacer todos los esfuerzos posibles para convertir tu idea en un proyecto viable y llevarlo a la realidad. Finalmente, cuando ya todo pareciera estar listo para el gran día, debes ponerlo todo en pausa porque no te detuviste a pensar con seriedad qué cosas ibas a hacer para conseguir tus primeros clientes.
O sí te detuviste a planificarlo y sabes qué hacer, pero te supera la vergüenza que sientes de salir a la calle y ponerte a a hablar con personas que apenas conoces, y decides entonces que ese tema de vender tus productos o servicios va a ser mejor que lo pongas en manos de un tercero.
Mi pregunta para ti es: ¿Cómo vas a saber si la persona o empresa que contratas para que haga el trabajo, lo está haciendo bien o mal?, ¿Qué parámetros utilizarás para valorar su rendimiento si tú mismo no sabes siquiera cómo se vende tu producto?, ¿Cómo podrías incluso ofrecerle a esa persona/empresa un entrenamiento básica en la venta de tu producto si tú no tienes ni idea?
Si tú mismo sabes cómo se hace, podrás indicarles a otros cómo hacerlo bien y orientarles de forma eficiente.
Si eres una persona que, durante su carrera profesional, ha tenido la oportunidad de familiarizarse con el tema de ventas, no tiene ningún problema en moverse con tranquilidad entre sus clientes, y se mantiene en la búsqueda proactiva de nuevas oportunidades de negocio para su proyecto, te felicito. ¡Cuentas con un arma poderosa!
Cuando tu negocio comience a crecer y ya no tengas el tiempo suficiente como para encargarte del tema de ventas tú mismo y decidas contratar a alguien para que lo haga por ti, tendrás el conocimiento suficiente como para supervisar de manera efectiva el trabajo realizado por esa persona, mostrarle con claridad las cosas que debe hacer y aquellas a las que no debería prestarle tanta atención, ayudándole de esta manera a obtener el mejor rendimiento de su tiempo, su trabajo y esfuerzo.
Podrás supervisar de forma muy eficiente el área de ventas, si tú mismo sabes cómo vender tu producto.
Por tu propia experiencia profesional ya sabes que es mucho el conocimiento que puedes adquirir a través de la interacción con los clientes que compran tus productos y servicios; información que luego te resultará de vital importancia para la planificación de tus actividades de ventas, así como también la formación y gestión del equipo de agentes comerciales que trabajarán para ti.
Te será de muchísima importancia conocer qué dicen tus clientes de tu producto, cómo reaccionan antes los precios que ofreces, cuáles son las dudas más frecuentes que te comentan, en fin… todo lo que el cliente, o mejor dicho, el mercado mismo dice acerca de tu oferta.
Y es allí donde nace la importancia de que, como emprendedor y dueño de tu propio negocio, te involucres en el área de ventas aun cuando tan solo sea para adquirir el conocimiento necesario como para poder supervisar de forma efectiva a la gente, o empresa, que posteriormente estará realizando este trabajo para ti.
El conocimiento te hace libre: No dependerás de lo que te diga otro, porque lo sabrás por cuenta propia.
Durante mi carrera profesional he conocido varios casos de emprendedores que, ante la poca emoción que les despertaba el trabajo de ventas, decidieron dejar la gestión comercial de sus proyectos en manos de terceros, sólo para darse cuenta de que dependían enteramente de lo que esta persona (o empresa comercializadora) pudiera decir o hacer, porque ellos no tenían ninguna experiencia ni conocimiento que les permitiera valorar adecuadamente el trabajo hecho.
En un caso extremo que conocí, un amigo había dejado a un empleado «de toda su confianza» encargado al 100% del área de ventas y resulta que, cuando mi amigo menos se lo esperaba, esta persona en la que había confiando plenamente, se fue de la empresa y se puso a trabajar por su propia cuenta, en el mismo ramo, llevándose consigo algunos de los clientes que había atendido mientras trabajaba para este amigo mío.
¿Que es un caso extremo de lo que puede ocurrir en tu departamento comercial? Pues si. Realmente es un caso extremo que, de igual manera y si no tomas las previsiones necesarias, puede ocurrirte a ti.
La pregunta interesante sería: ¿Qué haces tú si te tocara pasar por un momento como ese?
Si supieras vender, por ejemplo, podrías simplemente tomar el control de tu área de ventas durante una situación tan particular como esta, ponerte en contacto con todos y cada uno de tus clientes más importantes, retomar las conversaciones y no permitir que tu ex-empleado «de confianza» te los quite. ¿Verdad que te ahorrarías un grandísimo dolor de cabeza?
Saber que tus ventas no dependen de un solo vendedor, te permitirá dormir mucho más tranquilo.
De hecho, una de las recomendaciones que también me gusta hacer a mis clientes, es que nunca dejen su departamento de ventas en las manos de una sola persona. Siempre deben haber dos como mínimo para que, en el caso en que uno de los vendedores deba ausentarse por razones de cualquier tipo, el otro pueda tomar el control de la cartera de clientes de forma inmediata y evitar cualquier interrupción del trabajo comercial.
Es como en los deportes: aún los mejores equipos, el que está compuesto por jugadores estrella, tienen un equipo de reemplazo en el banquillo para cualquier situación imprevista.
Y si la única opción que tienes es la de contratar a una sola persona, pues ya entenderás entonces porque es casi obligatorio que te involucres en la gestión de ventas de tu proyecto, de forma cercana y proactiva, para que una situación como esta no te tome por sorpresa.
La cualidad principal de un buen vendedor es la búsqueda continua de oportunidades de negocio.
Y ya esto es una opinión muy, muy personal, después de haber estado en el área de ventas por una buena cantidad de años: Lo que más admiro de los vendedores es que tienen una energía interna que los impulsa siempre a estar en la búsqueda de nuevas oportunidades, de nuevas alternativas, de nuevos proyectos.
Es una energía positiva que les permite levantarse siempre después de cada caída, después de cada negociación fallida, después de cada portazo en la cara.
Y esa facilidad para ver las cosas desde un punto de vista positivo, siempre con la intención de encontrar algo nuevo, una alternativa, una opción para seguir adelante y lograr los objetivos propuestos, es bueno para cualquier persona, en cualquier situación profesional o personal.
Los buenos vendedores no se cansan nunca. Son luchadores persistentes, imparables. Y tener esa energía es algo muy bueno, para cualquier persona, en cualquier momento de su vida.
Tú, como emprendedor que eres, sabes bien que sacar adelante un proyecto está muy lejos de ser un jardín de rosas. Muy al contrario: son muchos los retos que debes enfrentar, muchas las cosas que tienes que aprender, muchos los temas en los que te debes involucrar.
Es allí donde se hace tan útil la energía positiva que caracteriza a los buenos vendedores. Ese espíritu de lucha continua que puede ser de mucha ayuda para transitar y superar el camino de un emprendimiento, sobre todo cuando las cosas no van saliendo como lo esperabas.
De allí mi recomendación: Aprende a vender.
Profundizar tu formación en ventas, si has tenido la oportunidad de adquirirla durante tu vida profesional, o familiarizarte con todos los conceptos básicos y fundamentales de lo que es la gestión comercial, le agregará valor positivo a tu rendimiento profesional, sin importar el área específica de tu proyecto de la cual te has hecho cargo.
La venta es la actividad que le da vida a cualquier emprendimiento, a cualquier proyecto. Aprender a vender y saber cómo manejar el equipo de ventas de tu tu negocio seguramente será una habilidad que te ayudará a alcanzar tus metas y conseguir mejores resultados.