El libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas escrito por Dale Carnegie, es publicado en 1936, dirigido a quienes quieren aprender a ser más sociales y líderes u hombres de negocios que quieren aprender a negociar y dirigir mejor a sus equipos.
Este libro está escrito con numerosos ejemplos de personas, algunas muy conocidas y otras no, que ayudan a entender mejor el contenido del mismo y relacionarlo con la vida personal; esta obra trata sobre el amor propio, de cómo dejar de lado el ego para dejar espacio a la escucha, a la comprensión, y al interés por los demás.
El libro está compuesto por cuatro partes, cada uno con técnicas y formas de tratar con los demás, de tal manera que se logre ganar amigos e influir sobre las personas.
PRIMERA PARTE: TÉCNICAS FUNDAMENTALES PARA TRATAR CON EL PRÓJIMO
1. Si quieres recoger miel, no des puntapiés a la colmena: En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla, tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen, eso es mucho más provechoso y más interesante que la crítica; y de ello surge la simpatía, la tolerancia y la bondad.
Regla 1: No critique, no condene, ni se queje.
2. El gran secreto para tratar con la gente: Sólo hay un medio para conseguir que alguien haga algo, y es el de hacer que el prójimo quiera hacerlo. “el principio más profundo del carácter humano es el anhelo de ser apreciado”.-William james.
Regla 2: Demuestre aprecio honrado y sincero.
3. Quién puede hacer esto tiene al mundo entero consigo, quien no puede, marcha solo por el camino: la acción surge de lo que deseamos fundamentalmente, y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la política es éste: primero, despertar en la otra persona un franco deseo. “si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio”.-Henry Ford.
Regla 3: Despierte en los demás un deseo vehemente.
SEGUNDA PARTE: LAS SEIS MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMÁS
1. Haga esto y será bienvenido en todas partes: mostrar un interés genuino en los demás no sólo le reportará amigos, sino que también puede crear lealtad a la compañía por parte de los clientes. El interés, lo mismo que todo lo demás en las relaciones humanas, debe ser sincero. Debe dar dividendos no sólo a la persona que muestra el interés, sino también a la que recibe la atención, en la que las dos partes se benefician. “El individuo que no se interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en la vida y causa las mayores heridas a los demás, de esos individuos surgen todos los fracasos humanos”.-Alfred Adler.
Regla 1: Interésese sinceramente por los demás.
2. Una manera sencilla de causar una buena primera impresión: no es lo que tenemos o lo que somos o donde estamos o lo que realizamos, lo que nos hace felices o desgraciados es lo que pensamos acerca de todo ello, porque nadie necesita tanto una sonrisa como aquel a quien no le queda ninguna que dar. “La acción parece seguir al sentimiento, pero en realidad la acción y el sentimiento van juntos; y si se regula la acción, que está bajo el control más directo de la voluntad, podemos regular el sentimiento, que no lo está”.-William James.
Regla 2: Sonría.
3. Si no hace usted esto, va a pasarlo mal: deberíamos tener presente la magia que hay en un nombre, y comprender que es algo propio exclusivamente de esa persona, y de nadie más, el nombre pone aparte al individuo; lo hace sentir único entre todos los demás.
Regla 3: Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.
4. Fácil manera de convertirse en un buen conversador: recuerde que la persona con quien habla usted está cien veces más interesada en sí misma y en sus necesidades y sus problemas que en usted y sus problemas. “No hay misterios en una feliz conversación de negocios, es muy importante prestar atención exclusiva a la persona que habla, nada encierra tanta lisonja como eso”. Charles W. Eliot.
Regla 4: Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos.
5. Cómo interesar a la gente: el camino real hasta el corazón es hablarle de las cosas que más preciadas le son, hablar en términos de los intereses de la otra persona es beneficioso para las dos partes.
Regla 5: Hable siempre de lo que interesa a los demás.
6. Cómo hacerse agradable ante las personas instantáneamente: Si somos tan despreciables, por egoístas, que no podemos irradiar algo de felicidad y rendir un elogio honrado, sin tratar de obtener algo en cambio; si nuestras almas son de tal pequeñez, iremos al fracaso, a un fracaso merecido. “Haz al prójimo lo que quieras que el prójimo te haga a ti”.-Jesús de Nazaret.
Regla 6: Haga que la otra persona se sienta importante, y hágalo sinceramente.
TERCERA PARTE: LOGRE QUE LOS DEMÁS PIENSEN COMO USTED
1. No es posible ganar una discusión: cuando uno grita, el otro escucha, cuando dos personas gritan, no hay comunicación, sólo ruido y malas vibraciones. “si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío, porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante.”-Benjamín Franklin.
Regla 1: La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola.
2. Un medio seguro de conquistar enemigos y cómo evitarlo: si va usted a demostrar algo, que no lo sepa nadie, hágalo sutilmente, con tal destreza que nadie piense que lo está haciendo. Jamás se verá en aprietos por admitir que quizá se equivoque, eso detendrá todas las discusiones y dará a la otra persona el deseo de ser tan justo y ecuánime como usted, le hará admitir que también él puede equivocarse. “no se le puede enseñar nada a nadie; sólo se lo puede ayudar a que lo encuentre dentro de sí.”-Galileo Galilei.
Regla 2: Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está equivocada.
3. Si se equivoca usted, admítalo: hay un cierto grado de satisfacción en tener el valor de admitir los errores propios, no sólo limpia el aire de culpa y actitud defensiva, sino que a menudo ayuda a resolver el problema creado por el error. “peleando no se consigue jamás lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo que se espera”.
Regla 3: Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente.
4. Una gota de miel: a nadie le gusta cambiar de idea, a nadie es posible obligar por la fuerza a que convenga con usted, pero es posible conducir a la otra persona a ello, si somos suaves y amables. “una gota de miel caza más moscas que un galón de hiel”.-Abraham Lincoln.
Regla 4: Empiece en forma amigable.
5. El secreto de Sócrates: cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay divergencia entre los dos. Empiece destacando y siga destacando las cosas en que están de acuerdo, siga acentuando, si es posible que los dos tienden al mismo fin y que la única diferencia es de método y no de propósito. Haga que la otra persona diga “sí, sí”, desde el principio, evite, si es posible que diga “no”. Haga una pregunta amable, una pregunta que produzca la res puesta: “sí, sí”. “Un “no” como respuesta es un obstáculo sumamente difícil de vencer, cuando una persona ha dicho no, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo mismo.-Overstreet.
Regla 5: Consiga que la otra persona diga “sí, sí” inmediatamente.
6. La válvula de seguridad para atender quejas: dejemos que hable la otra persona, ella sabe más que nosotros acerca de sus negocios y sus problemas. Hagámosle preguntas, permitámosle que nos explique unas cuantas cosas. “si quieres tener enemigos, supera a tus amigos; si quieres tener amigos, deja que tus amigos te superen”.-la Rochefoucauld.
Regla 6: Permita que la otra persona sea quien hable más.
7. Cómo obtener cooperación: a nadie agrada sentir que se le quiere obligar a que compre o haga una cosa determinada, todos preferimos creer que compramos lo que se nos antoja y aplicamos nuestras ideas, nos gusta que se nos consulte acerca de nuestros deseos, nuestras necesidades, nuestras ideas. “al hombre hay que enseñarle como si no se le enseñara, y proponerle lo desconocido como olvidado”.-Alexander Pope.
Regla 7: Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.
8. Una fórmula que le resultará maravillosa: hay una razón por la cual la otra persona piensa y procede como lo hace, descubra esa razón oculta y tendrá la llave de sus acciones, quizá de su personalidad. Trate honradamente de ponerse en el lugar de la otra persona. “se coopera eficazmente en la conversación cuando uno muestra que considera las ideas y sentimiento de la otra persona tan importantes como los propios.”-Gerald s. Nirenberg.
Regla 8: Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.
9. Lo que todos quieren: comience diciendo: “yo no lo puedo culpar por sentirse como se siente, si yo estuviera en su lugar, no hay duda de que me sentiría de la misma manera”. Una frase como esa suavizará a la persona más pendenciera del mundo.
Regla 9: Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.
10. Un llamado que gusta a todos: por lo común la gente tiene dos razones para hacer una cosa: una razón que parece buena y digna, y la otra, la verdadera razón, cada uno piensa en su razón verdadera, no hay necesidad de insistir en ello. Pero todos, como en el fondo somos idealistas, queremos pensar en los motivos que parecen buenos, sí pues, a fin de modificar a la gente, apelemos a sus motivos más nobles.
Regla 10: Apele a los motivos más nobles.
11. Si se hace en el cine y en la televisión ¿Por qué no lo hace usted?: este es el tiempo de la dramatización, no basta con decir una verdad, hay que hacerla vívida, interesante, dramática. El cine lo hace; la televisión lo hace. Y usted también tendrá que hacerlo si quiere llamar la atención.
Regla 11: Dramatice sus ideas.
12.-Cuando ninguna otra cosa le dé resultado, pruebe esto: ¡el deseo de superarse! ¡El desafío! ¡Arrojar el guante! un medio infalible de apelar a los hombres de carácter, eso es lo que encanta a toda persona que triunfa: el juego y la oportunidad de expresarse. La oportunidad de demostrar lo que vale, de destacarse, de ganar. Esto es lo que da atracción a las carreras pedestres, el deseo de sobresalir, el deseo de sentirse importante.
Regla 12: Lance, con tacto, un reto amable.
CUARTA PARTE: SEA UN LÍDER: CÓMO CAMBIAR A LOS DEMÁS SIN OFENDERLOS NI DESPERTAR RESENTIMIENTOS
1. Si tiene usted que encontrar defectos, esta es la manera de empezar: empezar con elogios es hacer como el dentista que empieza su trabajo con novocaína, al paciente se le hace todo el trabajo necesario, pero la droga ya ha insensibilizado al dolor.
Regla 1: Empiece con elogio y aprecio sincero.
2. Cómo criticar y no ser odiado por ello: llamar la atención indirectamente sobre los errores obra maravillas sobre personas sensibles que pueden resentirse ante una crítica directa.
Regla 2: Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente.
3. Hable primero de sus propios errores: no es tan difícil escuchar una relación de los defectos propios si el que la hace empieza admitiendo humildemente que también él está lejos de la perfección.
Regla 3: Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás.
4. A nadie le agrada recibir órdenes: el resentimiento provocado por una orden violenta puede durar mucho tiempo, aun cuando la orden haya sido dada para corregir una situación evidentemente mala, hacer preguntas no sólo vuelve más aceptables las órdenes, sino que con frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien se le pregunta, es más probable que la gente acepte con gusto una orden si ha tomado parte en la decisión de la cual emanó la orden.
Regla 4: Haga preguntas en vez de dar órdenes.
5. Permita que la otra persona salve su prestigio: ¡salvar el prestigio! ¡Cuán importante, cuán vitalmente importante es esto! ¡Y cuán pocos entre nosotros nos detenemos a pensarlo! pisoteamos los sentimientos de los demás, para seguir nuestro camino, descubrimos defectos, proferimos amenazas, criticamos a un niño o a un empleado frente a los demás, sin pensar jamás que herimos el orgullo del prójimo.
Regla 5: Permita que la otra persona salve su propio prestigio.
6. Cómo estimular a las personas hacia el triunfo, a todos les agrada ser elogiados, pero cuando el elogio es específico, se lo recibe como sincero, no algo que la otra persona puede estar diciendo sólo para hacemos sentir bien, recordémoslo: todos anhelamos aprecio y reconocimiento, y podríamos hacer casi cualquier cosa por lograrlo, pero nadie quiere mentiras ni adulación. “las capacidades se marchitan bajo la crítica; florecen bajo el estímulo.”-Dale Carnegie.
Regla 6: Sea caluroso en su aprobación y generoso en sus elogios.
7. Cría fama y échate a dormir: si quiere usted que una persona mejore en cierto sentido, proceda como si ese rasgo particular fuera una de sus características sobresalientes. “Asume una virtud si no la tienes”.-Shakespeare.
Regla 7: Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla.
8. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir: si somos liberales en la forma de alentar; si hacemos que las cosas parezcan fáciles de hacer; si damos a entender a la otra persona que tenemos fe en su capacidad para hacerlas, la veremos practicar hasta que asome la madrugada, a fin de superarse.
Regla 8: Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir.
9. Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted quiere: En lugar de dar una orden seca, podemos expresar lo mismo mostrando los beneficios que se obtendrá si hace el trabajo.
Regla 9: Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere.
Bibliografía:
Carnegie, D. (2008). Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, 62º edición. Barcelona: Elipse. 303 pág.
Acerca de la autora: Este artículo fue escrito por Balbina Morales Santiago.