Algunos franquiciadores proyectan una idea falsa al decir que las franquicias “se venden”.
Para construir una base fuerte para el crecimiento y utilizar la energía verdadera de la Franquicia, se debe entender bien y desde el principio qué es la Franquicia y por qué no se vende. Lo que en realidad se hace es conceder una licencia de uso que permite construir un contexto apropiado para una relación fuerte entre el Franquiciador y sus franquiciados.
¿Qué está otorgando la concesión?
La Franquicia es una estrategia empresarial para obtener y retener clientes. Para el Franquiciador es una estrategia usada para alcanzar de sus objetivos de expansión territorial.
Para los franquiciados, es una estrategia para mejorar su forma de darle vida y lograr ventajas de su nuevo negocio.
La energía de la franquicia se genera cuando el Franquiciador y los franquiciados trabajan juntos, en equipo, para lograr la mejor cuota de mercado.
Este trabajo conjunto permite al sistema obtener y retener clientes, usuarios cada vez más satisfechos, leales y frecuentes, así el sistema puede crecer más rápidamente que la competencia e incluso que la demanda del mercado para el producto o el servicio objeto de la Franquicia.
La Franquicia es también una relación de negocio entre Franquiciador y Franquiciado, basado en una estructura legal por la que El Franquiciador concede al Franquiciado una licencia para utilizar la marca, el sistema operativo y su sistema de apoyo, en un territorio delimitado y por un periodo de tiempo determinado.
¿Por qué no se venden las franquicias?
El Franquiciado no posee la licencia.
No puede incorporar a su negocio el nombre de la empresa Franquiciadora.
Si puede utilizar la marca del Franquiciador.
Si el Franquiciado quiere salir el negocio, la licencia puede ser transferida por el Franquiciador a un nuevo franquiciado y el franquiciado que deja la Franquicia, sólo puede entrar en una transacción separada para vender sus activos.
El acuerdo de licencia tiene un término y debe ser renovado si el Franquiciado quiere continuar en el negocio bajo la marca del Franquiciador. Obvio que si el Franquiciado poseyera la licencia, no necesitaría renovarla.
El mercado (cartera de clientes) y el sistema operativo, son también propiedad del Franquiciador.
El efecto de la palabra “vender” genera lo contrario de lo que debe ser la relación del Franquiciado con el Franquiciador e impide que el sistema capitalice toda la energía de la Franquicia. Genera malentendidos y discusiones recurrentes.
Los problemas experimentados por muchos sistemas de Franquicia pueden, en muchos casos, ser eliminados estableciendo desde el principio las condiciones del contexto apropiado para entender la relación del Franquiciado con el Franquiciador.
Alberto Aguelo
http://www.empresadehoy.com