En el anterior artículo hablábamos de que la actitud correcta para manejar una objeción era dándole la bienvenida y alegrándose porque esta llegue. A continuación veremos qué es una objeción y cómo esta definición se relaciona perfectamente con la actitud que hemos recomendado.
¿Qué es una objeción? El verdadero significado
Una objeción no es un rechazo, una objeción es una señal de compra. Y para ser más claros en la definición:
“Una objeción es una solicitud de más información”
No hay ventas sin objeciones. El cliente toma la decisión de compra después de resolver varias objeciones. Las objeciones son sólo preguntas expresadas por el cliente de diferente manera.
Debemos estar atentos a las palabras que nos dicen nuestros clientes e interpretarlos de manera correcta.
Interpretando correctamente las objeciones de nuestros clientes
Anote las siguientes frases que a primera vista parecieran serias objeciones y anote también la verdadera interpretación que debemos asumir al escuchar cada una de estas objeciones.
Por ejemplo, si un cliente nos dice “Tu producto está demasiado caro, es demasiado costoso”. En realidad te está diciendo, “por favor dígame como puedo justificar los costos que voy a asumir versus los beneficios que usted me está dando”.
Cuando un cliente te dice: “lo puedo comprar más barato en otra parte”, en realidad te está preguntando: “Por qué debo comprarle a usted, cuál es la ventaja de su producto o servicio, respecto de los demás”.
Si estás vendiendo un producto tangible, “no me gusta el color”, en realidad te está preguntando, “qué otros colores tiene”.
Si el cliente te dice, “déjeme pensarlo”, en realidad te está diciendo, “aún no me ha dado suficiente información para que yo tome una decisión de compra”.
Si el cliente te dice, “quiero pensarlo más”, en realidad te está diciendo, “aún no estoy convencido”.
¿Qué te parece las diferentes maneras de interpretar las diferentes maneras de manejar las objeciones?
Si te gustaría aprender más sobre temas de Ventas, te invito al Curso de Ventas, que estoy impartiendo de manera online y gratuita, en donde abordamos temas como manejo de objeciones, cierres de ventas, ventas por internet y muchos más. Inscríbete dando click acá.