Si eres de los vendedores que pasa el tiempo con su cliente, hablando de lo grandioso que es su producto, o mucho peor, hablando de sí mismo y de sus maravillosas virtudes, déjeme decirle que está perdiendo mucho dinero.
La realidad es que, todo aquel que quiera ser un grande en las ventas, tiene que dominar una habilidad fundamental, el arte de escuchar. Mientras más se convierta en un buen oyente, mejor vendedor será.
Y aquí le lanzo otra verdad contundente: los grandes vendedores saben dirigir una conversación y la convierten en ventas, haciendo únicamente preguntas inteligentes.
1. Algunos datos alarmantes
El reto que le propongo hoy, no es nada sencillo para las personas (todos, por naturaleza tenemos la tendencia a alimentar nuestro ego). Según estudios realizados en diferentes países, se ha constatado que el 85% de los comerciales hablan demasiado de sus productos, de su empresa, de la calidad de los servicios o precios, en vez de estimular al cliente haciendo preguntas.
Otro dato alarmante es que, del 15% de los vendedores que preguntan, tan sólo el 4% lo hace de forma correcta, y escuchan las respuestas de suc clientes cuidadosamente.
De allí se entiende que, también un 4% de los vendedores, sean las personas consideradas vendedores de élites, presentes en la mayoría de las compañías.
¿Quieres ser un vendedor con más ingresos? Aprenda a preguntar.
2. El poder de hacer bien las preguntas de ventas
No existen argumentos irresistibles para hacer que el cliente tome una decisión de compra. Los argumentos vendrán, en base a la respuesta de los clientes, que te darán una idea acerca de lo que el cliente quiere oír para comprar el producto.
Venza sus miedos atrévase a preguntar, escuche atentamente las respuestas de sus clientes, brinde soluciones y será un vendedor más profesional.
De acuerdo, Fernando, tengo ganas de hacer preguntas para vender, de manera efectiva. Dime ¿Cómo hacerlo?
Vamos a ello, primero te voy a mostrar precisamente cómo no hacer las preguntas en las ventas.
3. ¿Cómo no hacer preguntas en las Ventas?
A continuación, te presento los errores comunes que se observan en los vendedores, a la hora de formular preguntas.
3.1. Hacer preguntas robóticas
Si bien es necesario tener preparado un guión de ventas, no quiere decir que estas preguntas, debas formularla de manera memorizada, recitada, y hasta robótica. De hecho, el problema no está sólo en la forma en que decimos las preguntas, sino en la falta de atención que damos a las respuestas del prospecto. Los vendedores robóticos, suelen pasar de una pregunta a otro, sin detenerse a entender y a comprender la respuesta del prospecto. Deje de cometer este error, abandone el hecho de ser un vendedor encuesta.
3.2. Contestar con frases pre-cocidas a cada respuesta del prospecto
¡Buenísimo! ¡Maravilloso! ¡Perfecto! ¡Impresionante! Son algunas de las frases que utilizan los vendedores, de manera automatizada y totalmente artificial, ante cada una de las respuestas del prospecto. Abandone esta práctica lo más antes posible. Antes que la técnica, está primero la intención de comprender sinceramente la necesidad que el cliente quiere expresarnos.
3.3. Preguntar con ansiedad
En otro escenario, también se encuentra aquel vendedor que transmite su ansiedad y nerviosismo en diferentes momentos del proceso de la venta. Este vendedor suele no saber qué decir para abrir una relación comercial, no lleva un orden lógico en sus preguntas o cambia de tema intempestivamente. Con este tipo de desastres al hacer preguntas de ventas, resulta obvio que el vendedor no obtenga resultados.
Hasta aquí, hablamos de las cosas que no se deben hacer durante una conversación con el cliente.
4. 7 pasos para hacer preguntas de Ventas efectivas
A continuación, pasaremos a hablar sobre lo que sí debe hacer el vendedor, para generar preguntas de ventas que obtengan resultados eficaces. Conoce los 7 pasos para hacer preguntas de ventas efectivas.
4.1. ¿A qué se dedica tu cliente? ¿Cuáles son sus objetivos?
Es de suma importancia, entender lo que hace tu cliente, a qué se dedica, y cuáles son los productos que vende. Es el punto de arranque básico que nos permitirá indagar sobre datos más relevantes, como ser: comprender la razón de ser del negocio de tu prospecto, lo que hace y cuáles son sus principales dolores. De esta manera, te pondrás en perspectiva para encontrar rápidamente una solución a lo que busca tu cliente.
4.2. ¿Cuáles son los proyectos prioritarios de tus clientes?
¿Qué temas son los que pasan por la cabeza de tu prospecto? ¿Qué le preocupa? ¿En qué proyecto está trabajando principalmente?
4.3. ¿Cuál es la organización interna de la empresa?
Este tercer paso, está muy relacionado con el primero. Tiene que ver con el tiempo en que el negocio del cliente se ha venido desarrollando, cómo está organizado, si la compra es directa, si su negocio es local, nacional o internacional, entre otros aspectos relacionados.
4.4. ¿Existe un presupuesto asignado relacionado con el producto y servicio qué usted ofrece?
Averigue si el prospecto, ya cuenta con un presupuesto para adquirir un producto o servicio relacionado con el qué usted ofrece. Averigüe también si actualmente ya invierte ese dinero con alguna empresa del rubro, si está satisfecho con ese presupuesto asignado, con el servicio recibido y con lo qué veremos en el punto siguiente.
4.5. ¿Quién es su proveedor actual?
Indagar sobre los proveedores que tiene actualmente la empresa de su prospecto, o si el cliente tiene preferencia por una marca en particular para adquirir el producto que se relaciona con lo que vende. Pregunte sobre el nivel de satisfacción del cliente. ¿Cuáles son los pros y contras del producto o servicio que recibe actualmente? Este aspecto es muy importante porque le permitirá entender la forma de trabajo de la competencia, los puntos en qué se enfoca y detectar oportunidades de ventas.
4.6. ¿En qué criterios se basa su decisión de compra?
Nos referimos en este punto a si el prospecto valora más, las formas de pago, los beneficios del producto, las condiciones, las garantías, la atención al cliente u otros aspectos similares. Aquí encontrará la oportunidad para luego plantear su propuesta de ventas de una forma personalizada y claramente diferenciada (única)
Y finalmente…
4.7. ¿Hay otras personas que participan en el proceso de compra?
Este aspecto tiene que estar presente en un escenario de presentación de ventas. ¿Estoy hablando con el tomador de decisiones? ¿La compra del producto depende de otras personas?
Y listo, luego de terminar de realizar los pasos mencionados, el terreno estará preparado para que usted realice su presentación de ventas, con la mayor probabilidad de éxito.
Ahora ¿te sientes listo para salir a vender? Vamos adelante, aplica estos pasos y te aseguro que obtendrás mejores resultados. Y si todavía estás teniendo problemas en el paso previo a la presentación de ventas, que es la prospección, las estrategias para conseguir y mantener clientes. Te invito a que obtengas el libro «Como Prospectar con Éxito, estrategias semanales para aumentar y mantener clientes».
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