Por: Alba López Ballesteros
¿Qué es la mercadotecnia?
La mercadotecnia es la traducción que se le da, en español, al conocido término en inglés de Marketing. Es también conocida como mercadeo o mercadología.
La mercadotecnia en sí, se define como la serie de actividades al interior de un conjunto de procesos en los que se identifica necesidades y deseos latentes de un público que se determina según factores como la edad, el sexo, el entorno socio-económico, psicológico, entre otros; para así satisfacerlos de forma más adecuada y que beneficie tanto al público como a una empresa o marca.
A continuación se muestran algunos conceptos de mercadotecnia.
- Considerado como el padre de la mercadotecnia moderna, Philip Kotler asegura que esta disciplina es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.
Y afirma que en la actualidad se puede hablar de Mercadotecnia, en donde existen elementos enfocados para que el producto y los valores de éste fortalezcan en todos los niveles el lazo con los consumidores y también con los inversionistas, empleados, distribuidores, proveedores y todo aquel que forme parte del equipo, pues su finalidad es generar una relación ganar-ganar. Sin embargo, son pocas las compañías que desarrollan Marketing. - Según la American Marketing Association (AMA), la mercadotecnia es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general.
- Para Julie Barile la mercadotecniaes tradicionalmente el medio por el cual una organización se comunica, se conecta y se compromete con su público objetivo para transmitir el valor de marca y en una última instancia, el de vender sus productos y servicios. Sin embargo, desde la aparición de los medios digitales, en particular las redes sociales y las innovaciones tecnológicas, se ha convertido cada vez más sobre la construcción de relaciones más profundas, significativas y duraderas con las personas que quieren comprar tus productos y servicios.
- Según María Elena Bianco la mercadotecnia incluye la investigación, la selección, la comunicación (publicidad y el correo directo) y a menudo las relaciones públicas. El marketing es a las ventas como la labranza de la siembra es a un agricultor. Prepara a una audiencia para recibir un argumento de ventas directo
- Renee Blodgett dice que la mercadotecnia es un proceso continuo de intercambio de comunicaciones con los clientes de una manera que educa, informa y establece una relación con el tiempo. La parte «con el tiempo» es importante ya que sólo con el tiempo se puede crear confianza. Con confianza se construye una comunidad orgánicamente en torno a productos y servicios y los clientes se vuelven tan emocionados alrededor de los productos como tú mismo así estos se convierten en defensores leales, evangelistas, clientes que repiten una compra y habitualmente en amigos.
- Mark Burgess afirma que la mercadotecniaes el proceso mediante el cual una empresa rentable traduce las necesidades del cliente en ingresos.
- Sam Decker dice: La mercadotecniaes hacer las conexiones entre los clientes con tus productos, marca(s) y negocio de manera que sean propensos a comprarte. O como dijo Regis McKenna, «La mercadotecnia lo es todo.
La importancia de la mercadotecnia en las empresas
Hoy en día en el mundo hay una gran competencia entre las grandes, medianas y pequeñas empresas por ello se ha puesto gran interés a las actividades que realizan para tener éxito en las mismas. Debido a los diversos cambios de la sociedad se vio la necesidad de tomar medidas y desarrollar diversos productos y servicios que puedan satisfacer las necesidades de los clientes.
Desarrollar grandes estrategias de ventas ayuda a las empresas a posicionarse en un lugar muy rentable en el mercado, dándose a conocer, mejorar la oferta, aumentar las ventas y utilidades, optimizar recursos y sobre todo hacer que los clientes sean leales al producto o servicio.
La Mercadotecnia se encarga del proceso de planear las actividades de la empresa en relación con el precio, la promoción, distribución y venta de bienes y servicios que ofrece, así como la definición del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de forma tal que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los objetivos de los clientes y de la propia organización. Si se cumple todas las características mencionadas los productos o servicios de la empresa, poseerán ciertas características particulares, distintivas que diferencian a los demás similares en el mercado.
En el presente trabajo se pretende dar a conocer la importancia que ocupa la mercadotecnia en las empresas.
De igual forma explicar un poco la historia de la mercadotecnia y su evolución hasta hoy en día.
Las empresas de hoy en día que son exitosas están muy comprometida con los clientes para poder satisfacer sus necesidades, por tal motivo ponen en funcionamiento la mercadotecnia. Motivan y capacitan al personal que tienen dentro de la empresa para establecer una buena relación con los clientes inculcando valores y principios para que así puedan dar lo mejor de ellos y rendir más para obtener éxito en el puesto que estén laborando.
La mercadotecnia busca determinar las necesidades y deseos humanos desde las necesidades primarias hasta las secundarias.
La mercadotecnia se divide en:
Existen dos presupuestos en medio de la definición de mercadotecnia: el social y el administrativo.
La mercadotecnia es un asunto social porque es un proceso en el que intervienen grupos de personas con sus respectivos deseos, necesidades y demandas.
Es también administrativa debido a que necesita elementos de la planeación, organización, implementación y control para que funcione.
Unidos ambos presupuestos, se obtiene que la mercadotecnia está encaminada a la construcción de estrategias que crean valores superiores y que requieren de la relación estrecha con el consumidor para tener éxito.
¿En qué se basa la mercadotecnia?
La mercadotecnia se basa en la identificación de necesidades, para hacer dicho rastreo y obtener conclusiones, la mercadotecnia requiere de la investigación de mercados, que conlleva al conocimiento de las personas a las que quiere llegarse.
Lo interesante también de la investigación de mercados, es que le da luces a la mercadotecnia no solo de los productos, servicios o ideas útiles a ofrecer, sino también sobre el manejo de los precios, la distribución, el tipo de promoción a efectuar, la forma de llevar a cabo la venta, la postventa, la comunicación global, entre muchos otros asuntos.
Esto, en otros términos, es conocido como el mix de marketing o 4p’s. Una vez identificadas todas estas variables, es hora de que la mercadotecnia se ofrezca al público para promover el intercambio de valores, mayoritariamente monetarios.
¿Cuál es el objeto de estudio de la mercadotecnia?
La mayoría piensa que el objeto del estudio de la mercadotecnia o marketing es la satisfacción total de las necesidades del cliente. En parte es uno de sus objetivos, pero su objetivo principal es la sobrevivencia de la empresa.
Para esto, la satisfacción del consumidor puede no ser vista como el objetivo principal pero con seguridad es el medio más eficaz para llegar al éxito de la empresa.
Por lo tanto, siempre se debe de considerar qué es lo que busca tu cliente ideal y hacer de todo lo posible para atenderlo, siempre considerando todos los gastos necesarios para el crecimiento de la empresa.
Intención de la mercadotecnia
En últimas, el concepto de mercadotecnia no es más que el nombre que se le otorga al motor de una empresa que se dirige hacia la generación de valor de la mano de la innovación.
Para llevarse a cabo, requiere de un alto nivel de análisis para la gestión comercial de las empresas, ya que su propósito principal se encuentra en: fidelizar y retener a los clientes ya existentes y atraer nuevos, es decir ambas cosas al mismo tiempo.
De igual modo, la mercadotecnia siempre pretende crear y fortalecer el posicionamiento de una marca (por ende sus productos, servicios e ideas) en la mente de los consumidores. Aunque claro, sin dejar de tener en cuenta la dificultad que existe hoy en día de lograr dicho propósito debido a la multitud de competidores y a las exigencias y cambios constantes del público.
Conceptos de mercadotecnia asociados:
Cabe resaltar que más allá de definir la expresión, estas son palabras que también deben entenderse de manera independiente para comprender y entender de la mejor manera los puntos anteriores:
- Necesidad: Es un estado de tensión que se provoca cuando no existe un equilibrio entre lo que se requiere y lo que se tiene. Se vinculan normalmente al estado físico del organismo. No se crean, son inherentes a las personas.
- Deseo: Una vez la necesidad se traduce en objetos específicos como forma de satisfacción, surge el deseo. Que en contraposición a la necesidad, sí puede crearse a través de propuestas de mercadotecnia.
- Demanda: Es cuando el deseo se une a la capacidad de adquisición.
- Valor: Este es la relación que establece un cliente con respecto a los beneficios que recibe de la oferta y los costos de la oferta. Muy relacionado al concepto de satisfacción.
Proceso de la mercadotecnia
Para que una acción de mercadotecnia tenga éxito, se debe seguir los siguientes pasos básicos para analizar, planificar, implementar y hacer el control de nuestra acción.
Es importante que consideres dentro del equipo una persona con un importante enfoque estratégico, una alta capacidad de análisis de datos, y en lo posible, con gusto por ideas y propuestas de mejora. Si no cuentas con esa persona aún en tu equipo, no te preocupes, aquí te dejo un paso a paso que puede ayudarte a despegar.
1. Analizar las oportunidades de mercado
El primer paso para alcanzar el objetivo es encontrar una oportunidad.
Si existe una gran probabilidad de que alguien, ya sea una persona, organización o empresa, pueda obtener beneficios al cumplir un deseo o satisfacer una necesidad, se ha encontrado una oportunidad.
Esta oportunidad es mayor si hay muchos consumidores y poca o ninguna competencia.
Para identificar una oportunidad de mercado podemos encontrar las siguientes situaciones:
- Si algún producto o servicio escasea.
- Si se tiene la necesidad de mejorar o complementar un producto o servicio que ya existe.
- De igual modo, si existe la necesidad de un nuevo producto o servicio, aunque todavía no exista este producto. También existe la oportunidad si se puede crear esta necesidad en los consumidores.
2. Investigar el mercado
Después de haber identificado la oportunidad es hora de estudiar el mercado midiendo cuan apto es.
Para esto, es fundamental obtener toda la información posible de este público e interpretar los datos colectados.
Pero ¿Qué tipo de información sobre las oportunidades es la que debo considerar dentro de esta investigación? Según Kotler un distinguido personaje en el campo de la mercadotecnia se puede partir de tres tipos de información:
- Cuando es algo que escasea: Esta situación se puede identificar cuando la gente hace “fila” para adquirir un determinado producto o servicio, en la mayoría de casos se trata de cosas de primera necesidad.
- Cuando se puede llevar al público un producto que ya existe pero que puede llegar a sus usuarios por medio de otro canal o formato. Para detectar esta situación basta con mirar los comentarios que tienen las redes sociales las marcas o las quejas que estas reciben por sus productos, en la mayoría de los casos las personas están dispuestas a recibir algo mejor de lo que reciben actualmente y están abiertos a escuchar alternativas.
- Cuando existe la necesidad de un nuevo producto o servicio, así el mercado no lo haya identificado: sin duda estos son los casos más escasos, algunos ejemplos son los teléfonos móviles, las redes sociales, los software como servicios, entre otros. La investigación fue fundamental para que las personas creadoras salieran al mercado con este tipo de innovaciones.
3. Seleccionar las estrategias a utilizar
Ahora que ya tienes todas las informaciones ha llegado la hora de trazar tus estrategias de mercadotecnia considerando los siguientes puntos:
- Definir los segmentos que quieres alcanzar.
- Determinar las ventajas de tu producto o servicio comparado con el de la competencia.
- Definir cómo serán presentados los beneficios y diferencias del producto para el público.
- Determinar cuáles serán los aspectos que no pueden ser alterados y aquellos que pueden ser flexibles de acuerdo con las necesidades del consumidor.
4. Seleccionar las tácticas de mercadotecnia
En este paso debemos transformar las estrategias en tácticas.
Para eso hay que considerar las 4P´s de la mercadotecnia: Precio, plaza, producto y promoción, para que el producto tenga un buen posicionamiento.
Después de esto, es hora de distribuir tus recursos para determinar cómo será hecha la promoción de tu producto o servicio.
Y para concluir, crear un cronograma de actividades bien detallado, aquí se debe incluir cada actividad con fecha, responsables y recursos destinados.
5. Aplicar
Es la hora en que se debe poner en práctica las estrategias y las tácticas.
Hay que formalizar el producto o servicio, determinar el precio, distribuir el producto y promocionarlo.
Tienes que considerar el objeto de estudio. Tu objetivo es crecer y esto puedes hacerlo dándole una experiencia satisfactoria a tu consumidor, mientras más satisfacción tenga tu cliente, mejor será su percepción de tu marca.
6. Utilizar las métricas
Llegó el momento de saber si lo que estás haciendo está dando resultado y qué es lo que te está dando más resultado. Después de este análisis no dudes cambiar algo que no esté funcionando bien o intensificar algo que está funcionando.
Como vez, siguiendo estos pasos metódicamente podrás tener un margen mínimo de error y alcanzar tus objetivos será una consecuencia de un buen trabajo planeado detalladamente.
Mezcla de mercadotecnia o mix de marketing
Son variables que dictan e influye la manera en que las estrategias de marketing deben ser llevadas a cabo. En la teoría principal, se dice que son las 4 P de la mercadotecnia: Precio, Plaza, Producto y Promoción; no obstante, a lo largo de los años de estudio, implementación y evolución de la mercadotecnia, se han expandido hasta 8, 9 o más variables.
Sin embargo, para esta ocasión, abordaremos las 4 principales:
- Precio: Se refiere al valor en dinero que será cobrado al cliente por el producto, servicio o idea que se le brinda. De igual modo, esta variable hace referencia a las formas de pago.
- Plaza: Esta variable nos habla sobre la cadena de distribución, es decir, toda la logística y espacios que el producto o el servicio debe recorrer para llegar al consumidor final, como, por ejemplo: proveedores, transporte, almacenamiento hasta llegar al almacén físico o virtual, y finalmente, a manos del cliente.
- Producto: Esta P sirve para determinar las características, valores agregados y ciclo de vida tanto del producto como de los servicios que se ofrecen.
- Promoción: A diferencia de lo que muchos pueden pensar, promoción no se refiere a las ofertas o precios de remate, sino a la comunicación. De aquí surgen los esfuerzos publicitarios y demás estrategias como el marketing de contenidos, entre otros, que dan a conocer al público el mensaje que tiene para darse.
Evolución de la mercadotecnia
Han sido muchos siglos de cambio y evoluciones de la mercadotecnia. No obstante, entre tantas formas que existen de llevarla a cabo, han sido dos formas puntuales las que han determinado su cambio: Outbound Marketing e Inbound Marketing.
Outbound marketing. Outbound o forma tradicional de la mercadotecnia, que se basa en atraer a los consumidores de forma incisiva. Usa técnicas como el telemarketing, correo directo, emails de Spam, anuncios de revistas, exteriores, pop ups en sitios de internet, entre otros.
Todas estas formas tienen como objetivo mostrar a la marca y al producto. A pesar de ser efectiva (por algo aún sigue siendo usada), es agresiva y los consumidores tienden a cansarse con el tipo de mensaje invasivo que imparte.
Inbound marketing. Una técnica desarrollada con el objetivo de educar y crear una relación con los consumidores. A pesar de tener también la intención de generar ventas, el Inbound marketing hace a la marca trabajar de forma diferente.
En lugar de anunciar los productos y precios, primero se informa y se educa al mercado. De este modo, se gana autoridad y credibilidad por parte de los consumidores. Se enfoca en ayudar a las personas a identificar sus problemas.
Una vez realiza la venta, el proceso aún no ha terminado; por el contrario, debe hacerse un seguimiento y seguir educando y acompañando al consumidor, hasta que este se vuelva en promotor de la marca.
Outbound vs. Inbound. Existe una enorme diferencia entre ambas técnicas. ¿Es una mejor que la otra? No, todo depende de los objetivos, la marca, el tipo de público al que se desea llegar y otras variables.
El Outbound es más antiguo y existe desde las formas primitivas de la mercadotecnia y es de hecho una base para el Inbound. Este segundo, por su parte, es un aspecto más agradable y saludable para las necesidades actuales de las personas.
Tipos de mercadotecnia
Marketing directo: Tradicionalmente, el Marketing Directo remite a las estrategias directas, al telemarketing o ventas puerta a puerta. Actualmente, engloba muchas otras estrategias como el email o el SMS Marketing.
El concepto de Marketing Directo está muy relacionado al uso de datos de una base de contactos para comunicarse con quien ya demostró algún interés en la marca. No por casualidad, también es llamado Marketing de datos.
Marketing indirecto:También conocido como Marketing Invisible, es una de las formas de divulgación más discretas, pues no tiene cara de publicidad: el producto es presentado discretamente dentro de un contenido.
Es tan sutil que el consumidor no percibe ni rechaza, pero queda con el recuerdo guardado en el inconsciente. Es muy común en películas, novelas, videos y series.
Marketing de Guerrilla: El marketing de guerrilla exige tácticas planeadas y estructuradas para generar el mayor impacto con el menor costo posible y, de preferencia, dar un golpe a los adversarios. Para eso, la creatividad tiene entrar en acción.
Marketing digital: El marketing digital es la estrategia realizada en el ambiente online, que incluye: marketing de contenidos, redes sociales y de búsqueda, por ejemplo.
Cada vez más, el marketing se hace más y más digital, ya que las personas pasaron a consumir contenidos en el internet, haciendo a un lado los vehículos tradicionales como la TV y la radio.
Marketing de contenidos: Consisten en ofrecer contenidos relevantes y valiosos para la persona, con el objetivo de engancharla a lo largo de su jornada de compra y generar una percepción positiva de la marca.
Estos contenidos son ofrecidos en los más diversos formatos, blogs, redes sociales, emails, ebooks, infográficos, webinars.
Tendencias actuales de la mercadotecnia
Las tendencias de la mercadotecnia, como en casi todas las áreas, están relacionadas a la tecnología y sustentabilidad.
Consumidores: móviles y multipantalla
Que la tecnología ha invadido nuestras vidas ya lo sabíamos, pero que la mercadotecnia debería invadir la tecnología para obtener resultados, todavía no está muy claro para algunos.
Cada vez más personas tiene acceso a una pantalla ya sea de la televisión, celular, tablet, computadora, etc. Y no solo a una de cada vez, muchas veces mientras estamos viendo uno de estos aparatos también vemos otro constantemente.
El acceso a nuestro consumidor está ahí, solo necesitamos utilizarlo correctamente.
Esta estrategia hace parte del marketing interactivo en general, que nos permite explotar todos los soportes tecnológicos.
Mercadotecnia de experiencia
En un mundo como el que vivimos, donde se valora lo más personalizado, donde las experiencias son fundamentales, no podemos dejar de lado esta forma de divulgación.
A través de las emociones se puede alcanzar más fácilmente la aprobación de nuestro consumidor.
Big Data
A través de estos datos puedes alcanzar específicamente a tu consumidor ideal, sabiendo cuáles son sus necesidades y deseos.
Teniendo las informaciones de tus clientes, será mucho más fácil llegar a él.
Marketing de contenidos
Atraer a futuros clientes es una parte fundamental del proceso de mercadeo y es en este punto que se destaca el Marketing de Contenidos.
Ayudando a resolver los problemas y las necesidades del consumidor, podemos atraer y fidelizar a nuestro público meta.
Este es un recurso bastante accesible financieramente, que desde hace algunos años es tendencia y continuará así debido a sus resultados.
Marketing verde
El medio ambiente y la sustentabilidad es un tema que cada vez más está en evidencia.
Es fundamental la realización de acciones que protegen el medio ambiente. Las marcas relacionadas a esta práctica tienen una atención especial de los consumidores.
Remarketing
A pesar de ser publicidad paga, su costo es bastante bajo en comparación a otros tipos de divulgación.
La herramienta que más se destaca es la Red de Display de Google, que permite que un producto anteriormente visitado, aparezca constantemente en otros sitios web que hacen parte de esta red.
Según las estadísticas, solo un 2% de las ventas son hechas en la primera visita. Esto nos muestra como es importante el remarketing.
Storytelling
El arte de contar historias ayuda a captar la simpatía del público conectando los usuarios con la marca, el producto o servicio.
Esta estrategia permite alcanzar al público haciéndolo sentir emociones.
Neuromercadotecnia
La neuromercadotecnia o neuromarketing permite aplicar técnicas de neurociencia en la mercadotecnia, para analizar los niveles de emoción, memoria y atención a los estímulos ofrecidos.
El objetivo de esta estrategia es entender las reacciones y mejorar las estrategias y los mismos productos o servicios.
Gamificación
Esta herramienta aplica los conceptos y las técnicas de los juegos a la mercadotecnia o a cualquier otra área.
Fuentes de Internet:
- http://www.cump.edu.mx/art%C3%ADculos-de-inter%C3%A9s/item/296-todo-sobre-estudiar-una-licenciatura-en-mercadotecnia
- https://definicion.de/mercadotecnia/
- https://www.emprendices.co › Marketing
- https://www.emprendices.co/la-importancia-la-mercadotecnia-las-empresas
- https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercadotecnia_definicion.htm