Una de las preguntas que les hago a mis clientes es: ¿Tiene usted un protocolo de ventas? Muchos no lo tienen, algunos no saben lo que es, y otros me han preguntado: ¿Por qué debo tener un protocolo de ventas?
Está comprobado que, la forma más eficaz de obtener mejores resultados, es automatizando los procesos. En la medida en que usted logre repetir ese proceso una y otra vez, llegará un punto en que podrá perfeccionarlo, ya sea en calidad o en cantidad.
También se asegura que el resultado sea el mismo una y otra vez. Si un procedimiento le devuelve un buen resultado, siga repitiéndolo hasta que encuentre una manera diferente de obtener un resultado mejor.
Lo mismo debe ocurrir con las ventas. Tener un protocolo de ventas con los pasos a seguir desde el momento que hace contacto con el cliente o prospecto hasta que se termina la transacción, hará que una gran parte de los prospectos se conviertan en clientes.
Escríbalo o haga una infografía y déjelo a la vista de todos para ser consultado en cualquier momento del día.
Todos y cada uno de sus colaboradores deben conocer el protocolo y seguirlo sin saltearse ningún paso. Sea bien específico y claro. Si el procedimiento consiste en 25 pasos diferentes, todos deben conocer esos 25 pasos y cumplirlos. Sin excepciones.
Es lo único que le garantizará cierta cuota de éxito.
De manera opuesta, una vez que el protocolo está probado, cuando alguien no pueda concretar una venta será porque seguramente se salteó algún paso.
Tanto si usted es dueño de un restaurante o si vende colchones, debe tener una “ceremonia” específica que lo ayudará a concretar una venta. En el caso del restaurante, la mayoría de la gente no come postre, entonces que su protocolo lo lleve a concretar la venta del postre. Para los que venden colchones, busque vender además la almohada o la cama completa.
Si todos los integrantes de su equipo conocen y siguen el procedimiento adecuado, todos obtendrán muy buenos resultados, evitando así frustraciones o euforias innecesarias.
Tómese su tiempo para pensar, diseñar y desarrollar un protocolo de ventas, entrene adecuadamente a sus colaboradores y disfrute de los resultados.
Pablo Agis
En Facebook: AGIS Marketing Solutions; En Twitter: @pabloagis; En LinkedIn: Pablo Agis