La Mente Negociadora opera al amparo de una premisa: Control de la Situación. Esto no tiene relación directa con ganar o perder aquello que se negocia, tampoco conducir las cosas por la ruta que se desea. Tener Control de la Situación representa no quedar superado por el desarrollo de los eventos.
La Mente Negociadora no opera en términos de una Negociación en particular, más bien entiende que su función es negociar cada vez que ello sea necesario. Por esto no resume la medida de su éxito en un evento, por mucho que hubiera tenido resultado satisfactorio.
Para la Mente Negociadora tiene sentido lo que sostiene una Mente Competitiva: el proceso es el que importa, no el resultado, puesto que estadísticamente éste no puede ser positivo siempre. Se gana y pierde con la misma frecuencia (para afirmarlo desde una perspectiva optimista), luego el evento carece de importancia trascendental. Sólo siendo eficiente en la concepción y administración del proceso, se llega a ser efectivo en el tiempo.
Para la Mente Negociadora el proceso se gestiona manteniendo siempre Control de la Situación. En las negociaciones éste es un hecho muy elusivo, existe alta probabilidad de perder control del desenvolvimiento de las cosas en cualquier momento, bien por virtud ajena o defecto propio. En tanto que cuando se mantiene el Control de la Situación, aún el resultado desfavorable representa beneficio.
Toda Negociación involucra la existencia de posiciones antagónicas o distantes entre sí, y asimismo la intención de cada parte para hacer prevalecer los intereses propios. Esto genera la típica situación de Conflicto que atiende la lógica Estratégica.
La Estrategia, a diferencia de cualquier método de gobierno, justifica su trabajo por la presencia del conflicto. Y para el Strategos de todos los tiempos, no ha existido nunca nada más valioso que tener Control de la Situación. Ésta es la ventaja estratégica definitiva.
Quién tiene Control de la Situación aumenta significativamente la probabilidad de dirimir el conflicto a su favor. Para quién no la tiene, el resultado negativo es solo cuestión de tiempo.
Cuando en una competencia se enfrentan personas que tienen cualidades similares, el resultado siempre es consecuencia de la capacidad mental que tiene cada uno para mantener enfoque, concentración y ritmo en el desenvolvimiento de las cosas. Esto es lo que debe entenderse como Control de la Situación.
Toda Negociación, en resumen, representa lo siguiente:
- Conceder con el propósito de llegar a un acuerdo mutuo.
- Un proceso en el que se gana cuando ambas parte pierden.
- Un medio por el cual se llega tan cerca cómo es posible de una meta requerida, usando cualquier estrategia, táctica, técnica y argumento que esté en los límites de lo correcto, la ética corriente y la ley.
- Todo en la Vida se Negocia.
Conceder. Ganar aceptando la pérdida. Aproximarse al objetivo (no necesariamente alcanzarlo), y entender que TODO en esta Vida está sujeto a Negociación.
Para conseguir esto la Mente Negociadora se Enfoca en el objetivo de la negociación, se Concentra en el desarrollo de las interacciones y sostiene un Ritmo invariable en las tareas involucradas. Así alcanza Control de la Situación, y ello es todo lo que necesita para esperar optimista el resultado del evento.
1.- La Mente Negociadora se ENFOCA en el objetivo de la negociación.-
Enfocar es dirigir toda la atención hacia algo en particular, pero por otra parte también significa hacer “abstracción” de aquello que no se encuentra en el foco escogido de atención. Para la Mente Negociadora esto último es incluso más importante que lo primero. Vale tanto o más tener consciencia de lo que NO importa que aquello que sí.
Toda Negociación está sujeta a distracciones intencionadas, cambios premeditados del eje en los temas de atención, abordaje de asuntos periféricos en perjuicio de elementos centrales, etc. ¡De ello se trata! Conseguir que el “oponente” pierda balance.
La Mente Negociadora se Enfoca en el objetivo central de la negociación. Nunca pierde de vista aquello que persigue, de la misma forma que lo hace un águila con su presa. No se ignoran los elementos del conjunto que están fuera del “foco” de atención, pero se hace abstracción de ellos en beneficio de lo central. Puede perderse algo en el proceso (porque finalmente toda negociación involucra ceder), pero se consigue proteger los intereses fundamentales.
El Enfoque permite llegar “lo más cerca posible del objetivo”, perdiendo y cediendo en intereses periféricos pero preservando lo central.
¿Cómo consigue la Mente Negociadora Enfoque o capacidad de abstracción con todo elemento que no esté correlacionado con el interés central? Teniendo conocimiento integral y dominio de aquello que se negocia. Sólo si se conoce el bosque en todos sus detalles, se tiene la capacidad de enfocar un árbol en particular. Es el dominio del “entorno” el que permite “particularizar”. El águila puede abocarse a su presa e “ignorar” otras variables del ambiente precisamente porque domina estas últimas, de tal forma que puede operar inconscientemente en relación a ellas mientras se Enfoca en la primera.
La Mente Negociadora estudia, investiga y domina el tema de la negociación y aplica el Enfoque en aquello que le interesa. Así puede “ceder” y “perder” lo indispensable para ganar aquello que desea.
El Enfoque precisa gran visión periférica, dominio del entorno, de lo contrario corre riesgo de “colisionar” con algún elemento que no sea el central. Y cuando esto sucede no solo se pierde más de lo deseado en los aspectos “marginales”, también se pierde energía y tiempo para alcanzar el objetivo principal.
2.- La Mente Negociadora se CONCENTRA en el desarrollo de las Interacciones.-
Toda Negociación involucra interacción entre partes y está compuesta por un universo de detalles. Cualquiera de estos, por muy pequeño o intrascendente que parezca, puede definir la situación a favor de uno u otro interés.
Dado que en todo caso no es posible enfocarse en detalles porque ello transgrede el propio sentido de lo que representa Enfoque, y considerando que tampoco es factible “concentrarse” en los detalles por su número y variedad, la Mente Negociadora se Concentra en la Interacción.
La Interacción es una “tercera realidad”. Emerge de la relación dinámica que sostienen las partes, en este caso las que negocian. La Interacción nunca toma la forma exclusiva de una ellas, no es reflejo de lo que hace uno u otro, siempre es producto de lo que hacen todos los agentes involucrados. Así como una pareja NO ES ninguno de los individuos que la compone, así la negociación tampoco.
¡La Interacción es la que importa!, ésa tercera realidad que representa. Una, que por otra parte, concluye en simultáneo con la propia negociación.
La Mente Negociadora no comete el error de concentrarse en sí misma o en sus interlocutores, lo hace en la forma que va tomando la Relación. Allí identifica situaciones, detalles, oportunidades.
La Mente Negociadora no da margen a que el Ego tome comando de la interacción, porque ello supondría una pérdida inmediata del Control de la Situación. El YO no importa para la Mente Negociadora, tampoco ÉL, lo relevante es NOSOTROS. Por esto mismo se dice, con absoluta propiedad, que una buena negociación es aquella en la que “todos pierden”. Ésta es una alusión al NOSOTROS, a ésa “tercera realidad” que concluye teniendo entidad propia.
Toda negociación debe ser siempre impersonal, precisamente por la existencia de ésta tercera realidad que tiene identidad propia. Las posiciones de partida no dejan de ser estrictamente eso: un punto de partida, uno que sólo tiene forma al inicio de la interacción y no vuelve a ser igual en ningún momento posterior. Si alguna posición de partida se mantuviera igual al final de la interacción, no se trataría de una buena negociación y no estaría beneficiando a nadie.
La Mente Negociadora no construye nada sobre la posición de partida ni pretende imponer condiciones sobre la posición opuesta, más bien trabaja, esculpe y modela “ése cuerpo” que va tomando forma en la interacción. En ello se Concentra, y así mantiene Control de la Situación.
Si la Mente Negociadora se concentrara en sí misma pecaría de arrogancia, asumiendo que las acciones opuestas serán siempre intrascendentes, y si se concentrara solo en la otra parte estaría cediendo todo desde un inicio. La Concentración debe dirigirse siempre a la Interacción.
3.- La Mente Negociadora controla el Ritmo al que se desenvuelven las tareas involucradas.-
Este es el factor Tiempo que siempre ha sido determinante en la historia de toda negociación.
El Ritmo define el tiempo en el que se desenvuelve la Interacción entre las partes de una negociación. Y la Mente Negociadora sabe que quien controla el tiempo, controla la situación.
El Ritmo define la velocidad que se imprime a la interacción, y desde allí por supuesto el tiempo que finalmente consume. El Ritmo puede cambiar en cualquier momento, puede subir o puede bajar, puede hacerlo tantas veces lo considere oportuno la Mente Negociadora. Es muy difícil lidiar o defender posiciones propias ante quién impone el Ritmo del desenvolvimiento de las cosas.
¿Cómo impone el Ritmo la Mente Negociadora? Por el Control que tiene del desenvolvimiento de la Interacción, por el hecho que se ha concentrado en ella y no en sí misma o en el oponente. La Interacción, como entidad independiente, puede estar sujeta a que se le imponga Ritmo, en cambio las partes a título individual no, o por lo menos no de forma simple. Cualquier tipo de imposición es la vía más rápida a complicar una negociación. Se comete un error importante considerando imprimir el ritmo propio en una negociación, y también por supuesto sometiéndose al de la otra parte, pero imprimiendo Ritmo a la Interacción todo emerge con naturalidad.
Dado que la Mente Negociadora está enfocada en su objetivo y concentrada en el desarrollo de la interacción, puede y debe imponer el Ritmo de las tareas.
Nada de esto asume la inexistencia de dinámica en alguna de las partes en la negociación. Finalmente es coherente suponer que la Mente Negociadora se enfrenta a otra similar en el proceso de dirimir intereses. Luego cada quién debe desarrollarse como negociador de la misma manera que lo hacen los grandes campeones de ajedrez: haciendo de la práctica una ciencia, y de la ciencia un arte.
La Mente Negociadora comprende que toda negociación se desenvuelve en una extensa “zona neutra”, un área donde prima el color gris, donde nada es blanco o negro, y todo es relativo, como la generalidad de las cosas de esta Tierra.
Posiblemente por esto se argumenta que en la Vida todo se negocia, y por ello mismo debiera afirmarse que quien no cultiva una Mente Negociadora poca tendrá por hacer en la distribución de las cosas y oportunidades que presenta la existencia.
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, reside en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Actualmente se desempeña como Gerente de su Empresa, Consultor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Coach de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
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