Estimado lector, asumo que eres nuevo en ventas o haz de cuenta que lo fueras. Estás iniciando en esta actividad y te preguntas: ¿Dónde encontrar clientes?. Intentaré responder a tu pregunta esbozando unas ideas que te pueden ayudar, principalmente, a conseguir tu cliente Número 1. Posteriormente, podrás seguir el mismo proceso para encontrar el segundo cliente, luego el tercero, y luego cada vez más y más clientes.
Comenzamos, proponiendo algunas ideas básicas (y útiles) para encontrar clientes.
Paso básico:
Comienza por abrir los ojos y observar todo lo que te rodea.
1. Clientes abandonados.
Comienza por observar si en tu empresa existen bases de datos que nadie está trabajando. Se trata de clientes o prospectos que en algún momento estuvieron interesados en los productos y servicios que ofrece tu empresa. Al abrir los ojos, te darás cuenta que, en la empresa, existen archivos de clientes que quedaron abandonados. Inclusive, tu supervisor, entrenador o gerente de ventas, estará encantado de proporcionarte dicha información para que tengas un punto de partida, una primera estrategia, a través de la cuál puedes encontrar a tu primer cliente.
2. No persigas al cliente, ¡atráelo!
Si quieres conseguir mariposas, no construyas una red para perseguirlas, mejor construye jardines y ellas llegarán a ti. Lo mismo aplica para los negocios: imagina que tus clientes son esas mariposas y piensa en qué puedes ofrecerles para atraerlos.
Si logras crear un elemento de atracción efectivo, tendrás un flujo de clientes potenciales realmente interesados llegando cada día a tu negocio y entregándote sus datos de contacto. ¡Una excelente forma de iniciar una relación con el cliente y que te brinde la oportunidad de presentarle tu propuesta!
Aquí tienes algunas ideas que puedes aplicar para atraer clientes:
3. La técnica «Vistazo ojo de águila».
Esta técnica, Zig Ziglar la define como: «Vistazo ojo de águila». En mi libro, «Cómo Prospectar con Éxito», me refiero a ésta como: «El Viaje como método de prospección».
Al ir de tu casa al trabajo, al trasladarte de la oficina de un cliente a otro lugar, te invito a que observes todo lo que hay a tu alrededor como una oportunidad para conseguir clientes. Puedes llevar una grabadora mientras conduces, o puedes utilizar tu celular para tomar notas de audio. Fíjate en los datos relevantes que observas en banners, vallas publicitarias, propagandas, escaparates, y toda aquella fuente de información sobre los datos de una persona que pudiese llegar a ser tu cliente.
4. Directorios / base de datos de acceso público.
Aquí te brindaré algunas ideas para conseguir los datos de tus posibles clientes potenciales. Para que sea efectiva, tienes que combinarla con tus habilidades de prospección por teléfono.
Entre las principales formas de encontrar datos, puedes optar por:
- Páginas amarillas.
- Directorios comerciales.
- Cámaras de Industria y Comercio.
- Anuncios en periódicos.
- Y muchas otras fuentes que tu imaginación y capacidad de observación, puede desarrollar.
5. Industrias relacionadas.
Las industrias relacionadas pueden ser alianzas estratégicas que desarrolles o posibles clientes para los productos que vendes. Es una relación que se establece de forma natural y que puede ser ventajosa para todos.
Piensa, por ejemplo, en las industrias relacionadas con las tuyas. Si te dedicas a la venta de automóviles o bienes raíces, ¿Tienes algún amigo que se dedica a servicios financieros? Allí puedes establecer una alianza estratégica.
6. Asiste a eventos de tu industria.
Los eventos especializados son una excelente forma de reunir a personas con intereses en común. Piensa en cuáles son los intereses de tus clientes potenciales e investiga la lista de eventos que se realizarán próximamente en tu zona para que puedas identificar en cuáles de esos eventos participarían tus clientes. Si vas a esos eventos, tienes la oportunidad de hacer networking para comenzar a construir tu base de datos de clientes potenciales.
Si no encuentras un evento interesante para participar, puedes tú mismo preparar uno y aprovecharlo al máximo para darte a conocer y promocionar tus productos y servicios.
7. Tip poderoso para conseguir tu primer cliente.
Luego de que te proporcionan el dato de un posible cliente, ¿Cuánto esperas para hacer el primer contacto? Si contestaste que esperas más de quince minutos para realizar el contacto, te animo a cambiar esa conducta. Realiza el contacto con el cliente potencial inmediatamente después que te lo han proporcionado. De esta forma, tus posibilidades de cerrar la venta, serán mayores.
Mientras más tiempo esperes, más reducirá tu entusiasmo. Y, aunque el cliente siga necesitando y esté interesado en tu producto, muy probablemente no logres conseguir un acuerdo debido a los bajos niveles de energía que dedicarás a la tarea.
Espero que las ideas mencionadas en el artículo sean de mucha utilidad para tu actividad comercial.
Si quieres aprender más del tema, te invito a conocer mi libro «Cómo prospectar con éxito: estrategias semanales para aumentar y mantener clientes».
¡Hasta el próximo artículo!