Las dinámicas de cierre podrían definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones que son buenas para ellos. En realidad lo que hace todo el tiempo un excelente vendedor, que emplea dinámicas de cierre, es “Ayudar profesionalmente a otra gente a Comprar”. Y para ser mas estrictos con la definición, ni siquiera deberíamos pensar en un “cierre”, la realidad es que es todo lo contrario, es una “apertura” de una relación ganar-ganar con un cliente, que puede durar todo el tiempo que el vendedor.
Para vender, puedes decir lo que quieras, y puedes usar las dinámicas de cierre que mas te parezcan, solamente hazlo en forma de pregunta. Es importante que formules preguntas que solamente tenga una respuesta. Si lo haces de esa forma el cliente potencial, al responder, sentirá que es idea de él y lo creerá, porque será decisión de él. Es por eso que la mejore dinámica de cierre y la mejor arma que tiene un vendedor es el arte de saber REGUNTAR.
¿Porque es tan importante hacer preguntas? Primero porque tomas el control, y una vez que tomas control el prospecto te seguirá sin oponerse. Otra razón es porque así descubres las áreas de interés, con lo cual puedes saber cuando usar una dinámica de cierre y concluir la venta. Es decir, debes escuchar las necesidades de tu cliente potencial, y por medio de preguntas determinar exactamente que es lo que quiere para luego tú, como vendedor, venderle lo que necesita para cumplir ese deseo.
A continuación te damos lagunas dinámicas de cierre para que las puedas emplear en tu carrera como representante de ventas y puedas sacar el mayor provecho a cada oportunidad que se presente:
DINÁMICA DE CIERRE Nº 1: EL CIERRE AMARRE
El cierre amarre consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre para lograr un estímulo positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo de propósito son las siguientes: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?, ¿no es así?, ¿si o no?, etc. Algunos ejemplos: Es importante hacer negocio con una compañía seria, ¿verdad?… En la actualidad es necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la menor inversión, ¿no cree?. …¿Qué puede responder el prospecto a esto? Como ves,este cierre sólo tiene una respuesta. La clave está simplemente en cómo hacer la pregunta.
DINÁMICA DE CIERRE Nº 2: EL CIERRE AMARRE INVERTIDO
Este cierre viene siendo como el amarre, pero se usa al principiar la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo: Vendedor: ¿Verdad que es necesario tratar con una empresa seria y con buena reputación?…Como puedes observar, es una pregunta como la del amarre, pero al usarla al principio evitas la monotonía o que se oiga como técnica, es decir, mantienes un diálogo con el prospecto de una manera coloquial, para que no se dé cuenta del cierre.
DINÁMICA DE CIERRE Nº 3: EL CIERRE ENVOLVENTE
Esta técnica implica hacer una pregunta con la que “envolveremos” al prospecto. Por ejemplo: Hablando de la venta de una camioneta, antes de averiguar si la quiere o no, plantéale: Vendedor: ¿La camioneta la va a conducir sólo el Director general o sus empleados también?…Otro ejemplo sería el de una señora que se interesa en productos y servicios relacionados con la nutrición. La pregunta adecuada es: Vendedor: Este paquete de nutrición, ¿le interesa únicamente para usted o también para sus hijos?…Con la técnica envolvente logramos que el cliente automáticamente piense que sí lo va a adquirir; interesante ¿no es así?.
DINÁMICA DE CIERRE Nº 4: EL CIERRE DOBLE ALTERNATIVA
La regla de oro de este cierre es: siempre ofrece dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos alternativas. Algunos ejemplos: En el caso de una venta de un seguro de vida: Vendedor: ¿Incluimos a sus hijos también como beneficiarios primarios o solamente a su esposa?… En la venta de una cita por teléfono: ¿Lo veo hoy por la tarde o mañana por al mañana?¿El lunes o el martes?¿por la mañana o por la tarde?…¿lo va a querer con el diez por cierto de descuento o prefiero comprarlo en dos pagos?…Si ofreces siempre dos opciones al final no tendrás que preguntarle ¿lo quiere o no lo quiere?. Este cierre debe usarse siempre, y recuerda que nunca debes preguntar algo en lo cual no sepas qué te van a contestar. Al aprender este cierre debes olvidar preguntas como: ¿qué le parece?, ¿cómo ve?, ¿lo compra?
DINÁMICA DE CIERRE Nº 5: EL CIERRE POR EQUIVOCACIÓN
Aquí la estrategia consiste en cometer una equivocación intencionada, y si el prospecto te corrige, automáticamente te está confirmando que va a comprar. Ejemplos: Vendedor: ¿Decía que quería los muebles para el día 15? Prospecto: No para el 30. Vendedor: Ah no hay problema…su dirección es calle Cerezo ¿número?… Vendedor: Perdón, ¿me dijo que quería venir por él?, o se lo enviamos a su casa? Prospecto: No, si me lo pueden enviar, mejor. ¿Captas el poder indirecto que tiene este cierre? Si el vendedor le hubiera preguntado, ¿qué día se lo entregamos? (en el caso de los muebles), el prospecto hubiera contestado “todavía no he dicho que lo quiero comprar…”, o algo por el estilo. El cierre por equivocación es sumamente efectivo; hay que identificar cuándo el objetivo se ha logrado y aprovechar la oportunidad.
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