Muchos clientes llegan a nosotros precisamente en busca de soluciones para atraer nuevos clientes. Un alto porcentaje de estos ya han experimentado más de alguna alternativa sin obtener resultados satisfactorios y claro con la consabida pérdida de tiempo y valiosos recursos, otros por el contrario a pesar de no haber sufrido hasta el momento ninguna frustración en este sentido, se encuentran con el dilema de invertir de manera efectiva, en una estrategia que lleve un flujo rentable de prospectos a su negocio.
Para comenzar, considero conveniente recomendarles leer otro de nuestros artículos, donde definimos varios de los términos que comunmente utilizamos en estas presentaciones, de tal forma que la comunicación sea lo más efectiva posible, lo cual solo lograremos si usted interpreta justo lo que pretendo decir.
Targeting en el lenguaje coloquial de nuestro universo del Marketing se refiere a Target Marketing, que es el equivalente a decir Mercado Objetivo o traducirlo como «apuntar , blanco, objetivo» y eso es precisamente a lo cual nos referimos, es la acción o actividad que nos llevará a definir cual es el mercado al cual vamos a dirigir primordialmente nuestros esfuerzos, reconociendo por mercado, al grupo de personas que nos interesa como clientes, vea que subrayamos «primordialmente«, pues no significa que menospreciemos a otros grupos, o que nuestra comunicación pueda limitarse únicamente a personas tifipicadas dentro de los mismos.
Para desenmarañar el «por qué algunos esfuerzos por atraer compradores no dan los resultados que esperamos? y darle más sentido a esto del Targeting, vamos a utilizar un ejemplo práctico. Hace algunas semanas nos dimos a la tarea de investigar el mercado, para esto creamos una empresa ficticia, desarrollamos una página web para darle la seriedad del caso y nos disfrazamos de prospecto para salir a solicitar información. Contactamos a diversos proveedores, manifestando nuestro interés por realizar una campaña que nos permitiera llevar tráfico a nuestro website, pues queríamos aumentar las ventas.
8 de 12 proveedores contactados, nos lanzaron inmediatamente una cotización ofreciendo enviar un anuncio promocional a varios cientos de miles de direcciones de correo, indicando que ellos poseían una base de datos completisima, inigualable, que cubrían todo el país y que inundarían nuestro website de tráfico y clientes deseosos de comprar.
De los 8 que ofertaron, 3 argumentaron que su base de datos estaba debidamente clasificada (uno mencionó segmentada) y que además poseían el permiso de sus clientes para enviarles los anuncios que quisieran, lo que garantizaba la entrega y apertura de los correos, así como un aumento sustancial en nuestras ventas (nada más alejado de la realidad).
En ningún caso, alguno de estos posibles proveedores se acerco para consultarnos sobre el objetivo de nuestra campaña, cual era nuestro producto o nuestro mercado objetivo o a que tipo de cliente esperábamos dirigirnos, todos se enfocaron en vender su servicio, sin siquiera interesarse por conocer nuestras necesidades, menos aún, sin presentar algún esbozo de estrategia. Le parece esto conocido….?
Un alto porcentaje de las empresas no invierte en desarrollar una plan de mercadeo, que por básico que fuera, le permitiera implementar estrategias efectivas de Marketing, siendo uno de los factores más importantes, lo que aquí denominamos Targeting
Si podemos definir a quien queremos como cliente, podremos entonces determinar donde buscarlo, lo que se denomina prospectar, de lo contrario caeremos en invertir en publicidad ineficiente, pretendiendo que de un alto tráfico de visitantes, alguno resulte interesado en nuestros productos y luego, si es que ocurre, que nuestra fuerza de ventas, mediante un costoso y quizás prolongado esfuerzo, logre la ansiada conversión para satisfacer nuestras metas de ventas.
Esto sin contar con la poca o nula efectividad de las campañas de correo masivo y sus nefastas consecuencias en términos de percepción por parte del mercado, lea el artículo: «Correo directo, correo basura, es eso Internet Marketing?»
En nuestro próximo artículo, le estaremos presentando algunas recomendaciones sobre como desarrollar este proceso de una forma simple pero efectiva, no se lo pierda.
Muchos éxitos y hasta la próxima.
Walter Estupinian
west@xtrategico.com
Sobre el autor: Consultor, especialista en Internet Marketing, Negocios en Internet y Sistemas de información. Director de www.Guatepymes.com, la comunidad de negocios más innovadora de Guatemala. Más artículos como este, visita nuestro blog en www.xtrategico.com