Saber vender es un requisito indispensable en la vida. Todas las personas están inscritas en el mundo de las ventas porque venden y compran algo cada instante de su existencia. Asumir que ésta es una función de interés estrictamente comercial no es un razonamiento inteligente, puesto que también se venden estados de ánimo, ideas, visiones, argumentos, etc.
Sin embargo, la forma de conocer y entender mejor éste mundo, pasa por explorar el marco comercial, porque allí es donde mejor estructurado se encuentran los conocimientos y las técnicas. Por esto recibe el presente documento el título de “inducción”, porque toda extrapolación de su contenido es posible de acuerdo al interés de cada quién.
1.- Los fundamentos.-
Estos son los conocimientos básicos en el mundo de las ventas:
Las ventas son el factor fundamental del proceso comercial, el origen y el fin. Por eso es importante diferenciarlas de otros conocimientos y técnicas
¿En qué manera es el marketing diferente de las ventas?
Para que los resultados de todo esfuerzo comercial sean beneficiosos, es necesario poder medirlos. Sin esto se carece de eficiencia. Las ventas en sí mismas se miden en términos de su efectividad, pero para trabajar esto último se tiene que medir con eficiencia todo el proceso
Una aproximación a las métricas de ventas
El mundo de las ventas contempla un espectro amplio de labores y personas especializadas en realizarlas.
Tipos de trabajo en ventas según The Balance y Nutshell
Los códigos y denominaciones que hoy deben conocer los profesionales en ventas son casi innumerables. Sin un glosario de ventas no es posible ninguna inducción.
2.- Las ventas en estos “tiempos sin precedentes”.-
Se necesitan conocer estados y tendencias para entender las ventas en esta época “sin precedentes”. El mundo pasa por transformaciones profundas a raíz de los últimos eventos de alcance global. Las cosas ya no serán iguales en el futuro.
La emergencia mundial producida por el COVID-19 ha cambiado la naturaleza de las ventas B2B (business to business), y en ellas se fundamentaban todas las ventas industriales del mercado. Por efecto de esto, la adaptación de los equipos de ventas a la pandemia es indispensable.
Toda referencia sobre cómo vender más en estos tiempos turbulentos es indispensable, especialmente para los negocios jóvenes o los proyectos que se pretenden introducir en el mercado. Conozca, en este sentido, los recursos para un Nuevo Emprendedor en la Nueva Normalidad.
3.- El futuro del mundo de las ventas.-
Cómo y por qué se está transitando del B2B y del B2C al B2E
El futuro de las ventas según LinkedIn
El futuro de las ventas 2025 según la empresa Gartner
Una charla de TED 2014 sobre cómo las ventas se están adaptando para convertirse en un intercambio colaborativo (subtítulos en español).
Hay formas de actuar que ya no serán efectivas en el futuro, vea estas 20 tácticas de ventas que se volvieron obsoletas.
La consideración de las ventas internas y las ventas sociales será indispensable. La fortaleza de las organizaciones se medirá, más que nunca, de adentro hacia afuera.
Y sin el apropiado conocimiento del papel que jugará en ése futuro la Inteligencia Artificial no se podrá alcanzar competitividad.
4.- La tecnología dinamizando la industria.-
La relación del Customer Relationship Management (CRM) con la nube
Como escoger la tecnología adecuada para el soporte de ventas
La tecnología y sus efectos en las ventas internas
Una guía interactiva para ayudarlo a decidir que soporte de software es mejor para usted o su equipo.
Las 150 mejores herramientas de ventas de Sales Hacker. ¡Conózcalas!, las herramientas son indispensables.
5.- Lecciones de la cultura pop para el mundo de las ventas.-
Hay muchas producciones cinematográficas, series y shows de la “cultura pop” que ayudan fabulosamente en la inducción al mundo de las ventas. Donde corresponda, trate de ver las películas en su integridad. Acá se presentan unos extractos.
El famoso discurso de Alec Baldwin en Glengarry Glen Ross
La realidad sobre la formación y desarrollo de un equipo de ventas en el discurso de Ben Affleck en The Boiler Room.
Lecciones de marketing y ventas aprendidas del programa Shark Tank
Un memorable momento de Dan Draper conquistando un cliente imposible
Cómo Michael Scott en la serie “La Oficina” hace sus ventas (subtítulos en español), y más sobre sus métodos centrados en la gente.
6.- Historias de éxito en la vida real.-
Algunos de los mejores vendedores de la historia.
Lecciones de Mary Kay Ash, una de las vendedoras más exitosas y revolucionarias que ha conocido esta profesión.
Vea esto para aprender conceptos y técnicas de ventas de Jordan Belfort, “el lobo de Wall Street”. Su “sistema de línea de persuasión directa” y videos de soporte para entenderlo en toda su dimensión.
El juez de Shark Tank, Daymond John, un interesante resumen de su historia y éxito.
Y hablando de la “cultura pop”, es interesante apreciar el increíble trabajo de un vendedor de vegetales callejero. Esfuerzo de ventas en su dimensión pedestre.
7.- Estrategias de Ventas.-
Un par de guías completas para orientar estrategias y planes de venta. Una muy completa en inglés y otra en español.
Tips para crear efectivos e-mail de ventas.
La guía de LinkedIn para la venta a múltiples responsables de la toma de decisiones y una orientación sobre cómo usar LinkedIn para vender.
Una mirada a lo que son procesos de ventas.
Un detalle de la importancia de las técnicas de cierre de ventas y el por qué son importantes las relaciones interpersonales en este oficio.
8.- Libros sobre ventas.-
“Vender es humano” de Daniel H. Pink
“Rejection Proff” de Jia Jiang
“Vendes o vendes” de Grant Cardone
“La máquina de ventas definitiva” de Chet Holmes
“Vendiendo a grandes compañías” de Jill Konrath
Los 30 Mejores Libros De Ventas de todos los tiempos
Los mejores libros de ventas jamás escritos
+50 libros de ventas gratis (PDF)
9.- Cómo mantenerse al día en el mundo de las ventas.-
Finalmente, algunas fuentes útiles para seguir detalles y evolución de este oficio indispensable.
13 blogs imprescindibles para prosperar en el mundo de las ventas.
Podcast de ventas que debería considerar
En inglés:
Lea el blog de ventas de LinkedIn
El site de SalesHacker para contenido y comunidad
25 podcast de ventas para elegir
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DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, reside en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Actualmente se desempeña como Gerente de su Empresa, Consultor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Coach de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
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