¿Recuerdas la película “Los otros”, protagonizada por Nicole Kidman? Me imagino que sí si lo tuyo son las películas de terror.
Casi toda la película gira en torno a los “fantasmas” que acosan la casa donde ella vive sola con sus dos hijos, y al final resultó que no eran otros los fantasmas en la casa, sino que ellos eran los fantasmas -si la pensabas ver, siento haber arruinado la sorpresa.
Con las empresas puede -y suele- pasar lo mismo. Se preocupan más por lo que hacen «los otros» que por diferenciarse y así poder convencer al potencial cliente de que son la mejor opción. Y ya sabemos lo que suele pasar cuando solo se ve hacia afuera sin ver lo que se puede mejorar desde adentro.
Para que las ventas bajen pueden haber muchas razones válidas, pero una a la que no se le presta la atención necesaria es la de no saber comunicar qué lo hace diferente del resto.
Si has pensado en un producto/servicio y no ves competencia a la vista, una de dos: o tu idea es totalmente innovadora, o no hay mercado dispuesto a comprar lo que vayas a ofrecer.
Por ejemplo, cuando Apple lanzó el iPod, no lo vendían como un dispositivo con tantos megas/gigas de memoria, ni nada parecido. El mensaje era mucho más simple (parafraseando): “podrás andar toda la música que te gusta en tu bolsillo”. El resto es historia.
En ese entonces no había nada parecido, por lo que ese producto abrió un mercado que nunca paró de crecer. Pero aparte de esos casos excepcionales, si ya hay alguien ofreciendo lo mismo o algo parecido a lo tuyo, y les va bien, indica que hay personas dispuestas a pagar por ello.
Eso no debería paralizarte, al contrario. Aunque tu producto o servicio no sea “tan único” en el mercado, la forma de comunicar lo que ofreces sí debe ser única si quieres destacar del resto.
Así que para ayudarte a saber comunicar lo que te hace diferente de los demás, mira a continuación algunas estrategias:
1. Diferencia en el qué
Aquí caben productos/servicios lo suficientemente únicos e innovadores. Pueden ser de cualquier categoría, lo importante es que sea algo nunca o pocas veces visto en el mercado. Técnicamente no debería ser muy difícil de comunicar el elemento diferenciador, pero puedes caer en una trampa: quedarte mostrando solo características y no lo que gana tu cliente con tener lo que ofreces. Como en el ejemplo del iPod, creo que difícilmente ese objeto habría tenido ese impacto si se le hubiera dado publicidad a la cantidad de megas de memoria en vez de a la posibilidad de tener toda tu música contigo, siempre.
2. Diferencia en el cómo
Más que centrarnos en el qué ofreces, esta estrategia se enfoca en el cómo suples esa necesidad de tu cliente. No es lo mismo ofrecer pizza a domicilio que ofrecerle al cliente que tendrá su pizza caliente y en su mesa en menos de 30 minutos. Si eres profesional independiente, te serviría explicar qué haces diferente respecto a otros profesionales de tu campo. Pero ten cuidado, pues también ese cómo puede hacerte vulnerable a la trampa que mencioné en el apartado anterior.
3. Diferencia en el por qué
Sea que en tu negocio trabajes directamente con personas o no, siempre habrá personas involucradas. Si trabajas como coach, tu servicio servirá para guiar a tu cliente en un proceso de tranformación que lo llevará a un estado deseado. Si fabricas automóviles, tienes la seguridad de personas y familias enteras en tus manos. No importa lo que hagas, todo creará un impacto en alguien más. Por eso es tan importante saber contar la historia detrás de tu negocio. Muchas veces, los clientes llegan no tanto por lo que ofreces sino porque se identifican con tu por qué, perciben que eres la persona capaz de entender sus problemas. A mí me pasó exactamente eso con mi coach y mentora. Hay otras personas ofreciendo ese servicio, pero gracias a su página de Conóceme pude ver un poco más allá en su historia, encontrando puntos en común con mi historia. Por lo que no sólo terminé trabajando con ella por sus conocimientos -que son muchos- sino por su experiencia profesional y de vida, de la que también he podido aprender.
4. Resultados que obtendrá tu cliente
Si la gente quisiera información y conocimientos solamente, para eso está Google. Las personas, más que comprar información, compran resultados concretos, beneficios. La posibilidad de cambiar sus vidas para mejor. Así que todos los puntos anteriores convergen en este. No te olvides de esto en ninguno de tus textos -web, páginas de aterrizaje, infoproductos, publicidad, etc. Estamos saturados de información, y lo último que necesitamos son “más datos” por que sí. Así que céntrate en ayudarle a tu cliente a visualizar cómo trabajar contigo le traerá los cambios que desea ver, y le ayudarás a tomar la decisión de comprarte a ti en vez de a los otros.
¿Qué te parece este contenido? ¿Has intentado alguna de estas estrategias antes? Me gustaría mucho que participaras con tus comentarios y preguntas.
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