Ahí estaba yo, dándole vueltas al diálogo que tenía ensayando durante horas para poder hablar con un cliente potencial.
El teléfono estaba justo frente a mí y parecía que tenía vida propia, pues yo juraría que me miraba directamente a los ojos diciéndome:
– Sabes lo que tienes que hacer… pero también sabes que soy capaz de alterar tu llamada y hacerte quedar en ridículo frente a este tan importante cliente.
Había pasado semanas completas esperando a este momento para poder ofrecerle mis servicios a un cliente importante como lo era este.
Tenía todo el conocimiento y sabía que “en teoría” podía realizar esto. Entonces… ¿Por qué rayos no tenía el coraje de llamarle y lograr hacer la conversación con esta persona y quizás un cierre?
Me agradaría poderte decir que me sobrepuse y terminé cerrando esta importante venta que tenía. Pero la verdad es que no fue así.
Luego de horas rumeando en mi cabeza… no llamé esa tarde, ni la siguiente, ni la siguiente.
Después me armé de valor y llamé a otro cliente, pero este luego de averiguar qué exactamente hacía (vendía servicios de desarrollo de software), me contestó muy molesto:
– ¡Ah, tú llamas porque eres un vendedor!, ¿Cierto?
– Sí, señor, tenemos desarrollo de buena calidad y a un precio competitivo.
– Nosotros tenemos nuestro propio equipo, no te necesitamos.
Y colgó… la palabra “mediocre” sentía que me describía a la perfección… ¡caray!, quizás hasta mi foto hubiera aparecido justo junto a la definición de esta palabra.
Tardé mucho en reponerme de esto.
¿Por qué si yo era un ingeniero preparado para las preguntas técnicas con especificaciones, tenía tanto miedo a realizar la llamada?
La respuesta es fácil.
La escuela te prepara con conocimientos técnicos para desarrollar tu profesión; pero no te enseña a vender.
Con frecuencia solía defenderme ante mis amigos vendedores con cosas como:
– Soy un profesionista, no necesito vender.
Al menos eso era lo que yo creía. Hasta que descubrí que siendo empleado no llegaría muy lejos si quería ser libre financieramente.
Ataqué y critiqué duramente a las amistades o conocidos que venían conmigo ofreciéndome algo y pensaba que era de lo peor… ¿Por qué querría venderme algo? ¿Acaso no estudió para no caer en la necesidad de vender cosas?
Grave error; estas personas ya habían despertado a que si querían algo mejor, entonces tenían que recurrir a hacerse de otros flujos de ingresos.
Todas mis palabras y comportamientos se vertían hacia mí ahora y no sabía qué hacer.
Noto con frecuencia que muchos emprendedores están en el punto en el que yo mismo estaba… con miedo de salir a hablar para promover su producto o servicio.
El proceso para poder cambiar esto es muy parecido a como cuando tienes una percepción equivocada de una persona… quizás pensabas que una persona por su aspecto era un sucio y asqueroso vago. Pero luego de tratar con esta persona te diste cuenta que es mucho más agradable cuando le tratas y hasta incluso ¡te cae bien!
Con las ventas es lo mismo… tú tienes un concepto con el cual no te sientes bien. Pero si te das cuenta que con tu producto o servicio en verdad puedes causar un bien a muchas personas, entonces en automático te sentirás mejor contigo mismo/a y harás lo que se tiene que hacer.
De hecho… justo ahora te hice ver que no es tan malo vender, y ahora tengo otro concepto de lo que significa vender, ¡ni siquiera me ha costado trabajo pensar en esta redacción!
¿Ves?, te vendí la idea de que vender es bueno.
Conoce a profundidad tu producto o servicio y eso te dará poder de saber qué es el beneficio principal.
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