Sin duda, todo el mundo afirmará que su producto o servicio es mucho mejor que el de su competencia y sin duda alguna, la mejor de las opciones.
Usar esa estrategia, generalizada, no es ninguna ventaja competitiva y, por tanto, no parece suficiente para convertirse en la opción preferida.
En vez de ser nosotros los que hacemos el movimiento en busca del «potencial» cliente: hacer llamadas de teléfono, pasar presupuestos, enviar recordatorios, correos, insistir para que nos atiendan, «perseguir» a esa persona para lograr una atención con mucha competencia, existe una alternativa mucho mejor y que se basa en algo muy sencillo.
Lo que tú dices de tu propio negocio tiene poco valor comercial. Pero lo que dice un cliente sobre ti o tu negocio vale ORO.
No sólo porque es un tercero «acreditado» -por ser cliente- el que lo dice, sino porque es lo más efectivo según demuestran los estudios.
8 de cada 10 personas de los que serán tus clientes en el futuro -lo serán- si encuentran en su «proceso de decisión» una opinión favorable de un tercero de tu actividad, producto o servicio.
Fíjate la importancia de este dato: la mayoría de los que serán tus clientes, lo serán, porque encontraron una recomendación de tu negocio en su búsqueda de información/solución a su problema.
Parece inteligente proporcionárselas.
Por eso es importante que sean nuestros clientes los que hablen y entreguen nuestro mensaje al mercado.
Que sean ellos los que digan que nuestro producto es el mejor.
Al hacerlo pondremos en marcha la mejor herramienta comercial: la recomendación.
Vamos a imaginar que cada uno de nuestros clientes nos trae a otro.
Y comienzan a llegar a nuestro negocio personas «recomendadas» una tras otra. Personas que ya llegan convencidas de que somos su mejor opción.
Será por tanto esa persona la que haga el movimiento y se acerque a nosotros y no necesitaremos vender y recuperaremos todo el poder en la negociación.
Si son ellos los que se acercan a nosotros, ¡desaparece la resistencia y la competencia!
Si queremos que sean nuestros clientes los que hablen y entreguen nuestro mensaje al mercado, nuestra capacidad de conservarlos y retenerlos será, irremediablemente, el eje en torno al cual girará nuestro modelo de negocio.
Todos hablan de cómo conseguir clientes. Nadie de cómo no perderlos.
Curiosamente, en la segunda parte (cómo no perderlos) está la llave de la primera (cómo conseguirlos).
Esa llave es: LA RECOMENDACIÓN.
En la segunda parte (cómo no perderlos), también encontramos nuestra ventaja competitiva más accesible y perdurable… y como decía el gran Jack Welch
«Si no tienes una ventaja competitiva, no compitas.»
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