¿Cuál es el objetivo de toda PYME?… ¡Ventas! ¡Ventas! ¡Ventas!
Ahora, ¿Cómo lograr incrementar las ventas con efectividad en nuestra PYME? Sin duda, existen muchas técnicas que podemos aplicar en nuestra empresa.
En lo particular, Carlos Cabrera, consultor en Marketing para PYMES, siempre comparte y lleva a cabo la técnica «A.I.D.A.», que, sin duda, es una herramienta que vende muy bien.
Y a continuación la comparte y describe:
Atención-Atracción
Toda PYME vende a través de sus buenas estrategias en su publicidad y promoción. ¿Qué requieres hacer? Un excelente plan de promoción de ventas y publicidad para «captar y llevar hasta tu domicilio empresarial al cliente potencial». Analiza la situación de tus ventas actuales para que tomes las mejores decisiones en tu presupuesto y planeación para tus campañas de promoción y publicidad. Recuerda que, hoy en día, las «Redes Sociales» le brindan a tu negocio grandes ventajas en Marketing; por ejemplo: visibilidad, viralidad, Relaciones Públicas, Formación de Base de Datos de Prospectos, Interacción, etc. Son accesibles en presupuesto de inversión (como Facebook) y no tan complicadas en realizar, ejecutar, medir y retroalimentar tus campañas. ¡Haz atractiva e innovadora tu campaña para que cautives al cliente potencial ya!
Nota I: Recuerda que, en promoción, los descuentos como estrategias o 2×1 siempre son muy atractivos. Te recomiendo nuevamente analizar tus finanzas y ventas para que determines y orientes de la mejor manera tus estrategias en éstas dos importantes áreas de la Mercadotecnia (Publicidad y Promoción). ¡Sé creativo!
Nota II: Es muy importante que tu promoción de ventas y publicidad tenga restricciones/condiciones (sí así lo decides por estrategia), vigencia (fecha de inicio y terminación), descripción breve del descuento (u otra estrategia que elijas), número de registro según los códigos de comercio, publicidad, promoción, etc., de tu ciudad, país, etc., lugar y contacto donde se llevará a cabo la estrategia. ¡Nunca le mientas al cliente potencial para a traerlo a tu PYME! Si no, ¡se irá y ya no funcionará la técnica!… «Al cliente sólo se le engaña una vez».
Una vez que atrajiste al cliente potencial a tu PYME, viene lo más importante: «la calidad en el servicio», la «atención que le brindes a tu cliente». ¡Trátalo con respeto y cariño! Como quien dice: ¡enamóralo! Si no le das la correcta solución a un problema, conflicto, etc. que se haya encontrado con tu servicio y/o producto, podrá salir furioso de tu PYME, mal recomendarte y, lo peor aún, se irá con la competencia. Recuerda algunos principios de atención al cliente:
- El cliente siempre tiene la razón.
- Al cliente, lo que pida.
- Primero que nada, están mis clientes.
- Éste principio, lo comparte Carlos Cabrera: «Al cliente, también se le educa».
Interés
Debes despertar el interés de cliente potencial por conocer tus productos y/o servicios. Genera, poco a poco, la persuasión para que vayas orientando la venta y al final puedas cerrarla efectivamente. Recomiendo al último (dependiendo como sea la interacción y argumentos entre el cliente-vendedor) comunicarle las promociones existentes para que adquiera el producto/servicio.
Deseo
Te comparto el secreto del Marketing que vende y vende muy bien: «El Marketing vende a través de los deseos de las personas para satisfacer una necesidad». ¡Sí, a través de deseos y no de necesidades! y ¿Por qué? Te explico, sí tienes una PYME llamada «Hamburguesas Flame On», debes saber que todos los seres humanos tenemos la «necesidad básica» (la alimentación) y es aquí donde ingresa el Marketing, ¿De qué tamaño, sabor, paquete, ingredientes, sucursales de «Flame on», día y hora para ir a comerla como cliente?, etc). La PYME debe generar estrategias (como pueden ser de promoción y/o publicidad) para generar al cliente «el deseo de comer una o más hamburguesas Flame On».
Ejemplo: Sí «Flame On» tiene tres especialidades (arrachera con salsa, arrachera con salsa y frijoles y, por último, arrachera con piña), tres tamaños de hamburguesas (chica, mediana y grande) y sólo dos sucursales en Norte y Sur de la Ciudad de Sahagún, Hidalgo, México, debo como PYME generar el deseo al cliente de ir a mi PYME y que compre las hamburguesas (el cliente tiene la necesidad de comer) generando el deseo de que sea tal vez: un viernes por la noche en la sucursal Norte de la Ciudad, hamburguesa mediana de la especialidad «hamburguesa con piña». Y, para captarlo, compre y recomiende más (tal vez la PYME «Flame On» realizó un plan de promoción de ventas «2×1» (recuerda las notas que escribí en la primer técnica de «AIDAC», para vender mucho más).
¡Debes innovar tus productos o servicios para que puedas orientar tus estrategias de Marketing a los deseos de tus clientes satisfaciendo sus necesidades!
Nota: Las necesidades siempre existen, jamás desaparecen, los deseos se pueden generar e innovar.
Acción
Llegamos a la parte final, donde debemos «guiar para cerrar la venta». Muchas PYMES no logran éste último paso, tal vez hicieron las demás técnicas de AIDA, pero, al llegar a ésta parte crucial, se les complicó, no pudieron negociar y argumentar con el cliente, por lo que no vendieron. Aconsejo que en éste paso utilicemos los argumentos, razones y beneficios de adquirir nuestros productos/servicios (según como se presente la situación, ya que existen diferentes tipos de clientes, próximamente escribiré al respecto). Recuérdale al cliente, por medio de tus estrategias utilizadas «el deseo de adquirir tus productos y servicios», no recomiendo que hables mal de competencia, tal vez compárate, pero jamás hables mal de la competencia enfrente de un cliente potencial-real al momento de una negociación orientada a la venta-compra de productos-servicios.
Convicción:
Ésta técnica, se ha complementado con un nuevo integrante: «La convicción», y se refiere a que la PYME sea capaz de lograr clientes reales convencidos y seguros del producto/servicio que han adquirido. La calidad y atención del cliente sobre el producto o bien intangible son de suma importancia para lograrlo, así mismo, aquí se desencadenan estrategias de marketing de fidelidad para conservar para después aumentar los clientes.
Nota última: Se me ha antojado mucho la «hamburguesa de la imagen» 😛 ¿A ti?
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“Sonríe siempre y contagia felicidad.”
Carlos Cabrera, Consultor-Conferenciante en Marketing, Innovación, Liderazgo y Kaizen.
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Escrito desde: Pachuca, Hidalgo, México.