Presta atención a la siguiente imagen (El Mapa de la Empatía), porque te servirá para desarrollar las actividades que se proponen en el presente artículo. ¡Vamos a ello!
El Mapa de Empatía es una herramienta creada para que las empresas puedan entender a sus clientes desde su perspectiva más humana, conociendo sus necesidades, miedos, frustraciones y los elementos del entorno que tienen influencia sobre sus decisiones.
¿Cómo usar el mapa de la empatía en las ventas?
Para aplicar la herramienta, básicamente necesitamos anotar en un cuaderno una serie de preguntas y respuestas. Dibujamos un esquema como el gráfico que se muestra y nos preguntamos:
- ¿Qué piensa y qué siente nuestro prospecto?
- ¿Qué es lo qué realmente le importa?
- ¿Cuáles son sus expectativas?
- ¿Qué dice y qué hace nuestro prospecto?
- ¿Cómo se comporta en público?
- ¿Qué es lo qué le dice que le importa? ¿Con quién habla? ¿Existe diferencia entre lo que ves y lo qué dices?
- ¿Qué es lo que ve nuestro prospecto?
- ¿Cuál es su entorno?
- ¿A qué tipo de personas está expuesto? ¿Quiénes son las personas de su entorno? ¿A qué personas claves se enfrenta?
- ¿Qué escucha nuestro prospecto?
- ¿Qué es lo que le dicen sus amigos?
- ¿Qué es lo que escucha de él en su entorno profesional, con sus amigos y familiares, con las personas que son influyentes en él?
- ¿A través de qué medios le llega la información?
- ¿Cuáles son sus miedos? ¿Cuáles son sus frustraciones? ¿Cuáles son los obstáculos que encuentra en el camino para llegar a sus objetivos, a sus deseos, a sus motivaciones, a sus necesidades que busca satisfacer?
- ¿Cómo intenta alcanzar aquello que busca?
La idea es ir un poco más allá al momento de conocer a nuestros clientes, en lugar de limitarnos sólo analizar características generales como edad, género o ubicación geográfica. Gracias al mapa de empatía podremos obtener información relevante para ajustar nuestra propuesta de valor y estrategias de comunicación a las necesidades reales y más profundas de tu cliente.
Además de esta herramienta, que se llama el mapa de la empatía, hay otra herramienta que te ayuda a conocer tu prospecto. Se trata del “método del storytelling”. De este tema, hablaremos en el próximo artículo.
También puedes ver: 5 Herramientas para conocer y entender mejor a tus clientes
¿Has aplicado el mapa de la empatía en tu negocio? ¿Cuál otra herramienta consideras importante para tener éxito en las ventas? ¡Déjame tus comentarios y aportes acerca del tema!