Según he leído, en los últimos 2 años han aparecido en Latinoamérica más de 350 (me gustaría decir 365, Ja!) de los así llamados “Portales de Ventas/ Compras Comunitarias/ Colectivas”.
Ocupándonos como nos ocupamos de “servicios que signifiquen un valor para el hotelero”, he investigado un poco sobre los ya más conocidos en la Argentina.
Al principio nadie puede evitar quedarse estupefacto ante la propuesta que por supuesto la mayoría de los hoteleros consideran por lo menos como “osada”. Sin embargo, bastan algunos datos para cambiar de opinión y “animarnos” no sólo a escucharla sino por qué no, a probarla.
Estos portales siguen el modelo americano de “liquidación de stocks”. Qué quiero decir con eso? Aquellos que hayan tenido la posibilidad de visitar el gran país del norte en época de liquidaciones (sus famosas “sales”), habrán visto grandes descuentos (Off) en las vidrieras que a veces llegan al 70 u 80%.
Aquellos que como yo se toman su tiempo para decidir sus compras, esto es, en qué van a gastar su dinero, y tienen la rutina de tomarse un día para anotar las ofertas más “tentadoras” y, una vez masticada la decisión durante la noche, dirigirse con su tarjeta en mano a “hacer su gran negocio”, seguramente experimentaron lo mismo que yo…… AGOTADO/A (SOLD OUT), no queda nada.
Todavía recuerdo la risa de una prima que vive en Miami la primera vez que después de anunciar que me iba de compras, regresa a la noche contenta y ansiosa para ver lo que había comprado y al ver que sacaba una lista de todas las “pichinchas” que me compraría al día siguiente se echa a reir y me dice “Pero Graciela, mañana no vas a encontrar nada”.
Por supuesto jamás podría haberle creído sin haberlo experimentado antes.
Cuando al otro día me preparo para recorrer los negocios ya seleccionados en busca de “mis gangas”, mis ojos no pueden creer lo que ven….. NADA, AGOTADO/A, SOLD OUT…… “pero cómo puede ser?” me pregunto absorta y le pregunto más tarde a mi prima. “Así funciona la sociedad de consumo” me explica ella. “Cuando acá se liquida, se liquida”. Una respuesta demasiado sencilla para alguien que viene de un lugar en donde conseguir un descuento del 10% es “ser un vivo bárbaro”, no?
Bueno, como les decía, estos portales llegaron para exportarnos esas prácticas.
Todos parten de 2 características del consumo actual:
- A todos nos gusta comprar barato
- Cada día más gente interactúa en las Redes Sociales
A través de estos portales:
- El Cliente compra barato
- El Vendedor liquida todo su stock sin invertir 1 sólo peso
- El Portal conoce de tecnología, sabe cómo generar un impacto viral y gana por eso.
¿Cómo funcionan?
Cuando un promotor nos contacta nos dice que para poder publicar una promoción con ellos, debemos dar un descuento de por lo menos el 50% (nuestro famoso 2 x 1, POR LO MENOS) + 1 comisión que en general está en torno del 30% del neto (libre de los gastos que ocasiona el Puente de Pago)
Claro que esos números asustan a cualquiera.
No obstante, unos pocos datos nos ayudan:
- Se trata en realidad de empresas de Marketing Online capaces de armar campañas online de 24hs que a través de las distintas Redes Sociales aseguran un tráfico de muchas decenas de miles de personas además de tener la capacidad de enviar muchos millones de mails a usuarios registrados diariamente.
- Con semejante tráfico, los “líderes” pueden asegurar “conversiones”, o sea “ventas” de cientos y a veces hasta miles de cupones en sólo 1 día.
- Los compradores que pagan al portal, luego se comunican con el hotel (no debemos olvidar que estos portales no venden sólo hoteles sino todo tipo de productos y servicios) para confirmar disponibilidad y efectuar la reserva.
- El hotel publica todas las restricciones de temporada así como la validez de la promoción.
- Los hoteles cobran mensualmente las reservas confirmadas y facturan a los clientes a medida que estos se alojan.
Cuánto terminan recibiendo los hoteles de estos portales?
Alrededor de un 60% del valor publicado
Entonces no conviene!
Nadie mejor para responder a eso que cada hotel.
Si tomamos por ejemplo un hotel de 20 habitaciones que tiene 4 meses de temporada baja, encontraremos que 20 habitaciones por 30 días = 600 habitaciones vacía en 1 mes.
En 4 meses ese hotel tiene habitualmente 2400 habitaciones vacías.
Si ese hotel publicada una promoción a un costo de $ 250 y el portal vendiera digamos 200 cupones, ese hotel habría vendido $ 50.000 en su temporada baja (y podría seguir publicando promociones, no olvidemos que nuestra cuenta daba 2400 habitaciones vacías.
Es el hotelero el que tiene que decir si es mejor $ 50.000 que nada.
Existen algún ejemplo extremo de 1400 cupones vendidos para 1 solo hotel en Brasil y en ese caso una vez más es el hotel el que tiene que decidir si eso le conviene o no. (En este sentido, el hotel puede también establecer un número máximo de venta de cupones)
Lo que resulta indudable es que un número absolutamente impensado y muy grande de usuarios verán el nombre de nuestra propiedad durante 1 día ya sea online o a través de su correo electrónico, hasta ahí, sin ningún costo para nosotros.
Como toda modelo de comercialización, la aplicación y/o el éxito de cada acción depende de muchos factores, muy importante para nosotros la estacionalidad del destino.
Es bastante sensato pensar que se trata de un modelo que sirve más a destinos con una marcada estacionalidad que a ciudades corporativas con mayor y más estable ocupación durante todo el año.
Sin embargo, cada hotel debería manejar su famoso mix de ventas del modo más flexible posible y para esto nada mejor que conocer todo lo que el mercado tiene para ofrecernos.
Nosotros en 365sit, lo evaluamos e hicimos un acuerdo con uno de esos grandes del mercado con condiciones muy favorables para los miembros de la Red.
Si lo desea puede hacernos llegar su consulta a info@365sit.com o haciendo click aquí y completando el formulario.
Cordialmente
Lic. Graciela N. Galán
Presidente
365sit
www.365sit.com/hoteles