Los miedos de un vendedor, es un tema del que pocas veces se habla, aunque sea algo que experimentamos todo el tiempo, todos los días, y con lo que tenemos que aprender a convivir y a superar en cada jornada.
En este artículo, he querido clasificar los miedos principales por los que un vendedor atraviesa, desde que comienza su carrera hasta cuándo se encuentra cerca de alcanzar la cúspide. Te invito a conocer cada uno de estos «niveles de miedo» e identificar en cuál te encuentras y qué harás para superarlo.
Nivel 1: Miedo a decir que eres Vendedor.
Un vendedor está camino a la excelencia en la medida que enfrenta y va superando sus miedos. El progreso profesional de un vendedor es un camino de la superación de sus miedos.
Para empezar, desde que comenzaste con tu primer trabajo de vendedor, estoy seguro que tenías miedo de que alguien te pregunte: «Oye (pon tu nombre aquí) ¿En qué o de qué estás trabajando?»
Superar este miedo ha sido una etapa en tu carrera. Ahora ya ni te importa la cara de extrañeza o «compasión» que ponen tus amigos o familiares cuando le dices tu profesión.
Nivel 2: Miedo a las ventas en sí.
Esto sucede porque desde niños nos han inculcado que los vendedores son unos charlatanes sin escrúpulos, personas a las que sólo les interesa tu dinero (aunque cada vez se escucha menos esto, ya que la fuerza de ventas en todo el mundo se profesionaliza cada vez más).
Debido a ese miedo inconsciente surgen racionalizaciones como: «prefiero que me vaya mal en las ventas a engañar a la gente», «tengo pocas ventas, pero son ventas ganadas de manera honesta», «prefiero no vender a causarle un desequilibrio económico en mi cliente»… y otras vocecitas que pasan por tu cabeza y que sabotean tu éxito.
Nivel 3: Miedo a hablar de mi producto o servicio
Cuando no te queda otra salida (luego de dar diez mil vueltas en planificación, estudio del producto, estudio del mercado -no me malinterpretes, estas tareas son necesarias, pero sólo debe ser cosa de tres días y no de tres meses como algunos vendedores lo hacen) sales a buscar prospectos para tu negocio.
Ya estoy viendo al vendedor que tiene este miedo. Suda frío, saluda tímidamente al prospecto como esperando un golpe o una grosería (he visitado más de 10 mil clientes y nunca nadie me ha golpeado o insultado después del primer saludo). Le dice al prospecto «que sólo pasaba por la zona» y si llegara a necesitar su producto que lo llame «Porque ahorita no quiere comprar mi producto, ¿Verdad?».
Lógicamente, el prospecto dice no y nuestro vendedor miedoso se va y se lamenta lo mal que le va en las ventas.
Mientras un vendedor profesional saluda firmemente, establece lazos de confianza con el cliente, detecta la necesidad y habla de su producto o servicio como la solución al problema. Habla con seguridad, con conocimiento de causa, con firmeza.
Y no digamos otros miedos como: miedo a llamar por teléfono (todos tenemos cierta pereza al principio, pero después de cinco llamadas se pasa el miedo y el entusiasmo se apodera de ti), miedo a reunirnos con el cliente (y aquí cuantos vendedores camuflan este miedo indicando que el prospecto no está o se fue de viaje, o cancelará la reunión porque otro prospecto quedó en visitarlo, etc.)
Nivel 4: Miedo al éxito en las Ventas
Y esto se ve reflejado en el miedo a recibir un NO de los clientes y conformarnos con un «lo voy a pensar» o «no tengo dinero». En lugar de ir más allá e investigar la verdadera objeción o regresar en el proceso de ventas e intentar una nueva presentación con nuevos beneficios para enamorar al prospecto de tu producto.
MIEDO a ir más allá de un «me va bien en las ventas» que se manifiesta en bajar los brazos después de dos meses buenos de ventas. Se manifiesta en frases como «prefiero estar en medio de la tabla porque los primeros son los más observados por la empresa», «prefiero guardarme ventas para el próximo mes ya que por ahí me quedo vacío», «mejor no hacer publicidad a mi negocio, ya que la renta (impuestos) va a buscar observar mi negocio». Todos miedos que te hacen perder dinero. Miedos que te impiden subir al éxito en las ventas (y sólo falta un peldaño).
Otra forma en la que se manifiesta el miedo es a través del manejo del dinero. Vendedores que tienen un estándar de ingresos en un cierto monto de dinero y de allí no suben. Arrancan bien el mes y se desinflan luego. O tienen un comienzo timorato y explotan en ventas cuando siente que le falta algunas ventas para alcanzar su ingreso estándar. Pero no se plantean subir la vara.
Nivel 5: Miedo a Ser Leyenda
Esto es, alcanzar récords históricos de ventas, exponer su marca y su nombre a los medios sociales y de comunicación. Tienen éxito en las ventas sí, pero hasta ahí deciden quedarse. No desean volverse inolvidables (o muy probablemente tienen miedo). No quieren avanzar hacia el siguiente paso: dejar su legado a las siguientes generaciones.
Nada que reprochar en cuanto a la calidad de personas y las cosas que han logrado. Si estás en este nivel ¿Te atreves a pasar de la excelencia a la trascendencia? ¿O hay miedo (o llámale cualquier otra cosa y al final te darás cuenta que es miedo?
También puedes leer: Los 7 hábitos de los vendedores altamente mediocres.
¿En qué NIVEL te encuentras? ¿Cuáles son los miedos que estás experimentando?
Recuerda, el miedo estará presente en cada etapa de tu carrera. Debes aprender a reconocerlo, convertirlo en un objetivo y lograr ese nuevo aprendizaje con entusiasmo y acción. Cada miedo que superas es un paso en tu superación profesional como vendedor y como persona.