Hoy hablaremos del libro «Los gigantes de las ventas» de Tom Sant. Realizaremos un resumen de sus principales contenidos y lo describiremos gráficamente a través de un mapa mental.
En la historia de las ventas, existen muchísimos personajes destacados. De todos ellos, Tom Sant se enfoca en cuatro: John Henry Patterson, Dale Carnegie, Elmer Wheeler, Joe Girard.
John Henry Patterson tuvo el mérito de ser uno de los primeros en diseñar un proceso de ventas estructurado, basado en comprender las necesidades del cliente y vender la solución. Es lo que se conoce actualmente como Model SPIN. Dale Carnegie, autor del best seller «Cómo ganar amigos e influir sobre las personas», es considerado el maestro de las relaciones humanas y postula el proceso de ventas como un resultado natural de la confianza entre el vendedor y el comprador. Elmer Wheeler, autor de programas de ventas y veinte obras sobre el tema, ensayaba miles de frases publicitarias y conseguía un enorme poder de persuasión gracias a sus palabras que venden. Joe Girard, conocido como el mejor vendedor del mundo, logró vender más de trece mil coches en catorce años ¿cómo lo hizo?
De los cuatro personajes descritos, Tom Sant delinea cuatro maneras de vender: Ventas centradas en el proceso, ventas relacionales, ventas lingüísticas y ventas tácticas.
Los métodos de ventas centradas en el proceso, se caracterizan por concebir la venta como un proceso o una serie de pasos determinados. Las ventas relacionales se caracterizan por el énfasis que ponen en la relación con el cliente potencial, basados en la confianza y el respeto mutuo. Las ventas lingüísticas se basan en el principio de que existen palabras que ejercen más influencias que otros en la mente del consumidor. Los métodos de ventas tácticos se basan en trucos y técnicas que ayudan al vendedor a cerrar más ventas.
1. John Henry Patterson.
Formó un equipo profesional de ventas con quienes implementó reuniones regulares entre vendedores. Formándolos específicamente en técnicas de ventas. En base a su experiencia desarrolló el famoso método SPIN que consta de los siguientes pasos: formar un equipo profesional de ventas, desarrollar una propuesta de valor concreta, demostrar como la solución responde al problema y finalmente, realizar la invitación a comprar.
2. Dale Carnegie.
Conocido como «el apóstol de la influencia». Autor del best seller «Cómo ganar amigos e influir sobre las personas» en el que describe tips para ganarse la confianza de las personas. Postula que, la capacidad de influir en las demás personas está íntimamente ligada con la confianza que existe en la relación. Sus escritos son la base del «Modelo de ventas relacional».
3. Elmer Wheeler.
El mago de las palabras. Investigador minucioso del poder de persuasión que tienen las palabras. A él se le atribuye la frase: «no vendas el filete sino el chisporroteo» que significa que hay vender el beneficio del producto antes que cualquier otra cosa. Escribió el libro «Palabras que venden con seguridad» donde plantea estos cinco principios: a) enfocarse en los beneficios del producto/servicio b) escribe telegramas -que significa desarrollar palabras que impacten en los primeros diez segundos c) pide que elijan entre algo y algo, nunca entre algo y nada d) cuidado con tus palabras -esto supone que un vendedor debe transmitir su mensaje de manera eficaz.
4. Joe Girard.
Más conocido como el mejor vendedor del mundo, desde muy temprano se dio cuenta, gracias a la asistencia a velorios y bodas, que, una persona tiene influencia, por lo menos, en 250 personas. De ahí que un vendedor tenga éxito si atiende bien a un cliente porque éste comentara sobre el servicio a las personas que pertenecen a su radar de influencia. Lo contrario pasa si el vendedor atiende mal a un prospecto. Joe Girard, llegó a ser el mejor vendedor, justamente por eso: la excelente atención al cliente. Cada mes enviaba una postal a los clientes haciéndole saber lo mucho que los estimaba. Su método se basaba en dos principios: descubrir quiénes son los mejores clientes y qué es lo que le interesa.
Así rápidamente, hemos repasado los modelos de ventas más conocidos y aplicados por los vendedores de manera tal que, podamos aprender de las mejores experiencias del pasado, para incrementar los resultados en nuestra gestión comercial.
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Espero te haya sido de utilidad. Quiero aprovechar la ocasión para comentarte el lanzamiento de mi página web: «Escuela del Vendedor». Nos vemos en el próximo artículo.