Si eres totalmente nuevo en el mundo de las Ventas, es probable que no conozcas el significado de la palabra Prospectar. Si ya llevas algún tiempo en este apasionante mundo, sabrás que la prospección es el primer paso del ciclo de ventas, y se refiere básicamente a conseguir nuevos clientes.
Sin embargo, hay un significado más profundo. Prospectar se refiere a conocer más gente que pueda ser interesante para tu negocio, cultivar una relación y desarrollar una amistad y transacciones comerciales por un largo período de tiempo.
Así como el cuerpo no funciona si no tenemos funcionando correctamente el sistema sanguíneo, la prospección es el motor de todo negocio.
Tres pilares de la Prospección
Sin muchas palabras de introducción, puedo afirmar categóricamente que la prospección consta de tres pilares fundamentales: visitar más personas, visitar personas calificadas, y establecer relaciones a largo plazo con tus clientes.
Pasemos a desarrollar brevemente cada una de ellas.
1. Visitar más personas
Algunos autores de ventas, indican que prospectar al fin de cuentas, es un negocio de números. Mientras más personas visite, más probabilidades de ventas tendrá. Haciendo una analogía con el fútbol, mientras más disparos al arco tenga, más probabilidades de ganar el partido logrará. Sin embargo, para tener éxito en ambas situaciones, se trata de realizar un estudio previo, planificar, desarrollar una estrategia y luego, ejecutarla de manera magistral.
Puede visitar más personas o atraer más clientes hacia su negocio, utilizando estrategias de prospección en frío, estrategias de prospección presenciales, estrategias de prospección telefónicas y estrategias de ventas por Internet, por mencionar las más efectivas.
2. Visite más personas calificadas
Si ya se encuentra en esta etapa, lo felicito. Si todavía comienza a transitar sus primeros pasos en ventas, se dará cuenta que no todas las personas son adecuadas para su negocio. Con una simple mirada o un par de preguntas, usted tendrá la certeza si el prospecto podrá convertirse en cliente, en un corto, mediano o largo plazo. A esta etapa habrá desarrollado su ojo vendedor. Y no sólo ello, con la práctica usted determinará qué tipo de cliente tiene en frente, y cómo puede lograr la venta de manera más rápida y satisfactoria para ambas partes.
Y aquí, hago un paréntesis para recordarle que la regla de las 10 mil horas, de las que habla Malcolm Gladwell en su libro “Los fuera de serie” se aplica perfectamente a los vendedores. Mientras más tiempo pase prospectando, mucho mejor si supera las 10 mil horas, se convertirá en un genio de la prospección. Garantizado.
Y para esto, hay que determinar a nuestro cliente ideal. Conocer sus necesidades, sus aspectos demográficos, sus actividades diarias, sus ingresos, su nivel económico-social Y crear un storytelling en base a lo estudiado, para que tenga entre ceja y ceja a su cliente potencial y sepa identificarlo cada vez que conversa con alguien.
3. Cultive relaciones a largo plazo
Haga que su cliente le compre una y otra vez. De esto se trata el tercer pilar de la prospección. Se dice que cuesta cinco veces más caro, obtener un cliente nuevo que trabajar un cliente actual. Y otra estadística bien cierta afirma que, el 70% de los clientes se pierden simplemente por no establecer un contacto periódico con ellos.
Y para esto es fundamental el manejo adecuado de un CRM, la relación que usted tenga con sus clientes internos, el uso de las notas de agradecimiento y otras estrategias que le ayudarán a sostener este tercer pilar de la prospección.
Conviértase en un Maestro de la Prospección
Nunca deje que su fuente se agote. Se dice que, sin la capacidad de realizar cierres, no hay ventas. Es cierto, pero es más cierto aún que, sin prospección no hay negocio, no hay nada. No hay clientes, no hay ventas. Todo comienza aquí.
¿Le gustaría convertirse en un Maestro de la Prospección?
¿Le gustaría aprender a desarrollar e implementar estrategias de prospección en frío, prospección presencial, prospección por teléfono y prospección por internet? ¿Le gustaría saber cómo definir a su cliente ideal e identificarlo en cada una de las personas con las que usted conversará a diario para promover su negocio? ¿Le gustaría lograr que sus clientes le compren una y otra vez, mediante un adecuado seguimiento de ventas?
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