En este artículo, conocerás diez tips de ventas que aprendí de Frank Bettger al leer su libro «Cómo triunfé en ventas».
Te recomiendo leer despacio este artículo e ir pensando cómo puedes aplicar cada tip en tu realidad como vendedor. De esta manera, le sacarás el máximo provecho a estos valiosos consejos.
1. Haga la cita
Procure no ir a visitar a un prospecto sin antes haber establecido una visita previa. Es más, procure que, en la mayoría de los casos, sea el cliente quién lo visite a su oficina, así tendrá más probabilidad de cerrar la venta y le ayudará a manejar mejor su marca personal de vendedor.
Al hacer que los clientes pidan cita para entrevistarse con usted o al hacer que los clientes esperen hablar con usted, ellos sabrán valorar su tiempo y también valorarán mejor su producto y lo valorarán mejor como vendedor.
Recuerde el primero de los diez tips de ventas: haga la cita.
2. Prepárese
Imagínese que usted ha sido invitado a preparar un gran discurso ante cientos de personas. Cada uno de ellos ha pagado su entrada de $100 USD. ¿Acaso no estuviera días y noches preparando su discurso? Si usted se desenvuelve en el mundo de las ventas, recuerde que no existe diferencia entre esos cientos de personas o una sola persona. Incluso si es un buen prospecto, esa única persona le puede generar más de $100 dólares.
Por tanto, ¿Por qué no prepararse con ese mismo ahínco para una entrevista de ventas?
3. Encuentre la frase clave
En algún momento de la presentación de ventas, existe un motivo poderoso que impulsa a que el cliente compre nuestro producto. Brian Tracy lo llama «el botón caliente». En Neuroventas, se nos enseña a descubrir el cerebro reptil de nuestro cliente. Frank Bettger lo llama «la frase clave».
Al referirnos a la frase clave, hablamos de:
- El punto de mayor interés.
- El punto más vulnerable.
- La ventaja competitiva.
- Tu propuesta única de ventas.
En resumidas cuentas, el éxito de una presentación de ventas se basa en encontrar la frase clave lo más pronto posible y enfocarse en ese punto hasta lograr el cierre de la venta.
4. Tome notas sobre los puntos más importantes
Antes de abordar una presentación de ventas, y sabiendo que debe ir bien preparado, asegúrese de tomar notas sobre:
- Los puntos que desea tocar.
- El orden lógico en los que desarrollará la presentación.
- La forma breve en que expondrá su presentación, sin apartarse del aspecto clave.
5. Elabore preguntas
Recuerde: el que realiza preguntas en una entrevista de ventas, es la persona que domina una presentación de ventas.
La experiencia e incluso las investigaciones científicas en el campo de las ventas, han demostrado la efectividad de las preguntas para lograr la atención en el prospecto.
6. Diga frases explosivas
¿Utiliza alguna frase explosiva durante su presentación de ventas que puede llamar la atención de su prospecto? En el caso de Frank Bettger, en un momento de su entrevista con un prospecto, utilizó esta frase:
«Si usted fuera mi hermano y sabiendo lo que sé acerca de la industria de seguros, le aconsejaría tirar inmediatamente todas las propuestas al cesto de papeles.»
7. Provoque el temor
Existen sólo dos disparadores para que la persona tome acción, éstos son: el deseo de ganar o el miedo de perder. Si tuviera que elegir entre uno de los dos, trabaje el miedo a perder. Las personas actúan más rápido cuando se sienten en riesgo o en peligro.
8. Cree confianza
Los negocios se hacen entre amigos. Y esto es ya un principio básico de la venta: generar confianza antes de vender tu producto. Sin embargo, muchas veces lo olvidamos y comenzamos nuestra presentación sin conocer previamente al cliente y ganarnos el derecho a que nos escuche.
9. Demuestre un aprecio sincero por su cliente
Todo el mundo tiene el sentimiento o la necesidad de sentirse importante. Concédale ese deseo a su cliente. La gente está cansada de vendedores que sólo buscan sacar plata de sus bolsillos. Demuestre un aprecio sincero y no sólo estará construyendo un negocio a corto plazo, sino para toda la vida.
10. Asuma que es un vendedor exitoso
No espere a generar ventas para sentirse un vendedor exitoso. Siéntase un vendedor exitoso y empezará a generar ventas. Asuma que usted es un triunfador y logrará grandes resultados en poco tiempo. Trabaje su mentalidad y conviértase en uno de los mejores vendedores de su industria.
Hasta aquí los diez tips de ventas de Frank Bettger, espero que los tomes en cuenta y que te sean útiles estos principios para que tu negocio siga creciendo.