Lección 1: El bueno, el incompetente y el que es capaz de poner límites y pedir ayuda.
¿Te has preguntado alguna vez qué tienen en común los líderes y las empresas de éxito?
Mira,
yo tenía en banca un líder que recordaré siempre.
Que no había cosa importante o incluso trivial que hubiese pasado en mi vida o en la de mis compañeros, que se le pasara por alto.
Por mucho estrés que hubiera, nunca perdía la sonrisa.
De vez en cuando nos llevaba a comer. «No hablaremos de trabajo, iremos a pasarlo bien y a conocer mejor a los nuevos«, nos decía…
Sus chistes eran pésimos, pero los explicaba con tanta ilusión que nos reíamos igual.
Ni te cuento cómo iban los números.
Fue un gustazo, Luis. Gracias.
Y es que en las empresas hay varios tipos de líderes, aunque en realidad, para simplificar, existe el bueno y el malo.
El que presiona y tira de poder… para ese, una reflexión:
A los que creen que por obligación sus empleados deben obedecerles, les suele pasar 2 cosas.
La primera es que son muy felices cuando éstos hacen lo que les ordenan. (No entro si lo hacen por miedo).
La segunda es que pierden los nervios más de una vez cuando no es así. Cuando no acatan sus órdenes.
Esa es una manera muy habitual de gestionar personas, la de jefe.
Llena de sobresaltos y que a la larga conduce hacia una salud deficiente.
Pero existe otra manera mucho más saludable, que además consigue la implicación de los subordinados.
La que va más allá de pensar que los empleados han de venir ya motivados desde casa.
Pero optar a ella, necesitas tener una cualidad fundamental.
Básica.
Que te gusten las personas.
Me refiero de verdad.
No solo que las toleres.
Que te gusten, que disfrutes estando con la gente, que te importen los que están a tu alrededor.
Porque ellos, tus colaboradores lo van a notar.
Piensa. ¿Seguirías a alguien si sientes que no le gusta estar contigo?
Bien.
Liderar no tiene nada que ver con ser el jefe.
Que lo eres, sí.
Pero ese no será el motivo por el que harán lo que les pides.
Lo harán porque les caes bien, les inspiras, eres honesto, les motivas, porque confían en ti.
La mayoría asciende a un puesto superior porque ha sido bueno o incluso el mejor en lo suyo.
Así el jefe de ventas ha sido el mejor vendedor.
Pero saber vender, eso solo, no le va a ayudar demasiado en saber cómo liderar a su equipo comercial.
Pese a lo que se suele pensar.
Entonces, ¿Cómo sabes si eres un buen líder?
Cuanto tu gente no quiere decepcionarte.
A las personas nos importa el reconocimiento, pero nos importa solo el reconocimiento de la gente a la que admiramos, que nos inspira, o que nos importa.
Y cuando la implicación, el esfuerzo en lograr objetivos, no sale de ti sino de ellos mismos, cuando son proactivos.
Recuerdo cómo me ocurrió a mí misma, cuando estaba como directiva en banca de empresas.
Tuve un líder malo y uno bueno.
El malo era de los que he comentado. Que tira de galones y cree que le harás caso por poder o por miedo.
Además, en este caso, el tipo era un incompetente, que no tenía ni idea de mi área y que solo ordenaba, sin apoyar, sin preguntar lo que necesitaba, y sin dar ejemplo.
Nos ignoraba a la mayoría de los que colgábamos de él y solo nos trasladaba la presión y los objetivos de los de arriba.
Si salía bien, se colgaba la medalla.
Si salía mal, apuntaba con el dedo al directivo que tocase.
En fin. Que estaba a punto de marcharme de la unidad de banca de empresas, área banca a distancia, porque, aunque yo sola me espabilaba muy bien, aun así, no soportaba a los malos jefes ni a los incompetentes que solo exigen.
Y llegó el bueno.
¡Qué cambio!
Se fue a comer con cada jefe de área, y nos preguntó por nuestra trayectoria. Quería conocernos, saber cómo estábamos, qué se podía hacer distinto y mejor, reconoció que se nos había soltado a los leones sin escudo. Y que el venía a ayudar, a llegar donde cada uno de nosotros no llegase.
Era una persona agradable, cercana, le podías decir todo lo que se te ocurría porque fomentaba reuniones creativas, estratégicas, abiertas, donde la iniciativa era valorada.
Nos preguntaba sobre los cambios, las nuevas incorporaciones, las estrategias que había pensado.
No tenía que exigir porque estábamos ilusionados y con buen ambiente, y con ganas de lograr cada reto.
Tanto fue así, que hubo un tiempo en el que me fue dando cada vez más responsabilidad. Mi área fue creciendo, y él me iba preguntando si podía asumirlo… y yo le respondía ¡claaaaroo!
Hasta el infinito y más allá.
Empecé con una persona a mi cargo y en un año tenía a 10.
Hasta que empecé a sentir que se me iba de las manos. Ya no disfrutaba liderando a mi equipo y mi área. Lo sufría. Estrés, exigencia, miedo a fallar.
Era joven aún y no sabía poner límites ni darme cuenta de que ya no podía con más.
Un día me llamó a su despacho y me propuso una nueva incorporación a mi área, y le dije:
“Uff, Jordi, ya sabes que yo puedo con todo, pero en este momento voy desbordada, y no podré atender esa nueva área con la atención que se merece… igual más adelante, pero ahora, no lo veo.”
Era una trampa. El muy cabroncete, se echó a reír y me dijo:
Bueno, por fin. Eres humana Susanna.
Ya empezaba a dudarlo.
Pensé que no tenías limite.
Tranquila, no voy a poner a nadie más.
De todos modos, hace un tiempo que espero que vengas al despacho a pedir ayuda y no lo has hecho, de hecho, estoy muy contento contigo, pero necesitas un segundo de abordo para ayudarte con la gente. Así podrás volver a disfrutar y ser tan buena como eres sin sufrir estrés.
Pero aprende a poner tus límites.
Menuda lección.
Con él aprendí dos de las cosas más importantes de la vida. A decir No, y a pedir ayuda.
Ojalá me hubiese dado cuenta antes, o me hubiese ahorrado él unos mesecillos de infarto.
En eso quizá sería mejorable su labor. Y por supuesto la mía.
Aunque para mí una de las grandes habilidades que debe tener un buen líder, es ayudar a crecer a su equipo, que evolucionen, que lleguen a ser su mejor versión.
Es una de las mayores fuentes de motivación, crecer, sentirse útil.
Y otra no menos fundamental, sentirse valorado y reconocido.
Por eso dar un buen feedback sincero a tu equipo es básico. Reconociendo lo bueno y ayudando a crecer en los retos a mejorar. Ayudando a cambiar para ser mejor.
Él supo hacerlo.
No me dijo lo que debía hacer ni que debía cambiar. Me ayudó a verlo.
Así que, para proponer un cambio a alguien, debes hacer algo más que convencerles de que ese cambio es una buena idea.
Debe ver el cambio como algo que le va a hacer sentir mejor.
Tal y como dicen Chip y Dan Heath en su libro «Switch»,
«Las personas son motivadas a cambiar si puedes mostrarles que sus acciones no están alineadas con la persona que aspiran ser».
Lección 2: No les sueltes a los leones sin escudo.
¿Qué tipo de liderazgo comercial ejerces?
¿Qué nivel de confianza te tiene tu equipo?
¿Les pones objetivos y les controlas o les vendes las ideas y les transmites el entusiasmo? Esto comentaba hace poco, en una sesión de coaching comercial con Alberto, un entusiasta director comercial al que las cosas le van bien incluso con la novena realidad…
Y es que Alberto me decía que quiere regalarles un curso para que tengan más herramientas con esta situación nueva…
Y me decía que esa pregunta se la hacía a otros directores comerciales, que se quejaban de su equipo y de la falta de resultados…
Que él, a base de alguna ostia y de novato, también se había centrado a veces demasiado en los números y había presionado sin escucharles suficiente ni empatizar…
Nos contamos anécdotas sobre las típicas reuniones comerciales y le dije: es que si quieres oír de tu equipo lo que crees que sucede, no sabrás lo que de verdad les cuesta…
Y si no creas confianza ni les das apoyo útil, no podrás saber que está fallando porque no te contarán cómo es su realidad, te dirán que se esfuerzan y ahí se queda el análisis….
Es como en la época de los romanos, soltarle a los leones sin escudos, sin habilidades de sobrevivir en una realidad tan cambiante, no funciona. Lleva a demasiada rotación y frustración.
Y es que mi cliente y amigo Alberto aprendió que vender entusiasmo y darles herramientas era más eficaz y motivador que controlar resultados y presionar.
¿Te has preguntado por qué la profesión de comercial, de vendedor, está tan estigmatizada y tan poco profesionalizada?
Me horroriza que una profesión, que haciendo las cosas bien y estando preparado y formado, contribuyes más que otros departamentos, al crecimiento de las empresas, e incide directamente en la cuenta de resultados, se les forme tan poco, o nada.
¿Cuántas habilidades y recursos debe tener un buen comercial para captar clientes, cerrar ventas, facturar y ayudar a la empresa a crecer?
Reflexiona.
Necesitará saber mucho de comunicación. La venta es un tema de relaciones y de transmitir.
Será fundamental la inteligencia emocional, dominar mis emociones y conocer las de los clientes. Dominar mi miedo, inseguridades, frustración, rabia, porqué se va a notar en las llamadas y en las visitas. Incluso en los mails, el miedo aleja a los clientes, la desesperación por vender también.
La motivación necesaria para generar suficiente actividad comercial y de calidad, viene dada por las emociones y cómo las regulamos. Como pensamos, determina como nos sentimos y como actuamos.
Depende de las creencias limitantes que podemos tener y que nos pueden boicotear la venta, el éxito. Que si vender es molestar, que si no quiero ser agresivo, que si los clientes solo valoran el precio…. Y un montón de basura mental que nos hemos creído y que hace que el principal enemigo para captar clientes, sea uno mismo.
Necesitamos saber de PNL, para saber cómo comunicarnos con un lenguaje positivo, evitando algunas palabras y utilizando otras. Conocer a qué son sensibles los clientes, si son visuales, sensitivos…y muchas cosas interesantes más.
Necesitamos saber cómo se toma la decisión de compra por parte del cliente potencial, que la venta es emoción, que se decide por el cerebro límbico e impulsivo y no por el racional, por lo que neuro marketing no vendría nada mal.
Hoy en día la nueva realidad nos pide que sepamos algo de copy para enviar emails distintos, de valor y que sorprendan y no los típicos de:
Hoy soy fulanito de tal de la empresa xxxx
Somos lideres en el mercado nacional y llevamos mil años ayudando a empresas en xxxx
Te envio nuestro catalogo y novedades y si estás interesado, me escribes para concertar entrevista…
Y bla bla bla
Recibe un cordial saludo…
¿En serio?
Necesitamos saber de habilidades de coaching comercial para no hablar tanto y soltar el rollo y hacer buenas preguntas a los clientes potenciales.
Necesitamos saber romper el hielo y crear vínculo emocional
Necesitamos saber generar confianza
Dominar la escucha activa
Técnicas de venta y cierre…
Manejo de objeciones
Nuevas estrategias para las visitas online—
Persuasión…
¿Sigo?
Y si además añado que el director comercial o responsable de venta del equipo está apagando fuegos continuamente y anda también frustrado y con presión y no tiene tiempo de mentorizar, acompañar, ayudar y conocer las dificultades reales de cada miembro de su equipo para cerrar más ventas…
¿Ves por qué digo lo de soltarles a los leones sin escudo?
Pero luego no hay tiempo para parar a formarse.
Entonces seguiremos teniendo gente mediocre y frustrada, que sufre la venta en lugar de disfrutarla y nos tiraremos piedras en nuestro tejado.
Hoy escribo este capítulo tras impartir un webinar titulado: el adn del líder comercial de éxito.
He empezado el webinar haciendo un experimento. Me gusta que sean participativos.
Les he pedido que cerrasen los ojos y que pensaran un momento en su liderazgo y en su equipo.
Y que, sin filtro, se permitiesen sentir qué emociones venían, qué frases, sensaciones, palabras-
—
Y luego las compartiesen con los demás.
¿Quieres saber cuáles han sido?
Caos, dificultad, insatisfacción, frustración, cansancio, ansiedad, embrollo lio, rotación, tristeza, miedo…
Una persona de 20 ha dicho ilusión, y otra desafío.
Y les he dicho. Entonces, ¿Estáis disfrutando el liderazgo o lo estáis sufriendo?
El 80% del grupo de directores comerciales está sufriendo.
Y el equipo lo nota.
Y si les preguntamos a los equipos, que en cada formación lo hago, si están sufriendo la venta y las relaciones comerciales o la están disfrutando, el 80% la sufre. Está con desmotivación, frustrado, cansado, con estrés, con presión por los objetivos.
Desde esa realidad, ¿Cómo vamos a aportar valor diferencial a los clientes, utilidad, generar confianza, hacer buenas preguntas, ser observadores?
De hecho, es un milagro que estemos vendiendo.
La mayoría de las empresas cree que, con dar formación técnica, de producto a los comerciales y que sean simpáticos, echaos pa’ lante, atrevidos, que hagan mucha actividad, constancia, ya basta.
Y no es así. Y cada vez lo será menos.
Se necesita un sistema de éxito y muchas habilidades y técnicas.
Ayúdales siendo su mentor, analiza con ellos sus ratios de éxito.
¿Cuántas llamadas se debe hacer para lograr x visitas al mes? ¿Cómo deben ser? ¿Qué dificultades reales tienen y cómo solucionarlas? Y no des nada por supuesto, que te lo digan.
Si no tienes tiempo, delega. Pero no les dejes sin su preparación, que les permitirá salir seguros a vender, con escudo.
Si no sabes cómo ser un buen mentor, fórmate.
La gente te seguirá si les inspiras, si eres coherente. Si tú sabes cerrar y les enseñas, ellos sabrán.
Si les pides que cierren y no lo haces tú tampoco, pierdes credibilidad, y andan perdidos.
Si les pides más llamadas y tú no tienes tiempo tampoco, ellos harán lo que tú haces.
Lección 3: No des ordenes, ¡inspira!
Resumiendo,
El liderazgo no va de poder. Va de relaciones. De que te interesen las personas de tu equipo. De que se sientan reconocidas y puedan aprender contigo.
Va de preguntar qué necesitan y ofrecer apoyo.
De no presionar, sino implicar.
No juzgar, sino escuchar.
Evitar decir lo que está mal sin más. Y preguntar cómo ha ocurrido y qué podemos hacer mejor la próxima vez.
De inspirar más que ordenar.
Las personas nos movemos por emoción. Y te seguirán si les emocionas.
Acerca de la autora: Este artículo fue escrito por Susanna Artó.