¿Tienes ventas que se postergan? ¿Tienes en tu lista de prospectos o en tus seguimientos, clientes que van postergando su decisión? ¿Te ha pasado que el cliente te dice que vuelvas a fin de mes o a fin de año? ¿Qué es lo que haces cuando el cliente te indica que hoy no puede tener la cita contigo porque se presentó la mudanza de su casa, o porque tiene una visita importante o tiene que realizar un trámite?
Probablemente tachas esa cita que tenías pactada y vuelves a colocar como fecha de seguimiento, para la próxima semana, o el próximo mes. O mucho peor, de aquí a tres meses.
Si te identificas con esta situación y no sabes salir de este círculo vicioso, permíteme darte algunos consejos.
Consejos para salir de las Ventas que se postergan
– Si usted permite que el cliente posponga la decisión de compra, hará que el cliente crea que podrá comprar la próxima vez, sin ningún problema y bajo las mismas condiciones. Por lo tanto, si el cliente le dice que le llame la próxima semana o el próximo mes, usted dirá: «De acuerdo, yo lo llamo, no hay problema. Pero recuerde que el precio a la próxima semana podría no ser el mismo. Además, si compra la próxima semana, ya no sé llevará este regalo adicional». O alguna otra situación que pudiera cambiar. En el banco, si usted vende créditos, las tasas de interés cambian. Si usted vende autos, los precios se manejan en base a promociones que se lanzan por temporadas. Si usted es dueño de su propia empresa, establezca políticas de precios y promociones, etc. Aplicando el principio «escasez» de Robert Cialdini, podrá obtener ventas ahora con clientes, que de otro modo, sólo serían eternos prospectos.
No caiga en esa ilusión. En donde el cliente piense para sí mismo que va a comprar y usted crea que le va a vender. Salga de esa duda inmediatamente.
Así como hablamos anteriormente que no deje para mañana, la venta que puede hacer hoy. No permita que su cliente deje mañana, la compra que puede hacer hoy.
– Pero Fernando, estás presionando al cliente, ese tipo de venta ya pasó de moda. Perfecto, bien que lo mencione porque no quiero que se me malinterprete. Para llegar a la situación en la que el cliente, tiene que decidir, usted ya ha tenido que realizar su trabajo previo: escuchar al cliente, detectar la necesidad, generar una relación de confianza, manejar las objeciones y ahora sí, ahí tiene que cerrar la venta. No hay más tiempo para ese cliente potencial. Si le dice a fin de año, de todos modos volverá a tener que hacer todos los pasos de la venta de nuevo.
Muchos vendedores prefieren sentarse a esperar y a llorar por sus fracasos. Luche por esa venta. No espere a que la compañía haga más publicidad o que los precios bajen, no se justifique. ¡Actúe!
Tarea para hoy: salga a cerrar o descartar con esos prospectos que le vienen dando vueltas.
No coloque en su agenda a un cliente, que le pida más de dos semanas, para una nueva cita. Es en caliente, donde se cierra la venta.
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