Muchos especialistas e investigadores de la comunicación han entrevistado, sobre todo americanos, a miles de vendedores que son capaces de lograr excepcionales volúmenes de venta, para descifrar sus secretos más ocultos.
En este sentido ha desempeñado un importante papel el sistema de creencias de estos supervendedores.
Prescindiendo del ámbito comercial que abordan, estos estudios han puesto de relieve que existen algunas creencias comunes, denominadas creencias del éxito, que los mejores vendedores comparten; estos utilizan la energía para mejorar cada día su capacidad profesional .
LAS CREENCIAS DEL EXITO
- Cada vendedor dispone en su interior de todos los recursos necesarios para alcanzar las metas, por muy ambiciosas que sean: ¡todo ser humano es único e irrepetible y guarda en su interior increíbles capacidades! ¿Qué te diferencia de los demás vendedores? ¿Cuáles son los puntos fuertes de tu carácter? ¿En qué eres mejor?
- Se puede aprender mucho de los éxitos, pero todavía más de los fracasos: disfruta de tus éxitos profesionales, pero analiza y aprende también de los tratos que no finalizaron como hubieras querido. Los mejores vendedores saben extraer valiosas enseñanzas de cualquier trato .
- El éxito no dura si no está secundado por el trabajo constante del vendedor. La venta presenta muchas analogías con la agricultura: sólo una buena siembra puede garantizar una abundante cosecha. El trabajo diario y el empeño constante por comprender las exigencias del cliente son las mejores garantías para un futuro profesional lleno de satisfacciones .
- El entusiasmo del vendedor y su motivación pueden lograr resultados increíbles: sólo el vendedor que adopta el estado de ánimo más productivo puede presentar con eficacia su producto o servicio al cliente. Entre los estados de ánimo positivos, el entusiasmo y la motivación desempeñan un papel determinante en el buen resultado de cualquier trato .
- Los clientes son el mejor recurso y patrimonio del vendedor: no hagas distinciones entre clientes más o menos importantes. Dedica la misma atención y cuidado a todo ellos. El pequeño cliente de hoy puede convertirse en tu mayor fuente de ingresos el día de mañana.
- No existen clientes «difíciles», sino vendedores rígidos. Una de las características más importantes del vendedor de mucho éxito es su flexibilidad en el acercamiento y trato con el cliente. Cuando percibe que su mensaje no es plenamente comprendido, el profesional de la venta modifica la estrategia comunicativa para alcanzar su objetivo .
- Los mejores vendedores también son grandes comunicadores: el conocimiento profundo de las características del producto o servicio ciertamente es importante, pero por sí solo no garantiza el éxito de la venta. Conviene dedicar tiempo y energía a aprender los secretos de la comunicación eficaz, y tus negocios se verán increíblemente benefiiciados .
- La mejor venta es la que se hará mañana: los vendedores más hábiles lo son porque no se duermen en los laureles; están satisfechos con las ventas presentes, pero constantemente buscan las nuevas oportunidades que el futuro les reserva .
- Ningún hecho, nada de lo que nos sucede es completamente positivo o negativo: todo depende de nuestra interpretación. El buen vendedor considera cualquier hecho de la perspectiva de los objetivos que se ha prefijado y se pregunta cómo podrá aproximarle a su meta.