Todo el mundo negocia para resolver diferencias y cada uno de nosotros lo hacemos más frecuentemente de lo que creemos. Cada vez que tratamos de llegar a un acuerdo de la índole que sea, estamos negociando.
Su habilidad para negociar puede influir mucho en su carrera. De hecho algunas de las personas más poderosas del mundo son fundamentalmente hábiles negociadores.
Sin embargo, lo que queremos destacar es que pocas personas negocian bien y contribuyen a que, saber negociar, sea una habilidad escasa. Quizá porque las exigencias suelen ser contradictorias: hay que ser rudo pero sensible, analítico pero flexible. Hay que saber cuándo avanzar y cuándo retroceder.
Por otra parte, no existe un estilo de negociación ideal. Por ejemplo, la participación de varias personas por una de las partes, puede percibirse como una señal de debilidad. Un estilo «vamos a ganar todo lo que se pueda» puede permitirle obtener una ganga, pero también puede producir muchos resentimientos.
¿Que es la negociación?
El mundo real es una inmensa mesa de negociaciones en la que, nos guste o no, todos participamos. La negociación tiene como objetivo ganarse el favor de gente de la que usted quiere cosas y algunos saben mejor que otros cómo conseguir lo que quieren.
Negociar es saber utilizar la información, el tiempo y el poder. Este último es fascinante. Se trata de la habilidad para conseguir que las cosas se hagan como nosotros queremos.
Los negociadores requieren en un momento dado llegar a un acuerdo con otra persona utilizando elementos de cooperación o competencia. Es importante detectar las condiciones que exige la negociación.
En toda negociación debe haber un conflicto de intereses, una variedad de argumentos y la oportunidad para hacer concesiones. Un conflicto implica que dos personas actúen desde visiones diferentes y, en la misma situación, la vean de forma diferente. Precisamente la comprensión de estas diferencias es una parte fundamental para la resolución de conflictos.
Un negociador debe combinar una actitud fuerte, la habilidad para lograr un acuerdo, el dominio intelectual del problema y la sensibilidad hacia los otros. Saber negociar significa llegar al mejor acuerdo, no a cualquier acuerdo. No hay que precipitar compromisos, ni suponer que lo que uno gane debe obtenerlo a expensas de la otra parte.
Es conveniente que el negociador sepa plantear alternativas y, para ello, deberá evaluar la importancia que tiene para su oponente cada una de las cuestiones en discusión, así podrá estimar cual es la zona de regateo y donde hay probabilidad de llegar a un acuerdo con ciertas concesiones.
La técnica del «tómalo o déjalo» parte de que lo que uno gana debe obtenerlo a expensas de la otra parte, lo cual rompe toda posibilidad de negociación. Sin embargo, la técnica del «regateo» presenta el primer escalón hacia una negociación distributiva.
No hay que confundir una negociación con un debate. En este ultimo, los puntos de vista que se mantienen son diametralmente opuestos y los adversarios solo buscan solo derrotarse. En las negociaciones, los puntos de vista pueden ser diametralmente opuestos, pero los adversarios buscan el acuerdo.
¿Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar? ¿Qué es lo máximo que puedo dar? ¿Qué es lo mínimo que debo ofrecer?
Nunca suponga que la otra persona será razonable. No es lógico que un mínimo y un máximo tengan el mismo sentido para las partes.
¿Cómo puede determinar cuáles son los puntos delicados del adversario y evitar tocarlos? o ¿Cómo puede darse cuenta de lo que resulta en realidad importante para el adversario?.
Haga preguntas. Nunca dejan de asombrar las personas que intentan negociar simplemente planteando sus posiciones y no investigando los deseos de su oponente.
Una de las armas más poderosas de los buenos negociadores es el silencio. A la mayoría de las personas les disgusta el silencio e intentan llenarlo con información, que es precisamente lo que usted desea.
Los malos negociadores o los novatos, con frecuencia revelan mucho más información de la que tienen intención de revelar (o más de la que deberían revelar).
Verifique lo que supone que su adversario comprende. Toda vez que dé alguna información significativa verifique que la comprende bien.
De las reglas anteriores, la más importante es hacer preguntas. Comience con preguntas abiertas, después afine las respuestas con preguntas de seguimiento. Continúe haciendo preguntas hasta que sepa todo lo que desea. El propósito, que no debe perder de vista, es determinar ¿Qué es lo menos que puede aceptar?
En toda negociación es prudente «descubrir» las quejas del adversario. Es decir, determinar todos los componentes de un desacuerdo determinado. Cuando se han identificado, será posible hacer movimientos (es decir, concesiones).
Se trata de tener la oportunidad de intercambiar concesiones y de buscar otras formas de lograr sus diferentes metas, para ayudarse mutuamente en el logro de un buen trato.
Si usted pretende negociar en forma efectiva, ya sea por usted mismo o en nombre de otro, debe reconocer que no va a ganar «todo».
Ayude a su adversario a lograr un buen acuerdo. En este caso las partes se retiran satisfechas y existe la oportunidad de conservar la relación en beneficio de ambos.
Alberto Aguelo
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