A lo largo de más de 10 años de experiencia en ventas, he aprendido miles de lecciones que me llevan cada día a ser un mejor vendedor y un mejor formador en ventas. Hoy, he querido recopilar 7 claves de éxito en las ventas que, aunque suene paradójico, las he aprendido de mis fracasos personales.
Te invito a leer el siguiente artículo. Te aseguro que aprenderás valiosas lecciones para que las apliques en tu negocio y te ayuden a mejorar tus ventas.
PRIMERA CLAVE DE ÉXITO: EL ENTUSIASMO
Antes que nada, déjame contarte una historia personal…
Llevaba más de 6 años de experiencia en ventas, conocía innumerables técnicas de ventas, tenía una considerable cartera de clientes, tanto de personas asalariadas como personas que tienen pequeños y medianos negocios. Era la persona ideal para vender autos.
Tenía 2 meses para demostrar aquello.
¿Los resultados? Primer mes: 0 ventas. Segundo mes: Hasta 10 días antes, 0 ventas.
Y yo, que me consideraba un maestro en ventas, estaba ahí viviendo un fracaso rotundo. Hay que reconocer también que, hasta ese entonces, no sabía nada de autos, ni siquiera conducía. Y eso que mi papá es transportista pesado y viví más de 20 años entre camiones.
Era inminente mi despido. Sin embargo, no me podía rendir. Pensaba que yo tengo que ser un ejemplo claro de éxito para mi bebé, además de cubrir todas las necesidades básicas de mi hogar.
Así que, armado de valor, y faltando una semana para que termine el período de prueba, me lancé a todas. Día y noche me pasaba prospectando, visitaba clientes, acudía a diversas instituciones, atendía a todo aquel que entraba al showroom. Explicaba con todas mis energías las características y vehículos que ofrecía. Tenía que cerrar ventas lo más antes posible. Con cada prospecto que encontraba, hacía que la venta se cierre hoy.
¿El resultado? 8 ventas en 1 semana y 12 que estaban cerca de concretarse. Me mantuve en ese negocio, mi autoestima se incrementó, y mi experiencia en ventas también.
Quiero con esta historia invitarte a que no te desanimes. Que sigas adelante en tu labor de ventas. Quiero que des lo mejor de ti mismo en todo momento.
Considero que una de las claves de este pequeño éxito, fue el entusiasmo. El entusiasmo en las ventas constituye el 50% del éxito en las ventas. Un vendedor entusiasta vende más que el vendedor experimentado y conocedor del producto, que ha perdido la chispa. Un vendedor entusiasmado, es aquél que pese a las circunstancias, al rechazo, y a la indiferencia, continúa diciendo: «este no, este tampoco, qué importa, el siguiente».
SEGUNDA CLAVE: PRE-CALIFICA A TU CLIENTE
En el punto anterior te contaba uno de mis fracasos en ventas y cómo logré superarlo para convertirlo en una clave de éxito. Ahora quiero contarte una segunda clave, que va relacionada a uno de los errores que cometí en mi experiencia en ventas.
Fue cuando trabajaba vendiendo créditos para la pequeña y mediana empresa. Antes de ese trabajo, yo ya venía vendiendo créditos personales de manera exitosa (de esta parte de mi vida te contaré luego). El gerente de ventas me propuso este nuevo rubro porque creía que lo podía hacer bien, además era una oportunidad de ganar más comisiones. Y yo acepté.
Fiel a mi estilo del trabajo duro, comencé mi nuevo trabajo con muchas ganas, visitando todas las zonas, negocio por negocio, puerta por puerta. La propuesta fue bien recibida, muchos dueños de negocios me entregaban sus documentos para que les podamos otorgar préstamos. Hasta aquí, todo bien.
Sin embargo, había cometido un «pequeño» error. No tenía claro el perfil del cliente que buscaba la institución para la que trabajaba. Normalmente, los créditos que se otorgaban eran mayor a los $20 mil dólares, y yo estaba trayendo clientes que, en vez de corresponder al segmento de la pequeña y mediana empresa, eran más bien micro-empresarios. Ni siquiera calificaban para créditos de 5 mil dólares.
¡Grave error con consecuencias desastrosas!
Los rechazos a las operaciones vinieron uno tras otro. No podía pasar tiempo vendiendo, porque la mayor parte del día se consumía atendiendo los problemas con los clientes que esto había generado. Decenas de clientes insatisfechos que, con mucha razón, hablaban mal de mi y de la empresa.
Me costó más de 6 meses levantarme de esta situación. Y si no fuera porque llevaba tiempo trabajando en esa empresa y los gerentes conocían mi trabajo y mi persona, me dieron la oportunidad de levantarme.
Y así fue.
Comencé a observar que los mejores vendedores de ese segmento eran aquellos que otorgaban créditos a los que cumplían el perfil de la empresa. Además, estos vendedores, no se iban por créditos pequeños de $5 mil o $20 mil. Ellos buscaban directamente a los «peces gordos» de la industria. Colocaban créditos de $200, $300 y $500 mil dólares inclusive.
Con esta estrategia, los mejores vendedores tenían pocos clientes, pero buenos. Además, tenían poca carga operativa, ya que, prácticamente, requería el mismo esfuerzo vender un préstamo de $5 mil que de $100 mil. Tenían más tiempo libre, menos estrés. Y, lo más importante, más y mejores comisiones.
Así fue como empecé a levantarme. Decidí copiar ese modelo. Ahora mi lema era: «Pasar más tiempo con mejores prospectos». Antes de comenzar una relación comercial, realizaba preguntas de pre-calificación como:
- Antigüedad del negocio (de manera indirecta les pregunta ¿y cómo fue que comenzó en el negocio? ¿Hace cuánto tiempo se encuentra en este rubro, etc?
- Nivel de Ingresos.
- Patrimonio.
- Deudas.
- Margen de utilidad.
- Etc.
Lógicamente, los resultados llegaron, y debo admitir que, luego de aprender el «know how» de este negocio, logré generar un ingreso constante de dos mil y tres mil dólares mensuales en comisiones (considerar la realidad latinoamericana para este negocio y considerar que yo tenía en ese entonces 23 años -¡uff… cómo pasa el tiempo!-).
Y la segunda clave es… Sí, estoy seguro que adivinaste. La segunda clave para el éxito en las ventas, es PRE CALIFICA a tu cliente.
- No busques ventas pequeñas.
- Ve por «peces gordos» de la industria.
- Diseña tu estrategia de manera que logres más ventas con menos clientes.
- Elabora un cuestionario que te sirva como guía para pre calificar a tus clientes.
- Escribe en un cuaderno, la descripción de tu cliente ideal y ve a buscarlo al mercado. Estoy seguro que lo encontrarás.
Hasta aquí, la segunda clave de hoy, espero que te sirva para tu vida profesional.
TERCERA CLAVE: EL TERMOSTATO FINANCIERO
Vamos al punto, ilustraré mejor esta clave con una historia personal.
Esto fue, hace casi 10 años. Antes de mi primer trabajo en ventas, tenía trabajos poco remunerados que ejercía paralelamente a mis estudios en la Universidad. Daba clases particulares y ejercía como auxiliar de docencia. Entre ambos ingresos no superaba los $150 USD mensuales.
Por recomendación de un amigo, ingresé como vendedor freelance en una empresa de telecomunicaciones. El trabajo era vender planes post pago de telefonía, internet, etc. El mercado al que tenía que llegar era amplio. La calidad del producto, los precios y la reputación de la compañía, además de la formación para vendedores que nos brindaban, era (y es) excelente.
De un mes a otro (de mis trabajos anteriores al actual) pasé de ganar $150 USD a ganar de $1000 USD a $1500 USD en los mejores meses.
Hasta aquí, un éxito. ¿Pero qué pasó después?
Resulta que todo ese dinero que ganaba, se me escurría como agua de las manos. No pasaba una semana que otra vez volvía a tener $150 USD en mis manos. Malgastaba el dinero en gastos hormigas, comidas, bebidas, etc.
Y eso no era todo, lo peor era que luego me estacionaba en una zona de confort, me sentía tan cómodo al tener un buen mes que los próximos 2 o 3 meses volvía a ganar apenas lo básico $200-$250 USD.
¿Qué estaba haciendo mal? ¿Qué era lo que pasaba para qué no pueda lograr una estabilidad financiera y una estabilidad en mis resultados de ventas?
Y aquí fue donde aprendí el concepto de termostato financiero.
Esta teoría nos dice que, al igual que un termostato, una herramienta que regula la temperatura de manera adecuada, existe en nuestra mente un dispositivo que regula nuestra «temperatura financiera».
Cada persona tiene asignado una cierta cantidad de dinero a su mentalidad. Hay personas que tienen mentalidad de $100 USD, de $500 USD; como también hay millonarios que tienen mentalidad de millones de dólares, e incluso personas que tienen mentalidad de billones de dólares.
Una vez que comprendí eso, y tras diversas sesiones de capacitación, coaching, auto-análisis, logré comprender que algo me impedía sobrepasar los $300 USD en promedio. Y, según me di cuenta, esto estaba en mi inconsciente, ya que mi papá, cuando era niño, percibía un salario de $300 USD. Y algo en mi inconsciente me decía (o me imponía) que no debía superar el sueldo de mi padre, que era como faltarle el respeto (así lo sentía), era como una barrera limitante.
Sin embargo, y dentro del mismo análisis, recordaba los momentos en que mi papá me decía que es bueno que yo llegue lejos, que estudie me supere y llegue más alto de lo que el llegó, etc. Fue todo un trabajo de re-programación.
Una vez que comprendí aquello, logré administrar mejor mis finanzas personales y, principalmente, logré encontrar un nivel estable de resultados de ventas.
Y allí termina la historia.
¿Las lecciones? Son más que evidentes:
- Trabaja en tu termostato financiero. ¿De cuánto es?
- ¿Cuál es la barrera que te impide ganar más de una cierta cantidad de dinero?
- ¿Hay algún hecho en tu historia que te impide tener limitaciones y qué te hace tener (inconscientemente) resultados inconsistentes en tus ventas?
- ¿Cuál es tu meta financiera mensual – anual? ¿Cuánto te falta para llegar a tu meta? ¿Cómo lograrás alcanzarla?
Responde estas preguntas y trabaja en tu éxito personal.
CUARTA CLAVE: APROVECHA TU MOMENTUM EN LAS VENTAS
Pues bien, vamos directo a comentarte la cuarta clave de éxito que aprendí a partir de un fracaso.
Fue hace algunos años, para entrar a trabajar a una prestigiosa institución financiera tuve que comenzar de personal operativo con un salario muy bajo. Poco a poco, me fui ganando la confianza de los jefes y me promovieron a Ejecutivo de Ventas en el Segmento de las Personas Asalariadas.
Con todo el entusiasmo inicial, fui un aluvión en mis primeros meses. Comisiones jugosas, resultados extraordinarios y ocupaba los primeros lugares en el ranking de los mejores vendedores. Poco tiempo después, vino el conformismo, la mediocridad, me dejaba llevar por la ley del menor esfuerzo. Y caí en una profunda crisis de ventas.
Por más que volvía a mi ritmo de trabajo inicial, más de 8 horas, más de 20 llamadas, etc. No lograba obtener los mismos resultados. ¿Qué había pasado? ¿Por qué ya no era el mismo vendedor exitoso de antes?
Simplemente, desaproveché mi MOMENTUM.
¿Qué es el momentum?
Es aquella fuerza con la que nos movemos, o con la que se mueve un objeto, después de que se le aplica una fuerza inicial considerable. En términos de ventas, diríamos que, cuando aprovechamos una buena «racha», una buena «suerte» o estamos en «esos días» en que nos sale todo, estamos en nuestro período de momentum. Y es ahí donde no debemos perder el empuje, la fuerza con la que nos estamos moviendo.
Si estás cerrando ventas, una tras otra, no descanses. Sigue, estás en tu «momentum». Si estás teniendo meses en los que estás teniendo buenas ventas, sigue adelante, no te detengas, no te conformes. ¡Aprovecha tu momentum!
Escribe propuestas, arma embudos de ventas, llama, visita clientes potenciales. Sigue realizando tus actividades comerciales. En esta industria, no avanzar es retroceder.
Si te detienes, si te conformas, es muy fácil caer en una crisis de ventas, y es muy difícil recuperar tus buenos números de antes. ¿Te ha pasado esto en tu vida personal? ¿Ha pasado esto en tu industria con algunos vendedores que prometían mucho, que eran «la esperanza» de la industria, pero que luego se desinflaron? Y esto no solo pasa en las ventas, pasa en todos los ámbitos de la vida.
Es también una cuestión de mentalidad. Y de tener presente «las leyes físicas de las ventas», de las cuales hablaré en un próximo artículo.
QUINTA CLAVE: DILE NO AL SEGUIMIENTO DE VENTAS
Muchas gracias por seguir hasta aquí el artículo «Las 7 claves de éxito en las ventas, que aprendí a partir de mis fracasos».
Ya estamos por la lección 5 y la verdad que siento un gusto enorme por comentarte mis experiencias. Espero que te sean útiles en tu vida diaria como vendedor.
Aquí va la historia que ilustra este punto…
Llevaba 2 meses sin vender. Iban dos meses que estaba en blanco. No entendía porque me estaba estancando, si todo el tiempo andaba llamando a mis prospectos, los visitaba. En resumen, hacía un correcto trabajo de ventas, desde el punto de vista formal.
Sin embargo, los resultados no llegaban. Los clientes me fallaban a sus compromisos de venir o me entregaban documentos a medias, o no decían que tal día y que tal otro día tendrían el dinero para realizar la compra de mis servicios, etc. Era un río de historias que escuchaba, pero no concretaba la venta.
Y me mataron la vaca.
¿Has leído la metáfora de «La Vaca» de Camilo Cruz? Estoy seguro que sí, y si no te lo resumo en pocas palabras: trata de una familia muy pobre que se aferraba a su vaca para el sustento diario. Luego de que la vaca muere, la familia se ve obligada a cultivar la tierra para subsistir. Y pronto se convierten en unos granjeros respetables y exitosos.
En mi caso, mi vaca era precisamente «mis posibles clientes» que tenía en mi sistema de seguimiento, y con los cuáles nunca concretaba la venta. Por situaciones ajenas, la computadora donde trabajaba se murió de repente y, todos los archivos y base de datos que tenía guardado, desaparecieron.
Me deprimí un montón, aparte de que mis ventas estaban hacia abajo, me pasaba esto más. Llevé dos semanas llorando todos los días y casi sumido en la desesperación.
Hasta que me dije: «no importa, Fernando. De otras situaciones más difíciles hemos salido, voy a poder con esto más». Salí a buscar nuevos clientes, trataba de convencer al cliente, con todas mis técnicas para hacer que la venta se cierre en ese momento, daba todo mi esfuerzo en la presentación de ventas, como si mi vida dependiera de esa venta (y así lo era) y como si nunca más volviera ver nuevamente al cliente en esa situación.
Esa actitud me dio un tremendo resultado. En una semana hice tres ventas (la meta era 4 x mes). Estaba muy contento y además aprendí una gran lección.
Cada vez que me contactaba con un cliente potencial, debo tener ese entusiasmo, esa hambre, ese espíritu, esa voluntad de cerrar la venta rápidamente, de cerrar la venta «Hoy». Mañana puede ser tarde, el cliente puede irse a la competencia o puede trabajar con otro vendedor que sí le inspiró confianza. Eso de que el cliente dice que lo pensará, que lo consultará con su esposa, que lo hablará con su socio, son en la mayoría de los casos meras excusas.
Si el cliente te dice: «lo pensaré», no caigas en decirle: «cuándo lo vuelvo a llamar». Asegúrate de cerrar la venta ahora.
Si el cliente te dice: «vuelva el martes», ya la venta está perdida. (Obviamente no hay reglas absolutas, pero, en la mayoría de los casos, ocurre esto).
Y tú ¿Cuántos prospectos llevas en tu CRM arrastrando tratando de que algún día cumplan su promesa de compra? ¿Cuánto tiempo pasas al día llamando a clientes que te postergan la decisión una y otra vez? No hablo de los clientes que ya te dejaron un adelanto sea en dinero, o sea en documentos. No hablo de clientes corporativos, con los cuáles hay que respetar ciertos plazos. Hablo de todos los demás casos.
Vamos, aplica esta lección a tu industria y coméntame por esta vía, los resultados de este cambio de actitud.
- Deja morir a la vaca amigo.
- No te aferres únicamente al seguimiento de ventas.
- Detrás de 5 clientes potenciales que puede ser que te compren, hay cientos esperando fuera con muchas ganas de comprarte.
SEXTA CLAVE: LA HONESTIDAD
Estamos por finalizar y vaya que, conforme ya se termina el artículo, me es más difícil priorizar unas lecciones en vez de otras. Otra cosa que fue difícil para mí, es contar mis fracasos. Estamos tan acostumbrados a vanagloriarnos de lo que hacemos bien, y tenemos una tendencia natural a esconder nuestras cosas negativas, que experimento un cierto dolor y hasta remordimiento cuando te cuento, sin tapujos, mis errores.
Y el fracaso que te voy a contar hoy, es uno de los que particularmente me golpeó muy fuerte.
Bien podría esconder este fracaso, no contarle a nadie, y guardarme para mi esta lección, así mi orgullo quedaría intacto y mi imagen sin daño alguno. Sin embargo, es necesario contarte esta lección para que tú también puedas aprender de esta experiencia y no cometas la equivocación que yo tuve en su momento.
Un fracaso muy doloroso…
Claro, no hay fracasos que no sean dolorosos. Todas las experiencias negativas duelen. Pero este me afectó mucho. Estaba en un momento muy especial de mi vida, recién me había casado, tenía mi hijo de 6 meses y venía obteniendo resultados de ventas consistentes, y, por ende, mis ingresos económicos eran estables, e inclusive había mucha perspectiva de crecimiento, tanto a nivel financiero, como a nivel profesional y a nivel familiar.
Me encontraba manejando varias carpetas de clientes, estaba encargándome de que todas las operaciones se concreticen hasta el final de mes. Sin embargo, en una de las operaciones faltaba la firma de la esposa de un cliente. Tardaría en llegar varios días y yo contaba con la comisión de esa venta para el próximo sueldo. En una acción muy poco meditada y desafortunada (y de la que me arrepiento muy profundamente) imité la firma que necesitaba y pase la operación.
El departamento que revisaba la operación se dio cuenta de esta artimaña, comunicaron a la Gerencia respectiva. Y me despidieron (de manera justificada, sin derecho a reclamo).
Fueron días y días de sufrimiento. No sólo de parte mía, de mi esposa, de lo que podría pasar con el futuro de mi hijo, tan pequeño y yo sin trabajo. La acostumbrada posición económica – social desapareció en poco tiempo, por una tontería mía.
No sabes todos los meses que vinieron después. Escasez, discusiones, preocupaciones y mucho estrés.
Un año y medio costó recuperarme de esa situación.
La lección aprendida.
Probablemente lleguen opiniones juzgándome por lo que hice. Probablemente, la imagen que tenías de mi se caiga. O probablemente busques un formador de ventas que tenga una trayectoria intachable. Lo entiendo.
Sin embargo, créeme que la lección fue aprendida totalmente. El éxito no admite atajos. El éxito no se consigue haciendo las cosas a medias. O haciendo las cosas, unas buenas y otras malas. El éxito se consigue con trabajo duro, esforzado y honesto.
Para ser vendedor de éxito, hay que ser íntegro, transparente, legal en todo. Por más que muchas veces la presión de las ventas nos absorba, por más que tengamos la tentación de decir «mentiras piadosas» al cliente, o de saltar procedimientos bajo la falsa justificación de que «estamos ayudando al cliente».
La honestidad, la integridad, la credibilidad, la transparencia son valores que llevarán tu carrera al máximo nivel. Te llevará a un éxito de largo plazo. Y te llevará principalmente a ser un vendedor feliz, que, después de todo, es lo más importante.
SÉPTIMA CLAVE: LA PERSISTENCIA
Gracias por llegar al final del artículo. Ha sido emocionante compartirte algunos momentos claves de mi historia personal. Incluso, te compartí algunas historias que jamás me atreví a contar antes. Fue gratificante compartirte mis experiencias y espero que también lo haya sido para ti.
Para finalizar, quiero compartirte la lección más importante en las ventas:
Persistencia (o llámese también perseverancia, determinación).
Napoleón Hill dice:
«Cuando los obstáculos surjan, cambia tu dirección para alcanzar tu meta, no cambies tu decisión de llegar allí.»
En otras palabras, cambia el plan, pero no cambies tu meta.
¿Qué quieres lograr hoy, este mes, este año y dentro de cinco años? ¿Qué quieres lograr en la vida?
Ser el mejor vendedor de tu compañía. Vender x cantidad de mis productos para darle a mi familia bienes que le permitan tener una alta calidad de vida. Llegar a tener x ingresos pasivos para tener tiempo de calidad con los seres que amo.
Pueden ser algunas de las respuestas.
El camino para llegar allí no es fácil y se necesita persistencia.
Persistencia para llamar a tus clientes una y otra vez, hasta que te digan sí. Persistencia para sobreponerte de un no, después de una presentación de ventas. Persistencia para salir de una crisis de ventas o de una mala racha. Se necesita persistencia para mantener tus excelentes resultados o para salir de los malos. Se necesita persistencia para llegar a lograr aquello que quieres ser.
No puedo nombrar un hecho en particular sobre cuántas veces deje de aplicar este principio en mi vida. Muchas veces en que no tenía ganas de levantar el teléfono, de ir a una cita con un cliente. Muchas veces en que, inclusive, cuestionaba mi propia profesión de vendedor.
Sin embargo, seguí adelante. Y he superado un montón de obstáculos. Y estoy preparado para los que vengan.
Y espero que tú también lo estés. Recuerda esto en los momentos difíciles de tu carrera. Sigue adelante, sigue realizando tus actividades claves y los resultados en tus ventas y en tus objetivos personales irán llegando.
Persistencia, es la lección de hoy. Y es la lección que quiero que se quede grabada en tu cabeza y en tu corazón, por encima inclusive de todas las lecciones anteriores.
Con esto damos por finalizado “Las 7 claves de éxito en las ventas que aprendí de mis fracasos personales”. Espero que te haya servido. Si tienes preguntas, dudas o sugerencias, puedes dejar un comentario.