Esto sucede en Alemania en una calle comercial soleada de la primavera del año pasado.
Tiempo de sacarle el invierno de arriba a las a las casas. Época de limpieza!
Un puesto callejero, oferta 3 artículos a elección, por un valor razonable.
Con llamativos colores, la oferta dice: Lleve 3 artículos de por 1.99 Euros
Precio unitario 0.59 Euros.
La tendencia en este tipo de ofertas, es que por la compra de 3 artículos, el precio total sea menor que comprando uno solo, no?
Bueno, acá era al revés.
¿Sacó cuentas?
La tienda era un montaje de un Centro de investigaciones para el Comportamiento.
Los clientes no lo sabían, obviamente.
¿Quiere saber que pasó?
Déjeme adelantarle que somos más apresurados que lo que suponemos y pensamos muy poco en nuestra economía, aún cuando lo que creemos hacer, es precisamente eso: aprovechar una oferta a favor de nuestra billetera.
Durante cuatro horas, se realizaron 22 ventas.
Solo un cliente advirtió este “engaño”
Primera conclusión: La compra es un proceso irracional.
Podremos coincidir en que esta trampa es muy fácil que atrape incautos, pero que el 95 % de los clientes que compraron, no lo adviertiesen, es un dato estadístico demasiado relevante como para simplemente explicarlo como una casualidad de este momento.
Pero pongamos que ese dato no es suficiente para comprobar que nuestro comportamiento de compra es irracional.
Nuestro vendedor, en realidad era un investigador y por lo tanto, no dejó pasar la oportunidad para este experimento.
Una vez que los clientes estaban ya decidiendo su compra, el “vendedor” les consultaba amablemente sobre sus razones.
Todos coincidían en aprovechar la oportunidad del bajo precio.
El vendedor continuaba hablando y en segunda instancia les hacía esta pregunta:
Si lleva 3 artículos a 1.99 Euros, ¿cuanto me está pagando por cada artículo?
Todos miraban el cartel y repetían: 0.59 Euros.
¿Probó hacer la cuenta?, era la última pregunta que les hacía el vendedor en tono desafiante.
Hacían que pensaban y repetían: 0.59 Euros, al tiempo que comenzaban a intrigarse acerca de tanto cuestionamiento.
No sabemos por cuanto tiempo mas habrán seguido “haciendo que pensaban” cuando se fueron, pero se notó un comportamiento en común: Preferían pasar por alto el hecho y marcharse pagando 1.99 Euros.
En realidad, no se detenían un segundo a pensar en lo que les estaba diciendo el vendedor.
Dudaban, se sentían confundidos y se retiraban presurosamente
Segunda conclusión: Durante el proceso de compra, a los clientes no les interesa la realidad. (Al menos a un 95 % de ellos).
El proceso de compra no es racional, responde a estímulos externos y cuando se los confronta con la realidad, gana lo emocional.
Nuestra necesidad de concluir la compra en casos como éste (aún cuando ese proceso de compra no nos favorezca), es mas fuerte que los impulsos del razonamiento.
No vemos la realidad durante ese proceso.
Vemos la oportunidad, y queremos tomarla y salir rápidamente de escena.
Sucede que las palabras: “Ofertas, Descuento u Oportunidad”, aumentan sensiblemente la actividad del sistema de recompensas, una zona altamente activa del cerebro en la mayoría de nosotros y que responde a estímulos emocionales.
Al activar este sector cerebral, simplemente “apagamos” el lado racional.
Así funcionamos en la mayoría de las situaciones de compra y considerar esos aspectos, como consumidores nos permite estar alertas y como empresarios, conocer los motores para vender mas.
Estos enfoques, son estudiados científicamente por tendencias como el Neuromarketing.
Uno de los principales centros de estudio (Life & Brain), está en la Universidad de Bonn, (Alemania) y sus trabajos explican al mundo empresarial (y a consumidores), cuales son las razones del comportamiento de compras.
Durante años, las principales empresas multinacionales (principalmente aquellas que trabajan con grandes superficies de autoservicio), han destinado valiosos recursos para realizar este tipo de investigaciones y han guardado celosamente los resultados.
Ahora estos conocimientos son accesibles a todos los empresarios, a través de un canal de TV Satelital Alemán.
Apoyados por la mas avanzada técnica científica, los profesionales de Life & Brain, elaboran interesantes trabajos de investigación, hasta ahora solamente accesibles para las grandes corporaciones dispuestas a costarlos.
Accesando a esas investigaciones desde este Sur de América Latina, nos comprometemos a ofrecerles en sucesivas entregas, ese conocimiento, sin que usted tenga que invertir un peso.
Bienvenidos a la línea de avanzada!
Si no aprovecha este tiempo para limpiar su casa, se lo traga el próximo inverno sin estrategia!
Suertempila!
Saludos cordiales
Raúl Sarasola
raulsarasola@gmail.com
www.raulsarasola.blogspot.com