Las técnicas de venta están pensadas para ayudar a vender más eficazmente. Aunque el uso de las técnicas de venta tenga como propósito aumentar las ventas, hay que utilizarlas éticamente, no se trata de colocarle algo al cliente sino de crear una relación de confianza y facilitar la compra ofreciendo soluciones a sus demandas.
La actual dinámica del mercado nos obliga, más que nunca a ser conscientes de la importancia de la formacion comercial y de la necesidad de estar plenamente actualizados, lo cual implica estar inmersos en un proceso de continuo reciclaje. La motivación del comercial puede ser más importante que su técnica, ya que la clave o mejores actitudes para el personal de ventas es que sus habilidades crezcan.
La formación comercial es una pieza fundamental en el mundo de las ventas. Año tras año las empresas españolas invierten mayor presupuesto en formar a sus trabajadores para ser buenos vendedores. Las personas que potencian cada vez más saber vender hacen que los vendedores cumplan mejor con su cometido. Este trabajo de comercial es esencial, ya que aporta los ingresos con los que se soporta el resto de los costes de la empresa. Sin ventas no hay dinero y no hay negocio.
Un error que están cometiendo las empresas en la actualidad es quitar de sus presupuestos la parte destinada a la formación de nuevos vendedores con el fin de reducir costes. Esta es una forma de ahorrar dinero a corto plazo, pero el problema es que pueden tener menores ventas, menos ingresos y la empresa tendrá menos beneficios, entonces cabria preguntarse hasta que punto es conveniente no destinar dinero a la formación en ventas.
La formación comercial debería contar realmente con un buen plan, una selección de conocimientos tanto específicos como complementarios hoy en día (idiomas, informática, conocimiento de producto) que permitiesen a los auténticos profesionales de la venta el mejorar sus habilidades de una forma integral para optimizar el rendimiento de todas las organizaciones empresariales.
El trabajo comercial ha pasado en pocos años de la figura del representante o del vendedor a las profesiones de consultor comercial o Key account, y por desgracia todavía existe empresas de formación que imparten cursos de formación en ventas con temarios obsoletos.
Saber formular preguntas inteligentes a los compradores y escuchar aun más inteligentemente las respuestas, es una de las habilidades básicas de todo vendedor profesional. Quien pregunta correctamente controla y conduce la entrevista y además cede el protagonismo al entrevistado, centrando la conversación en lo que más le interesa al cliente.