A partir del presente artículo, vamos a desarrollar una serie de artículos que te permitirán volverte un experto en manejar objeciones. Empecemos por el aspecto principal: la actitud.
Las objeciones no significan un rechazo.
Aunque a primera vista, si lo parecieran, las objeciones no hay que manejarlas como un rechazo, como un no directo a nuestro producto o servicio. Es más, las objeciones hay que manejarlas como el comienzo de nuestro proceso de ventas.
Cuando un cliente manifiesta una objeción, los vendedores promedios se retiran de la venta, se desaniman y dan por perdida la venta. En cambio, los vendedores excelentes cuando reciben una objeción, se alegran porque el proceso de la venta recién comienza.
Puesto que cuando un cliente no dice nada acerca de nuestra presentación y sólo atina a asentir con la cabeza y estar de acuerdo en todo, la venta está desde ya perdida. En cambio, cuando un cliente empieza a preguntar, a buscar más explicaciones, a manifestar objeciones, es el momento adecuado en el que nos acercamos a la venta.
Por tanto, deje de pensar la objeción como una pesadilla, como un dolor de cabeza. La objeción no es algo a lo que hay que tenerle miedo, al contrario, es una parte importante en el proceso de ventas.
Alégrese cuando llega una objeción, bríndele la bienvenida.
Reconfigure su mente y reciba las objeciones con alegría
Cuántas ventas se han perdido porque el vendedor ha tenido miedo de pedir la compra del producto. En su mente, el vendedor ha imaginado que si solicitaba la orden de compra, el prospecto lo insultaría e incluso lo golpearía. Cuando en realidad eso nunca ha pasado.
O muchas veces el vendedor teme pedir al cliente que compre el producto, por miedo a que diga no y esto lastime su autoestima. Amigo vendedor, siga pidiendo la venta, después de recibir muchos «no», entenderá por fin que estos «no», no significan un no a su persona, ni siquiera significan un no definitivo a su producto o servicio.
Y finalmente, una recomendación más. No dé la venta por perdida, cuando escuche una objeción. Que no le dé pereza o desánimo, manejar la objeción. La manera en que usted la maneje, lo convertirá en un profesional de la venta.
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