La fuerza de ventas es un conjunto de personas responsables de las relaciones ente la empresa y los clientes. Este conjunto debe ser planificado, diseñado, analizado e implementado adecuadamente para que no se cometan errores en el proceso de venta de un producto o servicio. Esta fuerza de ventas debe estar acompañada de un adecuado plan de marketing que le permita a la empresa hacer fluir la información de manera adecuada hacia su mercado, y así la empresa poder recibir información valiosa de su mercado.
Este conjunto de personas está diseñado para facilitar a la gerencia de ventas a vender un producto o servicio de manera eficaz, mediante una sólida estructura que le permita a la empresa especializarse en líneas de productos específicos.
Su importancia radica en que las empresas desean crear un equipo de ventas calificado, que le ayude a crear un valor superior al cliente y crear relaciones fuertes y rentables. Por eso, los gerentes de ventas hacen su mejor esfuerzo en remunerar de manera adecuada y digna a los vendedores que conforman este equipo.
El uso de la fuerza de ventas va a depender mucho de la industria que se utilice, para atender adecuadamente a los clientes actuales, ya que es más rentable fidelizar un cliente que ganar uno nuevo. Esto también va dirigido a las grandes carteras de clientes que la empresa, a las que se les ha puesto más atención que a las cuentas regulares. Una buena organización de la fuerza de ventas a partir de los clientes puede ayudar en gran manera a la empresa a construir relaciones más estrechas con los clientes importantes. Algunas de estas empresas utilizan fuerzas de ventas especiales para atender necesidades específicas de los clientes.
La fuerza de ventas sirve como un vínculo especial entre la empresa y sus clientes. Este vínculo se convierte en uno de los activos más importantes de la empresa, porque se genera de una afinidad pura y genuina, producto de la satisfacción de las necesidades de los clientes más el valor agregado que el cliente recibe posteriormente. Esta fuerza de ventas debe estar enfocada en brindar soluciones a los clientes. Esto es indispensable, no solamente para la fuerza de ventas, sino también a toda la organización, dado su papel en la vinculación de la empresa con los clientes.
Para concluir, la fuerza de ventas debe colaborar conjuntamente con otras funciones de marketing (como planificadores, gerentes de marca e investigadores de marketing) para entregar soluciones a los clientes más valor superior. De esta manera, el vínculo entre la empresa y los clientes se consolida.