En el presente artículo quisiera compartirte algunas ideas que fueron aplicadas con éxito por el mejor vendedor del mundo según los Récord Guiness, llamado Joe Girard.
A continuación, te comento un poco de su historia y las principales actividades que solía realizar para obtener más ventas.
¿Cómo comenzó Joe Girard, el mejor vendedor del mundo?
Joe Girard se encontraba desempleado, con esposa e hijos que mantener, con una deuda hipotecaria que asomaba estrangularlo aún más. Desesperado y sin dinero para alimentar a su familia, toma el autobús decidido a comenzar una nueva vida desde donde ese autobús se detuviera. El autobús se detiene cerca de una concesionaria de autos. Joe Girard implora al jefe de la concesionaria que le permita trabajar allí, que no le iba a fallar y no importaba que no le diera una oficina ni las condiciones acostumbradas, sólo necesitaba un teléfono. Comienza a llamar a sus amigos y familiares, llama persistentemente. Casi todos los demás vendedores se habían ido a sus casas. Eran cerca de las 08:30 de la noche, cuando de pronto llega un cliente y realiza su primera venta.
En ese momento, y por la desesperación de su situación, solicita un adelanto de $10 USD a su jefe para poder alimentar esa noche a su familia. Desde ese momento y hasta hoy, la vida de Joe Girard no fue la misma.
Desde ese entonces, Joe Girard fue convirtiéndose en uno de los vendedores más destacados de su región y, más adelante, fue uno de los vendedores más destacados del país. Y, con las impresionantes cifras que alcanzó, logró convertirse en el mejor vendedor del mundo. Más de 300 autos vendidos al año. Llegó a vender inclusive, en un sólo día, 18 autos (cifra impresionante considerando que la mayoría de los vendedores, en una época regular, vende sólo 4 autos al mes).
¿Cuáles fueron las claves del éxito de Joe Girard en las ventas?
Conozcamos a continuación las claves de su éxito. Claves que nosotros podemos lograr si aplicamos algunas de sus estrategias:
- Atención al cliente.
- Notas de agradecimiento.
- Clientes internos.
- Birrdogs.
Veámoslas con más detalle…
Servicio excelente al cliente
Cuando nos referimos a que, una de las claves del éxito en las ventas es brindar un excelente servicio al cliente, significa lograr superar las expectativas de las personas que confían en nosotros.
En el caso de Joe Girard, este servicio excelente al cliente se traducía en acciones concretas como tratar como reyes a sus clientes. Si comprabas un auto con Joe Girard, tenías la seguridad de que, si tu vehículo presentaba problemas, bastaba una llamada y, en pocos minutos, tendrías a tu disposición técnicos especializados en el mantenimiento y reparación de los vehículos. Esto era especial, teniendo en cuenta que los demás tardaban horas, e incluso días, en atender los problemas de los clientes.
La clave que utilizaba Joe Girard para brindar este servicio diferencial, te la explicaré más adelante, en este mismo artículo.
Notas de agradecimiento
Joe Girard solía enviar cada cierto tiempo a todos sus clientes, notas de agradecimiento. Enviaba trece tarjetas al año, indicándoles lo mucho que los apreciaba. Realizaba esto una vez por mes y enviaba una nota adicional para las fiestas navideñas.
Clientes internos
Una de las famosas enseñanzas de este vendedor tiene que ver con la importancia de establecer contactos (o lo que hoy se conoce también como networking). Decía que, cada persona, tiene dentro de su red de contactos por lo menos 250 personas. Sino basta ver cuántas personas asisten a la boda de una persona, o a un funeral o a otro acontecimiento importante. Casi siempre se podrán observar este número de personas.
Consciente de esta situación, Joe Girard buscaba de tratar bien a todas las personas con las que se relacionaba, especialmente con las personas que estaban relacionadas con su trabajo. Mantenía una buena comunicación con las personas del área de producción, con las personas del área de mantenimiento, etc. Es lo que también conocemos como los clientes internos.
Éstos, no sólo le pasaban referencias de nuevos clientes. Sino que, principalmente, atendían rápidamente y con presteza sus requerimientos.
Por este gesto, Joe Girard solía invitar una vez al año, un almuerzo, una jornada de confraternización, a sus compañeros de la empresa (clientes internos) y a sus familiares.
Genial idea, ¿Verdad?
Para ir terminando el artículo, espera a leer una de sus estrategias más eficaces y creativas. Te la explico a continuación:
El arte del Birrdogging
Los birddogs son personas que se encuentran al acecho para enviarte nuevos clientes. Son personas que, constantemente, están buscando nuevas personas que puedan adquirir tus productos y servicios. A cambio de ello, por la tarea realizada reciben un bono, una cuota fija, una tasa de remisión que constituyen un ingreso extra para esas personas y para ti, constituyen una fuente importante y poderosa de nuevos prospectos. El sistema de birddogs es una versión temprana del programa de afiliados muy utilizado en la actualidad.
Joe Girard pagaba $25 USD por cada venta realizada a aquella persona, cuyo nombre venía escrito en el reverso de una de sus tarjetas de presentación.
Algunas de las fuentes favoritas eran barberos, bancos, compañías financieras, servicios de remolque y talleres de reparación de automóviles. Joe hizo el hábito de visitar nuevos barberos cada vez que necesitaba un corte de pelo, se hacía su amigo y les proporcionaba un letrero que decía “pregúnteme acerca de la mejor oferta de coches de la ciudad”, además les daba varias tarjetas de visita y explicaba su ofrecimiento de pagar $25 USD a la peluquería por cada coche nuevo que le ayudaban a vender.
¿El resultado? Una de cada tres ventas realizadas por Joe Girard, fueron gracias a la aplicación de esta estrategia. Suponemos que las otras dos se deben a la aplicación de las estrategias mencionadas en los primeros párrafos de este artículo.
Conclusión
Utilizando estas estrategias verás cómo las ventas de tu negocio lograrán aumentar cada vez más.
Si la información te resultó de utilidad o crees que lo mencionado aquí será de ayuda para tus amigos, por favor compártelo en tus redes sociales.
¡Nos vemos en el próximo artículo!