En el afán de ser riguroso con las cosas habrá que decir sin falsa modestia que estas frases de ventas resumen lo que es necesario conocer sobre una de las actividades más importantes que practica el ser humano. Una actividad sobre la que se asienta buena parte de la dinámica social que sostiene el mundo.
Frases de ventas. Número 1:
“Cómo se vende importa. Qué proceso de ventas se utiliza importa. Pero lo que siente el cliente al cerrar el trato importa más.” -Tiffani Boba
El cliente importa más que la venta. Éste es un hecho básico que se ignora con frecuencia en el afán de cumplir metas y enfocarse en resultados inmediatos.
El cliente puede multiplicar las transacciones de venta en el tiempo, no solo a partir de futuras compras, fundamentalmente por las referencias que pueda proporcionar a otros de la experiencia que tenido. Una venta hecha no genera necesariamente un cliente satisfecho. En tanto que un cliente satisfecho genera siempre más ventas en el tiempo.
Frases de ventas. Número 2:
“No busque clientes para sus productos, busque productos para sus clientes.” -Seth Godin
Al buscar clientes para los productos se aplica un enfoque de ventas, al buscar productos para los clientes se adopta un enfoque de mercado.
La diferencia parece sutil, pero es determinante: al trabajar sólo las ventas se garantizan resultados de corto plazo, al trabajar mercado se construye un Activo que proporciona resultados a lo largo del tiempo. Las ventas son transacciones, el mercado es un Activo.
Frases de ventas. Número 3:
“La diferencia más importante entre personas exitosas y las que no lo son, es que las primeras buscan problemas para resolver, en tanto las segundas hacen todo el esfuerzo por evitarlo.” -Grant Cardone
Resolver los problemas que el cliente plantee, especialmente después de haber hecho una compra, constituye la manera más efectiva de cualificar la oferta. Un problema resuelto con un cliente representa ahorrarse cientos de ellos con otros clientes en el futuro. En la lógica de una ecuación así, la acción que se demanda es buscar activamente los problemas, no tan solo encararlos cuando corresponda, y mucho menos evitarlos. La identificación y resolución de problemas es mucho más que una oportunidad, es una inversión muy rentable.
Frases de ventas. Número 4:
“Vender ya no se trata solamente de vender, más bien de construir confianza y educar.” -Siva Divaki
Las ventas son una de las formas más importantes de relacionamiento entre los seres humanos, posiblemente de las más genuinas y útiles. Considerarlas sólo transacciones no solo les quita valor, también les priva de sentido.
Frases de ventas. Número 5:
“Cuando los vendedores adoptan el rol de un estudiante curioso en lugar de un agente bien informado, los compradores tienen mayor disposición para concretar la operación.” -Jeff Hoffman
¿Cuál es la mejor escuela de ventas? El mercado. ¿Y cuál es el mejor docente? El cliente. Hay notables diferencias entre empresas y vendedores que desempeñan sus tareas comerciales con el propósito de aprender en el proceso, y aquellas que sólo tienen un objetivo mercantil. Es la misma diferencia que hay entre estudiantes que asisten a clases para ganar una nota y otros que acuden a ellas con el sincero propósito de aprender y crecer.
Frases de ventas. Número 6:
“Sea un ejemplo. ¿Es usted puntual? ¿Se comporta como un profesional? ¿Está comprometido? Como líderes de ventas debemos establecer nuestros propios estándares de rendimiento tan alto como aquellos que exigimos al equipo.” -Lori Richardson
La tarea del vendedor es una de las más solitarias que hay. Los parámetros de evaluación de resultados son simples y fríos: éxito o fracaso, victoria o derrota. No existen puntos medios, ni forma de utilizar los procesos como argumento de trabajo. En tanto muchos profesionales pueden justificar malos resultados de diferente manera, el vendedor no puede hacerlo.
Ser líder de personas que se desenvuelven en un ámbito así, demanda integridad. De ninguna otra forma se puede liderar a vendedores y ganarse su respeto. El concepto de integridad involucra la totalidad de las virtudes que le pueden ser exigidas a una persona que toma la responsabilidad de dirigir a otras, ¡todas ellas!
Frases de ventas. Número 7:
“Las ventas están condicionadas por la actitud del vendedor, no del prospecto.” -William Clement Stone
Muchos vendedores justifican los problemas que tienen en el cumplimiento de objetivos de ventas atribuyéndolos a la mala actitud de los prospectos. En esto existe una confusión básica que es fácil revertir: en las transacciones comerciales el vendedor es quién propone y el prospecto quién dispone. ¿A quién le corresponde entonces establecer una buena actitud?, ¿cómo debe comportarse quién desea cortejar a otra persona?
Por otra parte, ¿no es razonable suponer que aquello que se proponga pueda obtener una respuesta negativa?, ¿debe asumirse eso como una “mala actitud” de quien se corteja?
En realidad, el calibre del que propone o los “quilates” de aquel que quiere conquistar, se miden por la actitud que asume ante el rechazo. Existen quienes toman el rechazo como un adiós y quienes lo consideran un “hasta pronto”. Todo vendedor debe ubicarse en éste segundo grupo.
Frases de ventas. Número 9:
“Filtre todo lo que hace, dice y propone a través del punto de vista del consumidor. Así mejorará cada parámetro que hoy evalúa con preocupación.” -Matt Heinz
Hay dos formas de hacer esto, una más efectiva que la otra:
1.- Colocarse en la situación del comprador y evaluar desde ésa óptica la propia oferta.
2.- Adoptar la posición de comprador ante un cliente que está “vendiendo una necesidad”.
Esta segunda ruta es mucho más efectiva. En realidad el vendedor busca comprar la aceptación de un cliente respecto a cierto bien o servicio, en tanto que el comprador “vende” una necesidad que precisa satisfacer.
Colocarse en la posición del comprador bajo ésta óptica permite identificar todo aspecto que pueda ser de provecho en la transacción.
Frases de ventas. Número 10:
“La práctica del oficio es tan valiosa como la venta. Las ventas pueden proporcionarte un medio de vida, pero las destrezas pueden conducirte a la fortuna.” -Jim Rohn
El buen vendedor es de hecho una persona exitosa. El hombre exitoso es de hecho un buen vendedor. Las habilidades para vender aplican positivamente para todo acto que se plantee en la vida.
Frases de ventas. Número 11:
“No celebre el cierre de una operación de ventas. Celebre la apertura de una relación.” -Patricia Fripp
El cierre de una operación de ventas es solo un comienzo, uno que define lo que verdaderamente importa. Existe un punto en que el vendedor se transforma de representante comercial en agente de negocios. Ése momento llega cuando se ha construido un “mercado”. Y esto último no es nada más que el conjunto organizado de relaciones estables y provechosas con los clientes. En el fondo se trata precisamente de esto: de la diferencia que hay entre un comprador y un cliente. El primero es objeto y producto de una transacción de ventas, el segundo de una relación.
Frases de ventas. Número 12:
“Trate las objeciones y rechazos como solicitudes de mayor información.” -Brian Tracy
El vendedor que interpreta que está vendiendo una “solución a las necesidades del cliente” en lugar de un producto o servicio, asumirá que objeciones y/o rechazos son eventualidades que demandan atención mayor con el prospecto, nada más.
Frases de ventas. Número 13:
“Los mejores vendedores siempre se preguntan cómo colocarse apropiadamente en los zapatos de la otra persona. Saben que no pueden cumplir su función si es que no entrenan continuamente sus habilidades de comunicación con otros seres humanos.” -Bob Phibs
Para perfeccionar una venta no es necesario ser “simpático” es indispensable ser empático.
El vendedor sabe que la empatía no radica solo en el hecho de “ponerse en el lugar del otro”. Es necesario además “hacer saber al otro que uno se puede colocar en su lugar”. La empatía consigue sentir como siente el otro, y comprende los motivos de ésos sentimientos aún sin aceptarlos o discrepando completamente de ellos. Nada de eso se consigue sin ser un buen comunicador.
Frases de ventas. Número 14:
“Las ventas son un resultado no un objetivo. Es la función de hacer numerosas cosas de manera correcta, empezando del momento que se identifica un prospecto potencial, hasta que se cierra un trato.” -Jill Konrath
El vendedor es como el estudiante que debe llevar muchos meses una asignatura para demostrar lo aprendido en un examen. Éste último es solo el sensible final del proceso, y no tiene sentido tomarlo como un problema si ha sido aprovechado todo lo previo.
La venta es un examen final. Si se ha llevado bien el proceso, las probabilidades de vencerlo son siempre prometedoras.
Frases de ventas. Número 15:
“No es trabajo del comprador recordarte. Es una obligación y responsabilidad tuya asegurarte de haber hecho lo necesario para que no pueda olvidarte.” -Patricia Fripp
Hay un solo requisito para convertirse en un vendedor memorable: hacer las cosas con amor. Pero a diferencia de lo que se piensa siempre, éste amor no debe estar necesariamente orientado hacia el producto o el servicio que se vende, más bien al hecho mismo de vender. Poder vender es un privilegio, comprar es una necesidad. No todos pueden vender efectivamente, pero todos precisan comprar.
El comprador puede concluir satisfecho con una adquisición. El vendedor termina feliz con una venta. Hay diferencia de grado en la sensación. Una que también explica ésa sabia exigencia de “hacer aquello que proporcione felicidad”, porque nada garantiza más la calidad de un trabajo que el contento con el que se lo hace.
Cuando el vendedor ama su oficio consigue que el comprador ame más el producto que se le vende que el dinero que ello le representa.
¡Éste es el circuito del amor en las ventas!
Frases de ventas. Número 16:
“De lo que realmente se tratan las ventas es de tener conversaciones con las personas para ayudarles a desarrollar sus compañías o su vida. Si se aprecian las cosas así, vender es una tarea admirable.” -Lori Richardson
Sostener conversaciones con las personas, esto es finalmente vender. Un mecanismo virtuoso para establecer relaciones y permitir que perdure la dinámica que sostiene el mundo.
El ser humano es una criatura de naturaleza social, precisa estar en contacto con los demás. Ello forma parte de su esencia. Y sin comunicación la relación no se establece. Cuando las ventas toman derecho para ser parte de ésa magia que sostiene la especie, ingresan en un sitial que les está reservado a muy pocas cosas.
De lo que se tratan las ventas es de mantener conversaciones con las personas… ¡Una afirmación a la que sólo le puede seguir un punto final!
(Frases extraídas del artículo «20 Motivating Sales Quotes to Empower Your Team« de Sam Holzman, Zoominfo, julio 2019. Traducción y contenido de Carlos Nava Condarco.)
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, reside en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Actualmente se desempeña como Gerente de su Empresa, Consultor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Coach de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
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