Al referirnos a los negocios, es necesario empezar por definir en qué consiste un negocio; el cual se podría concebir como toda actividad que cumple dos funciones, una oferta y una demanda, para tener como resultado una satisfacción mutua. Quien ofrece un producto o servicio, recibe en contraprestación una remuneración económica; y quien adquiere el producto o servicio, llámese usuario o cliente, logra a través de esa oferta, suplir una necesidad y lograr una satisfacción personal.
Un negocio tiene como principal objetivo satisfacer necesidades. Los negocios surgen de ideas de sus iniciadores; sin embargo podríamos decir, que los negocios realmente útiles (a la sociedad) y rentables (a sus dueños), son aquellos que satisfacen necesidades. Aquellos cuyos promotores no se conforman con imitar a otros, sino con innovar y se esfuerzan en marcar diferencias y dar valores agregados; siempre pensando en cómo satisfacer a sus clientes.
Cada vez que alguien se atreva a emprender un negocio, su punto de partida está en saber (y esto con suficiente claridad) que tipo de necesidad va a atender y a qué tipo de personas (grupos específicos o nichos de mercado) va a dirigir sus productos o servicios. Unas preguntas básicas que todo emprendedor debe formularse es: ¿Qué necesidad se satisface con lo que ofrece? ¿Es realizable, realizante y rentable ese negocio?
La raíz o esencia de todo negocio está en las necesidades humanas; y para satisfacer esas necesidades debemos comenzar por comprender al ser humano. Y sabemos que las personas no solo tenemos necesidades fisiológicas, sino sicológicas y espirituales. Luego, todo negocio se enfoca en ofrecer productos o servicios que son satisfactores de necesidades humanas; que involucran a la persona como ser integral en sus tres dimensiones física, sicológica y espiritual. Por ejemplo, si una persona adquiere una prenda de vestir, y dependiendo de las características de la pieza, involucra otras necesidades, y no solo el uso exclusivo de vestido; como es sentirse segura, protegida, confortable, distinguida, respetada, admirada, etc.
Quien compra un sombrero, ¿Por qué lo hace? ¿Solamente para protegerse del sol? ¿Acaso existen otros factores? Sabemos que si. Y en precisamente este aspecto lo que mueve a unas personas a escoger y preferir unos productos de otros. Intervienen aspectos como la personalidad, los gustos, las preferencias, las creencias, las modas, los precios, los colores, las texturas, la calidad del producto, durabilidad, garantía, el país nativo, la marca, la tienda donde se compra, facilidad de pago, es un bonito recuerdo, etc. Son variables que deben ser tenidas en cuenta cuando se ofrece un producto. Y por supuesto, la calidad en el servicio y calidez humana de quien lo ofrece.
Un negocio se construye a escala del cliente; se concibe en función de las personas. ¿Quiénes tienen mayores posibilidades de triunfar en su negocio? Aquellos que se han dado a la tarea de estudiar a las personas y tener unos perfiles definidos de los clientes a quienes desean llegar y lograr satisfacer. Quienes se han dado a la tarea de identificar las necesidades humanas. ¿Qué necesitan? ¿Qué prefieren?¿ Cual es su poder adquisitivo? ¿con que frecuencia adquieren los productos? ¿Dónde compran? ¿Cómo facilitar la tarea de compra? ¿Cómo acercar los productos a los clientes? ¿Cuáles son sus inconformidades? ¿Qué es aquello que necesita y no lo encuentra en el mercado?
Las personas también quieren innovar, romper rutinas; y prefieren algo nuevo, distinto, novedoso; tener la última versión del producto de su tradición. Un negocio es la relación interactiva entre quien ofrece y quien adquiere. Todo emprendedor debe tener definido: qué es lo que va a ofrecer y a quién se lo va a ofrecer, con la certeza que esa persona lo va adquirir porque está diseñado a su necesidad. Luego viene el tema, donde lo va a ofrecer, como lo va a promocionar (porque anunciar es vender), cuánto va a cobrar, que valores agregados va a ofrecer.
Las operaciones matemáticas que algunos utilizan no siempre les dejan utilidades, porque solo piensan en cuanto se van a ganar; su forma de pensar se resume en: “invierto tanto; y me gano otro tanto.” Pero en los negocios no solo funcionan las matemáticas, también hay que tener en cuenta otros aspectos, como es la psicología en las ventas y por supuesto las relaciones humanas. Aquellos que salen a conseguir dinero y no clientes, van a tener serias dificultades con su negocio. Porque los negocios se enfocan en los clientes, en que les puedo ofrecer y no solo en cuanto me voy a ganar.
Los emprendedores son personas perceptivas, con la capacidad de identificar necesidades latentes o insatisfechas, de las cuales surgen los mejores negocios. Un error grave, es incursionar en un negocio, que tiene saturado el mercado, a menos que el nivel de innovación genere tal diferencial competitivo, que sea capaz de arrebatarle clientes cautivos a su competencia; y que sus clientes puedan notar esa diferencia. Como aquella canción que aprendimos en Plaza Sesamo cuando éramos niños: “una de estas cosas, no es como las otras; una de estas cosas es diferente a las demás; adivina cual es diferente de las otras, antes que termine de cantar.” El secreto está en marcar la diferencia. Y las personas son de la tendencia a casarse con aquel que considera es su mejor opción; sin olvidar que conservar esa fidelidad es consecuente con seguir siendo el mejor.
Si usted tiene un negocio, tiene la certeza que está marcando la diferencia, que las personas le pueden distinguir y diferenciar de los demás. Y las personas deben poder distinguir fácilmente esa diferencia. Hoy en día, los empresarios hacen uso de valores agregados. Como resulta difícil distinguirse en un mercado tan competitivo; donde todos los productos son de alta calidad, gran variedad y buenos precios; las promociones y descuentos son prácticamente los mismos. Y al comparar unos productos con otros, las diferencias son mínimas. Un almacén de grande superficie tiene este lema, “si usted lo consigue más barato en el mercado se lo damos gratis.” Otro almacén, invita a sus clientes al momento de pagar, a que oprima un botón, para ver si sale favorecido en un sorteo, lo cual significa un descuento del 50% en sus compras o regalos especiales. Y así, son múltiples las opciones que se ofrecen a los clientes, con el único objetivo de lograr su preferencia y fidelidad. Un valor agregado, es un servicio adicional que la persona no está pagando, sino que lo recibe como un estímulo a su compra; puede ser de diferente naturaleza, un descuento especial, un bono regalo, una garantía especial, un premio, participar de una membrecía etc.
En resumen, lo que se debe tener en cuenta al momento de emprender o redireccionar un negocio; es que debe estar diseñado a escala del cliente; debe enfocarse en las necesidades humanas; satisfacer las necesidades integrales de las personas, no solo las físicas, sino las sicosociales y espirituales. Cuando una persona adquiere una prenda de vestir, no suple una necesidad de abrigo, sino una marca que le da estatus social; la calidad de la prenda le significa satisfacer sus expectativas de seguridad, gusto y preferencia.
Por lo general cuando un esposo quiere sorprender a su esposa con un regalo sorpresa, por ejemplo, un par de zapatos, por lo general, atina en la iniciativa, pero falla en el resultado, porque si en algo son complejas las mujeres, es en gustos, y difícilmente se logra complacerlas; si para ellas mismas, es todo un lio decidirse por un par de zapatos; ahora, que vaya un hombre amoroso y bien intencionado a lograrlo; difícilmente conseguirá dejarla completamente satisfecha. A menos, que el vaya con detalles y especificaciones precisas que ella en algún momento le haya dado; con el riesgo, que haya cambiado de parecer.
A la hora de emprender un negocio, lo primero que debemos considerar son las necesidades humanas; y no solo, los gustos y preferencias de las personas. El producto o servicio que se le ofrece al cliente debe estar diseñado a su medida justa, de tal manera que logre ser satisfactorio, es decir, un satisfactor o factor de satisfacción de sus necesidades, físicas, psicológicas, sociales, culturales y aun espirituales.
Lo segundo que debemos tener en cuenta, es tener la actitud correcta frente al negocio; porque el concepto del negocio puede estar bien concebido; el producto o servicio que se ofrece, puede estar bien diseñado y pensado según la escala y perfil de necesidades e los clientes; incluso, la ubicación y enfoque estratégico en relación con el mercado puede ser la mejor. Sin embargo, estos componentes básicos, no son determinantes para el éxito del negocio, porque existe un elemento fundamental, la actitud del emprendedor.
El tercer aspecto clave, está relacionado con la competencia del emprendedor; si está en capacidad de hacer el negocio; si cumple con los requisitos esperados por el cliente, en cuanto a desempeño para ofrecerle un producto de calidad y corresponder a las expectativas creadas. Y en este sentido, debemos ser muy honestos, en no ofrecer algo que no estamos en capacidad de cumplir. Ningún cliente quiere prestarse para ser conejillo de indias ni ser parte de un experimento de aprendizaje.
Tenga en cuenta, los tres fundamentos claves al emprender un negocio:
- Un negocio a escala de cliente, productos y servicios que satisfagan sus necesidades.
- La actitud del emprender para prestar un servicio de calidad
- La capacidad de cumplir con las expectativas de cliente y superarlas.
De igual manera, todo emprendedor debe identificar un concepto de negocio que cumpla con los tres factores claves de viabilidad y factibilidad. Viabilidad, porque todas las ideas son bienvenidas y en el mejor de los casos, posibles. Factibilidad, porque si bien todas las ideas pueden resultar buenas y positivas, no todas son realizables, debido a otros aspectos que pueden generar que el negocio no sea la mejor opción.
Primero, el negocio debe ser realizable. Por difícil que parezca en un principio, y así no se cuenten con todas las condiciones para empezar, la idea no se descarta porque tiene variantes que lo hacen posible. Segundo, el negocio debe ser realizante. Este es el aspecto vocacional y significativo para el emprendedor; que estaría dispuesto a hacerlo, por el simple hecho de experimentar satisfacción personal; lo cual sabemos, no es suficiente, y esto nos lleva al último aspecto. Tercero, el negocio debe ser rentable. Que represente dividendos interesantes para el emprendedor y promotores que hacen las veces de aliados estratégicos o inversionistas, que tienen la expectativa de obtener un retorno económico a su inversión.
Todo emprendedor o empresario, debe cursar un estudio o auto examen para revisar sus fortalezas y debilidades; para identificar sus potencialidades y lograr el mejor aprovechamiento de sus competencias y recursos. Estos nos conduce invariablemente a que el emprendedor tenga en cuenta tres aspectos de su perfil competitivo. Primero, entender que nadie es un bueno para nada, porque sería el acto de mayor menosprecio ignorancia personal e ingratitud, ante la generosidad con que hemos sido dotados en cuantos dones, habilidades y talentos. Segundo. Nadie es un bueno para todo, porque resultaría un acto desagradable de arrogancia y soberbia personal; y esta negación a reconocer sus debilidades, conlleva a asumir compromisos que la persona no está en capacidad de cumplir. Tercero. Todos somos buenos para algo específico. El secreto del éxito está en descubrir y desarrollar ese talento de excelencia, logrando una identidad y reconocimiento en esa área específica.
Siguiendo con este enfoque de negocios prósperos desde una perspectiva espiritual, debemos llamar la atención sobre otros tres aspectos, que resultan determinantes para el éxito del negocio:
El primero es, aprender a orar, en un contexto de negocios; y esta es la primera tarea en la que debemos enfocarnos. Lo segundo es, aprender a obrar, porque no podemos quedarnos en la oración, sino que debemos ir a la acción; no basta con tener el deseo, hay que tomar la decisión y emprender la acción. Lo tercero es aprender a cobrar; porque nos cuesta hacerlo; ya que estamos acostumbrados a ofrecer nuestro trabajo como un servicio social y de ayuda a los demás; pero resulta que un negocio, para que sea rentable, demanda que se cobre por la labor que se presta. Debemos darle valor no solo simbólico, sino económico a nuestro trabajo. Y por el afán de vender, le dicen a las personas, “lleve ahora y paguen después”; el problema es que las personas no pagan. Y si a eso se añade, que la persona tiene dificultades en cobrar, menos posibilidades de recaudo tiene. Si le cuesta cobrar, lo mejor es no dar crédito.
Si algo debemos aprender es a darle el valor a nuestra labor, sin salirnos del mercado. Esto está relacionado intrínsecamente con una visión positiva de nosotros mismos, y de nuestro negocio. Una persona con dificultades de autoestima, difícilmente venderá sus productos de manera justa, y por si necesidad de aceptación y aprobación, termina regalando sus productos o servicios. No se trata de tener ni un más alto concepto, ni tampoco un concepto inferior, al que se debe tener, sino el concepto justo, ponderado y equilibrado.
En nuestra labor de orientación a personas que desean emprender un negocio propio, hemos identificado cinco pasos:
- Identifique una actividad que usted pueda hacer
- Que requiera una inversión mínima
- Que tenga demanda
- Que no tenga mucha competencia
- Que pueda llegar a ser exclusivo
Finalmente, en el proceso de emprender proyectos productivos, nos vamos a encontrar con tres niveles. Primero. Una actividad económica, que obedece a una labor productiva puntual, que puede ser complementaria a otras actividades, y que le representa un ingreso ocasional. Segundo. Un negocio propio, a diferencia de la actividad económica, es labor continua con mayor dependencia al ingreso. La persona se dedica a este negocio, aunque es posible, que no lo haga en dedicación exclusiva. Tercero, la empresa, que corresponde articular el negocio a una actividad productiva, y cumplir con los requerimientos del mercado; en cuanto a aspectos legales, tributarios, etc. A este nivel, el negocio cumple con todos los requisitos de formalidad y legalidad.
Sin perder de vista, que un negocio es un proceso de continuo aprendizaje, crecimiento y mejoramiento; siempre hay que estar creciendo, aprendiendo; creciendo y mejorando; y para lograrlo, hay que estar abiertos el estudio; es necesario invertir en capacitación, libros; al asesoramiento y el mentoreo, aprovechar a quienes tienen el conocimiento, madurez y experiencia; y a asumir retos y desafíos, para evitar caer en zonas de comodidad y confort que son lesivas en un proceso hacia la excelencia.