Después de la devaluación de 2002, muchas empresas se preguntaron si debían aventurarse al mercado externo o no. La mayoría de ellas consideraron solo dos beneficios: el incremento en el volumen de venta y la economía de escala, pero existen muchas otras ventajas que deben tener en cuenta las empresas al momento de exportar.
Desde ya que el incremento del volumen de venta es un factor importante para la toma de decisión, pero en este caso es importante hacer un buen análisis de costos y del negocio dado que la exportación requiere gastos que no se consideran para los mercados locales. Los ejecutivos exitosos saben que su objetivo final es incrementar la rentabilidad de la empresa y no necesariamente las ventas.
La economía de escala no debe ser considerada como una mera mejora en la distribución de gastos fijos y semifijos sobre las ventas. Este es un beneficio indiscutible, pero la empresa no debe conformarse con ello. El incremento del volumen de producción abre las puertas a otros niveles de ahorro tan o más interesantes: reducción de costos por mayor eficiencia, mejora en los precios de las materias primas y asignación más rentable de gastos.
El aumento de producción permite la implementación de técnicas de optimización en el uso de recursos operativos como ser lean manufacturing o los clásicos estudios de tiempos y métodos. En algunos casos se obtienen reducciones del 60% en el costo de mano de obra para algunos procesos e incrementos en la
producción con los mismos recursos de un 40%. Esta también es una buena oportunidad para aplicar herramientas modernas de asignación de recursos (MD-ABC), que detecten gastos no productivos e incremente el índice ingreso/egresos.
| Beneficios de Exportar
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Otra ventaja es el mejor posicionamiento frente a los proveedores. El incremento del volumen de compras de materia prima permite una mejor negociación de precios, condiciones de pago y tiempos de entrega. Además el hecho de exportar abre a la empresa las puertas a mercados de provisión en el exterior que pueden ofrecerles mejores condiciones de precio, pago y/o calidad. Para ello se necesita operar en comercio exterior por un buen tiempo y construir una buena imagen en ese período.
La importancia de las exportaciones en el área financiera radica en la posibilidad de hacer hedging y el acceso a entidades financieras internacionales. Las ventas al exterior generan un flujo de fondos en distintas monedas, lo cual bien manejado se transforma en un seguro natural a las variaciones de tipo de cambio. Además el comercio exterior relaciona a las empresas con bancos internacionales, lo cual sumado a un buen manejo relacional, abre las puertas a mercados financieros más favorables que el argentino.
Igualmente se puede mencionar el hedging comercial. La apertura de mercados en otros países puede ser un seguro contra la caída de la demanda o los precios en el mercado local o en alguno de dichos países. Además la conquista de mercados externos implica una mejora en procesos y presentaciones que fortalecen a la empresa y la preparan para enfrentar a un competidor internacional que desee ingresar al mercado local.
Exportar significa un gran esfuerzo, pero el punto anterior nos deja una reflexión: aquellas empresas que no creen que valga la pena el costo de prepararse para exportar, confiadas en que su participación en el mercado local es la base de su rentabilidad y solvencia, ¿no estarán muy expuestas a perder la base de su sustento a manos de un competidor externo?
Pablo Abram: es Director de PAC – Ingeniero Industrial UBA – MBA University of Texas at Austin
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