Por: Lucía López Aparicio
Cuando a las personas se les pide su opinión acerca de lo que es Marketing, generalmente tienden a responder usando términos como “ventas” y “publicidad”; sin embargo, el marketing engloba mucho más que éstos dos conceptos.
¿Cómo definen el Marketing algunos autores?
Weldon J. Taylor afirma que, «el Marketing incluye actividades relacionadas con el consumidor, una secuencia de estas actividades, conocida como funciones incluye la determinación de lo que desea el cliente y en qué cantidades, los medios de hacer llegar el producto hasta el cliente y como convencerlo para que compre el producto en donde se crea un proceso continuo en el cual el consumidor es el centro de gravedad.»
Según kotler y Armstrong, es “el arte y ciencia de encontrar, desarrollar, conservar y reconquistar clientes”.
McCarthy y Perreault lo definen como “establecer una marca en la mente del prospecto”.
Para Ramón Costa es “realización de actividades mercantiles que dirigen el flujo de mercancías y servicios del productor al consumidor o usuario».
Michael Baker afirma que es el “sistema total de actividades mercantiles encaminados a planear, fijar precios, promover, distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los consumidores actuales y potenciales”.
A partir de las definiciones mencionadas, mi concepto para definir al marketing, desde mi propia perspectiva, es:
“Es un conjunto de procedimientos a realizar para hacer llegar un bien o servicio desde quien lo produce, hasta quien los consume”.
ANTECEDENTES
El marketing constituye una disciplina en desarrollo cuyo origen remonta a principios del siglo pasado. Comprende un campo de conocimientos que se ha venido desarrollando, pero que aún se encuentra en una etapa de desarrollo continuo en busca de su construcción y consolidación.
La primera generación del marketing surge después de la primera y segunda guerra mundial, en esta generación las personas se empezaron a dar cuenta que no solo era importante producir grandes cantidades de productos, sino que también se tenía que vender. Ésto causo una gran confusión, ya que las personas solo se enfocaban a producir, pero no a satisfacer necesidades, por esta razón en los años 30, existió una fuerte crisis económica, existían demasiados productos en el mercado y pocas personas que lo consumieran, se podía decir que en esta etapa se da el nacimiento de la mercadotecnia moderna.
Después surge el marketing masivo a partir de los años 60 con el profesor Jerome Mcarthy, quien propuso la acertada formula de las Cuatro P’s de la Mercadotecnia, la cual hasta nuestros días se sigue utilizando y entendiendo como la mezcla del marketing (Marketing Mix). Ésta fórmula funcionó a la perfección durante su era, y aunque en un principio se enfocaba más al producto que al consumidor, cabe recalcar que ésta fórmula le dio un giro de 360 grados a la forma de hacer negocios en el mundo. En esta era es donde aparecen las grandes corporaciones que venden desde comida chatarra hasta autos de lujo, se desarrolla un “boom” de crecimiento en la industria del consumo.
En la tercera generación del marketing surge entre los años 70 y 80, surge con toda una teoría de ideas revolucionarias que cuestionan los avances de la mercadotecnia de la segunda generación su principal argumento era que las empresas, mercadológicamente hablando, se concentraban únicamente en el producto y no en el cliente potencial. Aparecen los conceptos de posicionamiento y la segmentación de mercado, que es el arte se separar a los consumidores para llegar rápido el acceso y eficientemente a ellos. También aquí aparece la llamada mercadotecnia directa y el uso permanente de los medios de comunicación, al igual se desarrollan las técnicas de encontrar necesidades para satisfacerlos.
En la cuarta generación del marketing es la personalización masiva de bienes y servicios, así como el acceso al comercio global. Con la entrada de tantos productos y competencia, en poder del mercado que históricamente tenían los productores fue pasado a manos a los minoristas y los mayoristas, los cuales ya llegan al consumidor directamente y en ésta era se enfocan más a los clientes.
En la quinta generación se enfoca en la percepción del consumidor y se dice que habrá una apertura a las bases de la mercadotecnia clásica. La aparición de Internet y los medios electrónicos abrieron una puerta de dimensiones para los mercados. Actualmente, en ésta era que crece a pasos agigantados, la conveniencia ha avanzado sobre el producto, las empresas se preocupan por crear un dialogo permanente con el cliente y se olvidan de vender al consumidor en promedio, así como se concentra en aprender a vender diferencias y crear marca.
EL CONSUMIDOR
El consumidor, al momento de hacer compras, debe tomar algunas decisiones bajo diferentes circunstancias. La conducta es amplia e insegura. A pesar que los consumidores son diferentes, existen elementos en común que permiten identificar los principales elementos involucrados en el proceso de decisión de compra.
COMPORTAMIENTO
Se define como comportamiento del consumidor a los actos, procesos y relaciones sociales mantenidas por individuos, grupos y organizaciones para la adquisición de productos y servicios.
La conducta del consumidor es social por naturaleza, lo que significa que los clientes deben ser considerados según la relación que mantienen con los demás.
Durante el proceso de compra, los jóvenes reúnen información acerca de las opciones, las procesan, aprenden sobre los productos, servicios disponibles y determinan la opción más acorde con sus necesidades.
Los jóvenes toman a menudo decisiones en grupo cuando se trata de una compra grande; por ejemplo la compra de una casa o automóvil.
Para entenderlos mejor, debemos comprender su estilo de vida: cómo viven, productos que compran, la manera como los utilizan, la forma en que se perciben, sus emociones, percepciones, necesidades y deseos; como otros factores externos que afectan sus decisiones de consumo.
EL PROCESO DE COMPRA
Según Philip Kotler, el proceso de decisión de compra se realiza en las cinco etapas:
1. RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES
Los jóvenes reconocen una necesidad, identifican su estado actual como insatisfecho y lo comparan con el estado que desearían tener. El estímulo puede ser natural, como la sed o el cansancio. En otro caso el estímulo puede ser externo, por ejemplo: un aparador, un anuncio publicitario, etc.
2. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
Ellos investigan para obtener información. Existen dos formas de proceder: de forma pasiva, limitándose a estar abierto a la información que le llegue ocasionalmente o de forma activa, intentando encontrar información o consultando a sus amigos, profesionales y/o familiares. De esta forma el cliente conoce el producto, las marcas, sus características y precios.
3. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
Con la información obtenida, el joven consumidor hace un balance para valorar las características de los productos que más le interesan.
4. DECIDIR LA COMPRA
En esta fase el consumidor realiza la compra. Como toda actividad humana esta puede estar influenciada por otras personas como personas que compartan argumentos negativos de compra que pueden hacer cambiar la opinión del consumidor y otras personas que pueden ser el usuario final cuya satisfacción es la que se busca mediante la compra del producto.
5. COMPORTAMIENTO POST-COMPRA
Depende de la satisfacción o insatisfacción producida por el consumidor a través de la compra, es decir, si consiguió satisfacer con el producto aquello que deseaba.
CONSUMISMO VS CONSUMERISMO
La adicción al consumo es una dependencia fisiológica o psicológica a productos o servicios. Aunque comúnmente lo relacionamos a productos como el tabaco y alcohol, realmente los jóvenes pueden desarrollar adicción a cualquier tipo de producto o servicios.
Existen jóvenes que realizan o efectúan El consumo compulsivo y este se refiere a compras repetitivas a modo de antídoto para el estrés, ansiedad, depresión o aburrimiento.
Son tres las características principales del consumo negativo o destructivo:
- La compra no se realiza por decisión.
- La satisfacción por la compra tiene poca duración.
- La compra va seguida de un fuerte sentimiento de arrepentimiento.
Por otra parte el consumerismo trata sobre los criterios que usan los jóvenes para adquirir bienes o servicios conscientemente.
La posibilidad de realizar un consumo responsable, ético y solidario, que consiste en que tome en cuenta la historia de los productos que compra , las repercusiones medioambientales y sociales de ese consumo.
SEGMENTACIÓN DEL CONSUMIDOR
EL CONSUMIDOR JOVEN DE ACUERDO A SU POSICIÓN ECONÓMICA
El ingreso es una variable importante que debe ser tomada en cuenta al momento de segmentar. La educación, la ocupación y los ingresos están estrechamente relacionados por depender fuertemente uno de otro. Aquellos jóvenes que cuenten con un nivel de educación como nivel licenciatura , contarán con una ocupación que los llevará a tener ingresos que les permita comprar productos o servicios con un precio alto, por el contrario aquellos jóvenes que tienen educación básica, cuentan con ocupaciones en áreas operativas y el nivel de ingresos no permite que hagan compras con precios altos ya que regularmente centran su atención en hacer compras de productos o servicios básicos, mismos que sirven para satisfacer necesidades del mismo orden.
EL POTENCIAL DE QUE UN JOVEN CONSUME DE ACUERDO A SU ÁREA GEOGRÁFICA
En la segmentación geográfica, el mercado se divide por localidades, es importante considerar a qué localidad pueden llegar y con qué producto o servicios, ya que la distribución y aceptación de estos puede ser más fácil si se sabe por qué consumidores realmente van a ser adquiridos. Por ejemplo los teléfonos celulares. El clima es otro factor dentro de la segmentación geográfica a considerar, cada localidad cuenta con su propio clima lo que lleva a analizarlo de manera especial, por ejemplo no se podría ofrecer ropa invernal donde regularmente se tienen calidez en el ambiente, ni ropa fresca donde la mayor parte del año se tienen nublados, lluvia y frío.
Al segmentar geográficamente, se encuentran rápidas y fáciles diferencias en cada localidad, lo que también permite adaptar las estrategias de comunicación de publicidad y promoción, porque se pueden utilizar medios de comunicación local, tales como periódicos, revistas, radio etc.
EL CONSUMIDOR HABITUAL CON BASE EN LOS BENEFICIOS ADQUIRIDOS
Los cambios en los estilos de vida desempeñan un papel muy importante al determinar los beneficios que más interesan a los consumidores, resultan herramientas útiles a los mercadólogos para poder desarrollar nuevos productos o servicios, o para modificar los ya existentes. Es así, como derivado de la incorporación de jóvenes que trabajan, estudian y del poco tiempo que están en casa le dedican a la cocina, se toma la decisión de agregar a todos los alimentos enlatados un abre fácil, ofreciendo así el beneficio de una lata para la que ya no es necesario un abrelatas manual o eléctrico.
EL CONSUMIDOR DE ACUERDO A SU SEXO
La edad y el sexo son factores demográficos altamente utilizados para la segmentación de mercados, porque proporcionan segmentos accesibles y efectivos. Las necesidades e intereses en relación con los productos a menudo varían según la edad y el sexo está altamente ligado con el ciclo de vida por el que atraviesan. Por ejemplo los productos de belleza dirigida a niñas van con personajes divertidos y las jovencitas en diferencia con imágenes y frases que aluden cuestiones más serias.
El género es una variable de segmentación distintiva, las empresas se empeñan en ofrecer productos propios para hombres y mujeres con la finalidad de satisfacer necesidades, deseos de cada uno. Los roles sexuales tienden a desvanecerse por la influencia de las familias de los jóvenes con dos proveedores de ingresos, es una realidad que las chicas ahora en la actualidad prefieren cosméticos, ropa, zapatos, accesorios, teléfonos último modelo, los chicos cuidan más de su aspecto y se debe saber llegar a ellos.
MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR
Los especialistas en marketing deben percibir la motivación como la fuerza que induce el consumo. La motivación se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción. Sigmund Freud sugiere que las decisiones de compra de una persona son influenciadas por motivos subconscientes que incluso a veces el consumidor mismo no entiende. Los patrones de acción que siguen los consumidores con una necesidad insatisfecha, son resultado del raciocinio y aprendizaje individuales. Por ejemplo un joven estudiante preocupado por su bienestar y su economía, compara precios, calidad y características de las marcas.
NECESIDADES
Las necesidades son la ausencia o carencia de algo. Ésta ausencia genera en el consumidor un desequilibrio que lo impulsa a buscar el equilibrio. Las necesidades pueden ser innatas o adquiridas:
- Las necesidades innatas son aquellas que tienen un carácter fisiológico, entre ellas se incluyen las necesidades de alimento, agua, aire, vestimenta, vivienda y sexo. Resultan indispensables para mantener la vida biológica y constituyen motivos primarios.
- Las necesidades adquiridas son aquellas que aprendemos de nuestro ambiente o cultura, entre ellas se incluyen autoestima, prestigio, afecto, poder, aprendizaje se derivan de la interrelación con los demás. Se les considera de naturaleza psicológica, por lo tanto son motivos secundarios.
METAS
Todo comportamiento está orientado hacia el logro de metas. Para cualquier necesidad hay diferentes metas y su elección depende de las experiencias personales, la capacidad física, las normas, valores y la accesibilidad de la meta en los entornos físico y social. Por ejemplo, cuando un joven quiere estudiar una licenciatura en una escuela privada, buscara y elegirá la mejor opción una vez que haya visitado varias universidades.
MOTIVACION POSITIVA Y NEGATIVA
Los jóvenes consumidores pueden sentir que una fuerza los impulsa hacia determinado producto o servicio, o los aleja de ellos. Por ejemplo, una chica que entra a una boutique puede sentirse atraída por comprar un vestido y también sentir que debe evitar comprar ropa interior. Algunos psicólogos se refieren a los motivos positivos como necesidades, anhelos o deseos, y a los motivos negativos como temores o aversiones. A pesar de esta diferencia comparten un aspecto básico: ambos sirven para activar o frenar el comportamiento.
MOTIVOS RACIONALES Y MOTIVOS EMOCIONALES
En el contexto de marketing, el término racionalidad implica que los consumidores que se fijan una meta lo hacen con base en criterios objetivos como tamaño, peso, rendimiento. Por el contrario, los motivos emocionales implican la selección de metas de acuerdo con criterios subjetivos como el orgullo, temor, estatus o afecto.
La distinción se lleva a cabo considerando que los criterios emocionales no maximizan ni garantizan la utilidad y satisfacción, contrario de los criterios objetivos, donde se supone que el consumidor selecciona entre alternativas que le permitan garantizar y maximizar.
Cabe mencionar que, esta distinción se lleva cabo considerando que la evaluación de la satisfacción es un proceso muy personal, basado en cada individuo. Por ejemplo: en la adquisición de un auto, un joven que evalúa racionalmente puede pensar en el rendimiento del auto, su utilidad, el gasto de gasolina por kilómetro recorrido; por el contrario, un consumidor con criterio subjetivo piensa en lo bien que se verá manejando el auto, si el color le va bien y cuántas personas le darán el saludo por el simple hecho de verlo conduciendo ese auto.
DINÁMICA DE LA MOTIVACIÓN
Las necesidades nunca se satisfacen por completo ni de forma permanente, por ejemplo, a cada lugar que un individuo llega, le es necesario establecer relaciones humanas a fin de sentirse en ambiente y satisfacer su necesidad social.
Surgen necesidades nuevas cuando se satisfacen las anteriores, para ello existe una jerarquía de las mismas, lo que impulsa al consumidor a encauzar sus esfuerzos para satisfacer primero necesidades de nivel inferior, para que cuando surjan necesidades de nivel superior se encuentre listo para también satisfacerlas.
Establecimiento de metas nuevas y más altas, una vez que ya ha satisfecho las metas propuestas inicialmente. Por ejemplo, un chico o una chica que para acceder a mejores oportunidades de empleo, toma la decisión de estudiar una licenciatura, al culminar, buscará estudiar una maestría.
PERSONALIDAD DEL CONSUMIDOR
León G. Schiffman define a la personalidad como “las características psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en que un individuo responde a su ambiente”.
Cada consumidor es un individuo que cuenta con características internas tales como, cualidades internas, atributos, rasgos, factores y hábitos característicos que distinguen a una persona de las demás. Esta individualidad influye en la selección de productos o servicios para su compra o consumo, afectando la manera en cómo responden a los estímulos de promoción o publicidad.
NATURALEZA DE PERSONALIDAD
La naturaleza de la personalidad cuenta con tres características distintivas que los mercadólogos intuitivamente asocian con el cuándo, cómo y qué compran los consumidores, a saber:
- Refleja diferencias individuales porque son una combinación única de factores, no existiendo dos individuos exactamente iguales.
- La personalidad es consistente y duradera: se explica o predice el comportamiento de los consumidores en función de la personalidad que tiene su segmento.
- La personalidad puede cambiar en determinadas circunstancia: La alteración de la personalidad puede estar determinada por varios eventos importantes en el consumidor, como por ejemplo el tomar la decisión de casarse o mudarse a otro lugar.
PERSONALIDAD Y COLOR
La personalidad suele asociarse con colores específicos y determina en gran medida por qué los consumidores prefieren una u otra marca. Por ejemplo, el rojo suele asociarse con excitación, de ahí que en la marca de condones M predomine ese color, el negro evoca la sofisticación, el producto que utiliza este color en sus envases es shampoo eGo, el blanco y el azul alude pureza y limpieza, por ello, los productos como las pastas dentales, la leche o la crema utilizan estos colores.
COMPOSICIÓN DE LA IMAGEN DE SI MISMO
Los productos y sus marcas son evaluados por los jóvenes estableciendo una congruencia entre lo que compran y la personalidad que los caracteriza, así como con la imagen que tienen de sí mismos.
Cabe mencionar que, en distintas situaciones, el consumidor tiende a seleccionar una imagen de sí mismo diferente, esto con la finalidad de estar en sintonía con la situación que vive.
APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR
CONCEPTO DE APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR
León G. Schiffman define el aprendizaje como “El proceso mediante el cual los individuos adquieren los conocimientos y la experiencia, respecto de compras y consumo, que aplican en su comportamiento futuro».
- Motivación, es importante porque actúa como estímulo para el aprendizaje, qué tanto se involucre un consumidor en la búsqueda de información de un producto o servicio, está determinado por lo motivado que sienta a realizar esa búsqueda.
- Señales: estímulos que guían las acciones de los jóvenes en la dirección que el mercadólogo desea. El precio, el envase y la publicidad pueden servir como señales, ayudando al consumidor a elegir productos específicos.
- Respuesta, son las formas en que los consumidores reaccionan ante una señal, dependen del aprendizaje anterior y de cómo se hayan reforzado las respuestas anteriores.
- Reforzamiento, respuestas específicas que se obtienen al dar señales o estímulos a un consumidor. El reforzamiento se puede llevar a cabo por medio de la publicidad o la promoción.
TEORIA COGNITIVA DEL APRENDIZAJE
De acuerdo a esta teoría el aprendizaje es resultado del pensamiento y la resolución de problemas por parte del consumidor. Cuando el consumidor vislumbra un problema y no hay una respuesta instantánea, busca información del producto o servicio para tomar una decisión. Para que este aprendizaje se logre debe intervenir la actividad mental, logrando cierto control del entorno, por parte de los consumidores.
PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
Los consumidores procesan información sobre productos, basándose en atributos, marcas y comparaciones entre éstas. Los jóvenes difieren también en términos de imágenes, es decir, en su capacidad para formar representaciones mentales; y esas diferencias influyen en su capacidad para recordar información. Cada consumidor capta las imágenes de diferente manera y es así como las verbaliza y las integra para su toma de decisión.
CONTEXTO SOCIAL Y CULTURA DEL CONSUMIDOR
GRUPO DE REFERENCIA
Desde la perspectiva de marketing, los grupos de referencia son aquellos que sirven como marcos de referencia a los jóvenes en sus decisiones de compra o de consumo. No hay imposiciones en cuanto al tamaño o composición del grupo.
La aplicación original de los grupos de referencia incluía sólo a los grupos con los que la persona interactuaba en forma directa como los familiares y amigos.
GRUPOS DE AMISTADES
En términos de influencia, las amistades son, después de la familia, quienes tienen más posibilidades de influir en las compras que hace un consumidor.
La búsqueda de amigos constituye un impulso básico porque brindan compañía, seguridad y consejos sobre las posibles compras que realice el consumidor.
GRUPO PARA IR DE COMPRAS
Los grupos para ir de compras se consideran así cuando dos o más personas se reúnen para ir de compras, ya sea porque en realidad necesiten la compañía para elegir, cargar, aconsejar en decisiones difíciles de compra o simplemente lo hagan para pasar el rato.
La motivación para salir con un compañero de compras, dependerá del tipo de compra que se vaya a realizar o de la intención posterior que se tenga después de la compra (ir a comer después de comprar).
GRUPOS DE TRABAJO
La cantidad de tiempo que pasan los jóvenes en su centro de trabajo, ofrece oportunidades para los grupos de trabajo ejerzan una fuerte influencia sobre el comportamiento de compra de quienes integran ese grupo.
Se reconocen dos grupos de trabajo que influyen en las decisiones de compra de los jóvenes:
- Grupo formal de trabajo: está compuesto por individuos que laboran juntos, como integrantes de un equipo, influyendo de manera casi permanente en las actitudes relacionadas con el consumo.
- Grupo informal de trabajo: están formados por grupos de amistad que trabajan en la misma empresa y que aunque durante la jornada laboral pueden verse poco, ejercen una fuerte influencia en las decisiones de compra.
Sin importar el tipo de grupo de trabajo que influya en el comportamiento de los jóvenes consumidores, la influencia es recíproca, por el simple hecho de la imitación y de querer verse como su compañero de trabajo.
GRUPOS O COMUNIDADES VIRTUALES
El auge de las computadoras e Internet, permite que se creen grupos virtuales que influyen en el comportamiento de compra. El chat y la inclusión en redes sociales se manifiestan mayormente en jóvenes. La información que se genera entre las personas da como resultado que se tengan perspectivas de compra. En Internet, la gente está en libertad de expresar sus ideas, de mostrar sus emociones y de interactuar con personas diferentes en todo momento.
CLASE SOCIAL
El estatus, desde el punto de vista mercadológico, es cuando un individuo establece una comparación de sus propias posesiones materiales contra las posesiones de otros individuos, asociando el estatus con el poder de compra de los jóvenes.
Las clases sociales representan una forma natural de segmentación por compartir cada una de ellas, los mismos valores, actitudes, patrones de compra preferencias y estableciendo una diferencia respecto de las otras clases sociales.
CULTURA
Desde el punto de vista mercadológico, los ritos requieren la compra o el consumo de productos o servicios que se asocian con la actividad o refuerzan la ejecución del rito, como la compra de los adornos para el árbol de navidad, una prenda o accesorio.
TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
INSUMO O DATOS DE ENTRADA
Se basa en las influencias externas, que sirven como fuentes de información acerca de un producto en particular e influyen los valores, las actitudes y el comportamiento del consumidor en relación con tal producto, dicho comportamiento se deriva de las estrategias de comunicación como publicidad y promoción, que establece la empresa con su público objetivo.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA RUTINARIO
Es un comportamiento en el que los consumidores ya tienen cierta experiencia en la categoría de productos de su interés y disponen de un conjunto de criterios bien establecidos para evaluar las marcas en cuestión, es decir, al realizar sus compras se basan en lo que ya saben sobre los productos y en muy pocas ocasiones es necesario buscar información adicional.
Para el consumidor, sus compras, en este comportamiento son fáciles porque le evitan labores de búsqueda de información que sólo lo llevan a perder tiempo y esfuerzo. Un ejemplo es el lugar donde el joven compra su desodorante o la marca de suavizante para que se compra.
TOMA DE DECISIONES LIMITADAS
En la toma de decisiones limitada los consumidores todavía no definen por completo sus preferencias en relación con un grupo seleccionado de marcas, debiendo recopilar más información sobre marcas para establecer las diferencias entre cada una, incluso debe realizar compras en pequeñas porciones para evaluar los beneficios que le proporciona cada una.
Pueden ya tener algunas preferencias de marca pero no les satisfacen por completo y siguen en una búsqueda constante en su afán de satisfacer sus necesidades por completo.
Un ejemplo de este comportamiento es la búsqueda que realizan las personas con los polvos para preparar agua fresca porque los fabricantes ofrecen diversidad de beneficios que el consumidor no se decide por una marca en particular.
TOMA DE DECISIONES EXTENSA
Al tomar una decisión de este tipo el consumidor todavía no dispone de criterios establecidos para evaluar un producto o marca en específico; o bien cuenta con tantas marcas en conjunto que todavía no está en posibilidad de elegir por carecer de información suficiente. Encamina sus esfuerzos a recabar información, comprar sin usar y en consecuencia no poder evaluar.
El consumidor necesita un gran volumen de información para establecer un conjunto de criterio que le permita juzgar las marcas específicas.
Por ejemplo, un consumidor varón que no tiene un criterio establecido para evaluar una máquina para afeitar, porque no tiene bien en claro qué es lo que busca en un producto de este tipo.
CONCLUSIÓN
La mercadotecnia está presente en la vida de todo ser humano y más en los jóvenes que son consumidores frecuentes los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar la posición o percepción de productos existentes en el mercado.
Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por parte de los consumidores, se podrán realizar una campaña de publicidad más efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestión.
Es de destacar que, conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estímulo es fundamental para «movilizar» al individuo en un comportamiento de compra.
Bibliografía
- COHEN M. (2006). EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (1 ed.). MEXICO.
- STANTON W. (2008). FUNDAMENTOS DEL MARKETING (1 ed.). MEXICO.
- STANTON W. (2008). FUNDAMENTOS DEL MARKETING (2 ed.). MEXICO: MC.GRAW HILL.