Venta, conociemiento del mercado
Visión
Tú negocio debe corresponder con las tendencias y vigorizarse continuamente.Saber emprender implica un proceso que requiere de la correcta interpretación del mercado y sus variantes, comprender la velocidad con la que se rige la competencia y las exigencias del cliente.
¿El desconocimiento de las condiciones del mercado son determinantes?
Salvador Trinxet Llorca – Lydia Alonso, responsable de proyectos del CEEI de Asturias asegura que en ocasiones, no lo tienen ni cuantificado. Dicen que no tienen competencia o si la hay la infravaloran. Los proyectos adolecen de contacto con proveedores, con potenciales clientes… Y todo eso, después se traduce en que las previsiones de ingresos no son realistas, no son fiables, no tienen base, porque no han prospectado el mercado, no han analizado seriamente a los competidores o no han buscado a sus potenciales clientes.
¿La información publicada es la mejor forma de evaluar el mercado?
Salvador Trinxet – Belén Flecha nos dice que en muchas ocasiones se basan en información publicada y pocas veces hacen un trabajo de campo propio, que es la mejor información que les podría ofrecer para su previsión de ventas. Por ejemplo, establecer un contacto directo con quienes podrían ser sus futuros clientes o con los distribuidores con los que podrían trabajar, que son los que conocen el mercado, cómo un producto va a ser aceptado, cómo va a responder el cliente ante esa oferta, etc. Si estuvieran bien hechas todas esas cosas, la previsión de ventas en varios escenarios será, lógicamente, más acertada.
¿En qué exageraciones cae un emprendedor?
Salvador Trinxet – Según Ramom Nogueira, fundador de Alamut “Tu plan de negocio tiene que ser realista, nada de ‘vamos a ser líderes mundiales, conquistaremos el 1% del mercado chino, no tenemos competencia, nuestra tecnología es única’. Un plan no deja de ser una venta. De hecho, la primera acción de tu empresa es la venta de tu compañía a tus inversores, tanto si es a un banco, como a un inversor privado…”
¿Trending Topic, una nueva estrategia?
Salvador Trinxet – Pilar Alcázar nos explica que es una expresión que, por el momento, sólo tiene sentido en Twitter (puesto que es la única que ha creado un ránking para destacar los temas más comentados). La mayoría de estos fenómenos obedecen al capricho de los usuarios de las redes (ellos deciden lo que quieren compartir con su red). Pero otros, y éstos son los que a ti te deben interesar, son el resultado de una acción de comunicación ideada por una agencia especializada o un emprendedor que sabe desenvolverse en Twitter. Lo mejor es que las pymes que lo consiguen obtienen a cambio un reconocimiento de marca brutal en poco tiempo (y sin coste alguno). Eso sí, después toca gestionar bien los momentos posteriores, manteniendo la comunicación con la comunidad, para que la fama conseguida se transforme en resultados y no quede en la mera anécdota de haber sido tema de un solo día. Genera comunidad, “como esto es algo que impulsan los usuarios, la fórmula más eficaz es tener una colectividad importante. Conseguir muchos seguidores o, en su defecto, ser capaz de involucrar a gente con mucha actividad”, explica Juan Luis Polo.
¿Cuáles son las claves para incrementar las ventas?
Salvador Trinxet – Jesús Gómez, autor de Pasión por la Excelencia, nos declara algunas a mi criterio muy bien enfocadas; no es mejor vendedor el que más habla, sino el que mejor escucha y hace hablar al comprador; una de las claves de la venta consiste en argumentar en base a las motivaciones de compra del cliente, no respecto a las del vendedor; la inquietud del comprador queda normalmente plasmada en una o dos palabras clave, que recogen su auténtica preocupación/motivación, su leit motiv en la compra, y que repite varias veces. Hay que captar esa palabra útil. Vender es preguntar, el proceso de venta se construye en base a preguntar, como técnica de conversación y forma de obtener una información valiosísima del comprador, y como técnica para descubrir y desmontar las objeciones así como para cerrar la venta. Es una necesidad intrínseca al puesto de trabajo manejar con soltura los conceptos económicos, financieros, de marketing y comerciales, pues en la negociación comercial son vitales. Mirar al cliente a los ojos es más rentable que mirarle al bolsillo.