El Desarrollo de Habilidades Directivas en las Empresas de Hoy

Por: Adolfo de Jesús Hernández

Las habilidades directivas son la capacidad de una persona para manejarse socialmente dentro de su entorno y con las personas que lo rodean. Estas también forman parte de la capacidad que tiene la persona como líder, ya sea dentro de la empresa, en la vida diaria y centro de un entorno de trabajo, comprometiéndose a un esfuerzo profesional y personal.

En general, los textos de libros consultados identifican la habilidad de administración fundamental, organizada en tres categorías: la de nivel persona, las de tipo interpersonal y las de carácter grupal. Su contenido se organiza según su modelo de las denominadas habilidades directivas esenciales.

EL PAPEL DEL DIRECTIVO EN LAS ORGANIZACIONES

Dirección es el proceso de trabajo realizado con o mediante otras personas; su propósito es conseguir objetivos organizativos de un modo eficaz.

En toda organización, debe prevalecer un poder que transforme y refuerce el incremento de la producción mediante entrenamiento y, principalmente, la comunicación. Una organización inteligente que implanta nuevas maneras de trabajar, implica poner atención a las relaciones interpersonales que se dan en la vida laboral, en el diseño de la estructura y los procesos; ejemplo son las recompensas, la evaluación del desempeño, la toma de decisiones y la comunicación. Por ello, la dirección de empresas debe enfocar su objetivo hacia la adquisición de nuevos conocimientos, compartir información, proveer tecnología y dar respuesta inmediata a todo lo que se demande, así como la creación un ambiente de confianza y de adaptación a posibles riesgos que se puedan confrontar. La flexibilidad también es importante para las organizaciones, pues mediante ella se obtienen mejores rendimientos.

Durante todo este proceso se desarrollan tres fases.

1. Apertura para aprender. No todas las organizaciones y no todos sus miembros se muestran dispuestos a seguir obteniendo nuevos conocimientos, por lo que la dirección de la empresa debe transmitir seguridad a todo el personal, reconociendo que deben mejorar y que para ello será necesario informar, apoyar al personal, no mostrar resistencia y hacer extensiva esta actitud a todos. De igual importancia es comprender los nuevos procesos.
2. Reto motivacional. En esta fase se consideran el apoyo por parte del personal, la disposición para aprender y aceptar el cambio, la motivación que tenga el dirigente, la retroalimentación y, en general, todos los estímulos que otorgue la alta dirección.
3. Apoyo. Se incluye toda la ayuda y las decisiones que se tomen para alcanzar los objetivos por parte de la dirección de la compañía, puesto que ésta descansa en pilares estructurales y funcionales como la comunicación, delegación, participación y compromiso.

El desempeño del directivo

El director o gerente es el elemento dinámico y vivificante de todo negocio. Sin su guía los “recursos de la producción”. En un sistema económico de competencia, sobre todo, la calidad y el desempeño de los gerentes determinan el éxito de un negocio y, más aún, su supervivencia, porque constituyen la única ventaja que puede tener una empresa dentro de ese sistema.

IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN

En las economías modernas y globalizadas, para todo directivo, es importante desarrollar la habilidad de comunicarse con las demás personas. Como paso inicial, para sacar partido de la comunicación, es preciso definir en qué consiste ésta. A continuación se proporcionan algunos conceptos:

“La comunicación es la acción y efecto de hacer a otro partícipe de lo que uno tiene, descubrir, manifestar o hacer saber a uno alguna cosa, consultar, conferir con otros un asunto tomando su parecer.”

“La comunicación comprende la transferencia de significados. Si no se ha transmitido información e ideas, la comunicación no se ha dado.”

La nueva forma de comunicación

La comunicación que se da entre los seres humanos se clasifica en verbal y no verbal, la primera se trasmite por medio del habla mediante el lenguaje; en cambio, la segunda, se logra por conducto de varias expresiones, como la escritura, el contacto físico, el visual, los gestos y los movimientos corporales.

Por su sentido se encuentra la comunicación ascendente, la cual fluye de los niveles operativos hasta los directivos; la descendente, cuya dirección es de la jerarquía más alta de la organización a la más baja, y finalmente la horizontal, ésta se trata de la comunicación que se da entre personas cuyos cargos están en el mismo nivel.

De acuerdo con la evolución de las tecnologías de información y comunicaciones, existe lo que se denomina comunicación virtual, la cual integra la transmisión de mensajes e ideas mediante equipos disponibles, como teléfonos celulares, computadoras y otros dispositivos.

IMPORTANCIA DE AUTOESTIMA

Para todo profesionista que actualmente se está formando bajo el esquema de competencias, comprender la importancia de desarrollar su autoestima, al igual que diseñar un plan de vida y de carrera, son asuntos primordiales para su progreso laboral, por lo que a continuación se analizan dichos conceptos:

La autoestima es confianza en uno mismo; es un justificable sentido de valor o importancia hacia uno. Consiste en un frecuente y justificado sentimiento de estar satisfecho con uno mismo o con una situación o logro. También significa fe en el propio ser y las habilidades con las que uno cuenta. La alta autoestima significa seguridad en lo que uno es, capacidad de crear intimidad en las relaciones, mostrar los sentimientos, reconocer los logros, habilidad de perdonar y perdonarse, la bienvenida al cambio y saber que uno es valioso.

Un proyecto de vida es la dirección que una persona marca para su propia existencia. Significa planear las acciones con el objetivo de cumplir deseos y metas.

Un plan de vida implica reflexionar, definir y poner por escrito las metas personales en una visión de por lo menos, cinco años, en cuatro áreas: espiritual, laboral, familiar y de salud. Con este propósito, es necesario cumplir dos etapas esenciales: la primera supone inventar y construir el futuro en la imaginación, y la segunda, hacer tales propósitos realidad, mediante metas específicas y un plan de acción.

Características del directivo con buena autoestima

Un directivo que tenga una alta autoestima logra casi todo lo que se propone en su vida: formar una familia, tener una economía sana, desarrollarse en su ámbito laboral, tener el apego de seguir aprendiendo constantemente y manejar también su tiempo familiar y laboral de manera excelente.

Los directivos con alta autoestima, logran los siguientes objetivos:

• Ascensos en la compañía para la cual trabajan.
• Eficiencia en su desempeño.
• Habilidades para motivar y trabajar en equipo.
• Mejoraría constante en la comunicación y la relación con las demás personas.
• Admiración de las personas que trabajan en la misma empresa
• Beneficios económicos para la compañía.
• Mayor solidaridad, colaboración y compromiso de los empleados.

Para estos directores, cualquier problema es un mínimo obstáculo que  pueden afrontar. Los gerentes con baja autoestima transforman un problema insignificante en uno muy grande.

Las características de los directivos con autoestima positiva son:

• Eficacia.
• Creatividad.
• Automotivación.
• Gusto por el servicio.
• Claridad en las metas personales.
• Actitud para afrontar los problemas.
• Persistencia por lograr los sueños.

Todas son cualidades propias de aquellas personas con una sana autoestima y que garantiza el éxito del negocio.

EL TRABAJO EN EQUIPO

Saber trabajar en equipo es una de las competencias directivas más importantes que debe desarrollar cualquier director o gerente, por lo que antes de analizar a profundidad este tema; es necesario hacer la aclaración de que todo grupo pasa por ciertas etapas:

• Formación. Etapa inicial en la que los miembros del grupo se conocen y empiezan a interactuar.
• Tormenta. Es la segunda etapa, se describe como el periodo en que el grupo organiza la manera en que va a trabajar; en esta fase se pueden llegar a formar subgrupos. En algunas ocasiones, los grupos no sobrepasan esta fase, pues nunca se ponen de acuerdo.
• Normatividad. Se establecen las reglas para trabajar en conjunto.
• Ejecución. Se trata de la etapa en que el grupo está trabajando; cada miembro colabora, hay un espíritu colectivo, se resuelven los conflictos, se toman decisiones y se solucionan problemas.
• Terminación. Se le da fin al trabajo realizado, mediante una ceremonia, una fiesta o simplemente un mensaje en el que se destacan todas las acciones valiosas que se llevaron a cabo.

Todas las personas que trabajan en una empresa, sea cual sea su  giro; tienen funciones y actividades por cumplir; algunas de éstas implican una serie de tareas individuales, pero otras se logran trabajando con un grupo. Esto forma parte del gran desafío de las organizaciones, pues no todo ser humano domina esta habilidad.

El trabajo en equipo, implica las siguientes funciones:

• Fungir como gerente, esto incluye llevar a cabo las actividades administrativas: planear, organizar, dirigir y controlar.
• Decidir sobre aspectos relevantes de la organización.
• Dar solución a los problemas por los cuales esté pasando la
• Formular recomendaciones para buscar mejoras continuas y desarrollar una mayor calidad en los procesos, así como en los productos y servicios que se ofrecen.
• Ofrecer asesoría. Los grupos pueden ser asistentes de la alta dirección de manera interna o externa, pero también pueden depender de esta unidad. En ambos casos se dedican a lo explicado en los puntos precedentes.

En la actualidad existen técnicas muy productivas para el trabajo en equipo, entre las que sobresalen las siguientes:

• Grupo de discusión. Se define como una charla planeada para obtener datos de un área de interés; en ella participan aproximadamente de siete a 10 personas, y siempre debe existir un moderador. La discusión debe ser relajada para que los participantes expliquen sus ideas o comentarios.
• Phillips 66. Es una dinámica grupal en la que un grupo grande se divide en subgrupos de 6 personas para discutir durante seis minutos algún tema y llegar a una conclusión. Es decir, que de los informes que resulten se extrae la conclusión final.
• Mesa redonda. Es un encuentro entre varios individuos que se reúnen para platicar sobre un tema de interés. En este grupo no existen jerarquías, todos intervienen para aportar conocimientos.
• Simposio. Se refiere a un grupo de personas especialistas y expertos sobre un tema, que de manera programada y sucesiva exponen ante un auditorio su punto de vista.
• Cuchicheo. Es una dinámica en donde un grupo de personas se dividen en parejas para hablarse en voz baja sobre el tema en cuestión, sin molestar a los demás y trabajando al mismo tiempo. Posteriormente dan a conocer sus resultados y se obtiene una conclusión general.
• Brainstorming. En español significa “torbellino” o “tormenta de ideas”. Con esta técnica las personas se expresan libremente en un clima informal.

Los grupos también pueden llegar a fracasar cuando no existe una  planeación adecuada. O cuando existe desmotivación, desconfianza, egoísmo, negatividad, falta de perseverancia, o los objetivos no son claros y no se comprenden.

Ejecutar trabajos en un grupo implica aceptar un gran compromiso y  responsabilidad. También involucra seriedad y disciplina, porque se establecen estrategias y procedimientos para alcanzar los objetivos comunes. Es primordial, por tanto, que exista voluntad, creatividad, armonía, liderazgo y cooperación en cada integrante.

LIDERAZGO

Concepto y características del líder

El líder es, en la organización, aquel individuo que desarrolla aptitudes y equipos: alienta, enseña, escucha y facilita la ejecución de todas las personas a su mando y hace que su gente se convierta en campeona.

El líder es la persona responsable de la vida y el destino de su gente,  tiene la responsabilidad de promover cómo pedir alto rendimiento de sus seguidores.

Líder es una persona que actúa como guía o jefe de un grupo. De acuerdo con lo anterior, el líder es aquella persona, cuyas  cualidades le permiten influir sobre otras, para desarrollar las tareas o actividades.

Las características son cualidades que distinguen a una persona de otra. Los líderes tienen poseen cualidades bien definidas y específicas. La forma en que puede actuar un líder de acuerdo a sus competencias, puede verse reflejada en las siguientes atribuciones:

• El líder es un gran comunicador.
• Busca siempre la acción apegada a la realidad.
• Es objetivo, analiza los hechos imparcialmente.
• Se adapta a cualquier circunstancia, es flexible.
• Coopera en lo necesario, no acostumbra a trabajar individualmente.
• Tiene una mentalidad positiva y optimista.
• Es ambicioso, porque predomina en él la necesidad de lograr las
• Es una persona segura e independiente.
• Tiene disponibilidad para afrontar riesgos y consecuencias.
• Es sensible a los sentimientos de los demás y presiente lo que puede llegar a suceder, por lo que se le considera intuitivo y comprensivo.
• Es comprometido y responsable con todo lo que tiene que llevar a cabo.
• Acepta a la gente como es, con todas las cualidades y defectos, por lo que se le considera respetuoso.
• Motiva a personas y grupos.
• Sabe escuchar.
• Es directo: habla con la verdad, en vez de prometer cosas que no puede cumplir. Este atributo hace que se valore su honestidad.
• Está orientados a la innovación constante, no solo por crear algo nuevo sino por mejorar procesos y procedimientos, por lo que son creativos.
• Saben escuchar a la gente, atienden las quejas, sugerencias y reclamos (no está la defensiva).
• Es autocrítico.
• Tiene confianza en los logros de un grupo o equipo.
• Se apartan del paternalismo.
• Es leal, aunque en ocasiones esté en desacuerdo con algo, por lo general busca beneficios para la organización en la que trabaja.
• Desea siempre influir en las demás personas.
• Es perseverante, porque no cede ante los obstáculos o problemas a los cuales se enfrenta.
• Tiene un alto rendimiento y resistencia física (la mayoría se preocupa por su alimentación).
• Es observador, por lo que es fácil anticipar cualquier acción o
• Busca siempre la victoria (el deseo de ganar está implícito en su persona).
• Aprovecha las oportunidades que se le presentan.
• Es tenaz (no ceja hasta cumplir su cometido).

Clasificación del líder

En la actualidad existen diversas clasificaciones que describen a este individuo. El líder por sí solo es único porque tiene características definidas, pero se estudian de manera clasificada por la forma en que ejercen su autoridad, trabajan o se comportan.

1. De acuerdo a la obtención del poder que ejercen, los líderes se dividen en:

• Líder tradicional. Es quien tiene el poder por herencia; ejemplo de lo anterior es el príncipe Felipe de España.
• Líder legal. Es aquel que cumple con la ley y tiene el poder por una persona o un grupo de personas. Ejemplo: un juez o un ministro de la justicia.
• Líder legítimo. El concepto identifica a aquel que obtiene el poder mediante procedimientos autorizados, de acuerdo con la normatividad de las empresas; como ejemplo se puede mencionar a cualquier directivo en las organizaciones.

2. Por la formalidad al momento de elegirlos, los líderes se clasifican

• Formal. El término describe a aquella persona que es seleccionada por la propia organización, respetando sus estatutos.
• Informal. El vocablo describe a aquella persona que emerge de un grupo o que se da a notar sin necesidad de pasar por procedimientos organizados.

3. Por la relación que se da entre los líderes y sus seguidores, la clasificación más común presenta las siguientes posibilidades:

• Líder autoritario. Es el único que toma las decisiones en una empresa y no comunica nada a sus subordinados, él es quien tiene la última palabra.
• Líder democrático. Para tomar una decisión toma en cuenta la opinión de los empleados.
• Líder liberal. Deja el poder en manos de sus seguidores; tiene mucha libertad para trabajar y tomar decisiones. Su grupo utiliza el apoyo del líder sólo si lo necesitan.

4. De acuerdo con el grado de influencia sobre los subordinados, el líder puede ser:

• Transaccional. Proporciona los recursos a los empleados y estos a su vez; otorgan reconocimiento y trabajo; es decir; se da un intercambio.
• Transformacional. Es quien tiene la capacidad de transformar actitudes, creencias y valores de la gente que trabaja con él. Tiene un fuerte deseo de cambios y sabe cómo entusiasmar a su personal para conseguir la búsqueda de sus propios sueños.

NEGOCIACIÓN

Un directivo empresarial tiene que desarrollar una de las habilidades más importantes: la negociación. Esta capacidad es necesaria, principalmente para solucionar conflictos, lograr acuerdos con el personal, formalizar su respectiva contratación y, en el ámbito comercial, para consolidar aspectos de compra y venta.

La palabra negociación viene del latín negotiari que se empleaba en el Lazio (región de Italia) hace 3 000 años, con el propósito de comerciar o traficar. El término también se deriva de negotium y este vocablo a su vez de las palabras: nec y otium (“no ocio”). Negotium, pues, significa “ocupación”, “asunto”, “empleo”.

Existen varias conceptualizaciones de negociación referidas al contexto actual; destacan las siguientes:

“Negociar es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas, sentimientos, para evitar que las personas se enfrenten o que continúen enfrentadas”.

“Es el proceso mediante el cual dos o más partes con distintos intereses, dialogan e intercambian propuestas hasta construir un acuerdo beneficioso para todos”.

“Es un proceso de toma de decisiones de estira y afloje que incluye a partes interdependientes con preferencias distintas”.

“Es un proceso continuo de relaciones e intercambios que presupone  la existencia de una relación previa y de un deseo común de seguir manteniendo dicha relación en el futuro”.

Elementos básicos de la negociación

Un negociador debe contar con ciertas características para poder llegar a acuerdos: saber anticiparse a los escenarios futuros, ser estratégico, creativo, proactivo, tolerante, asertivo, honesto, sincero, tener una actitud abierta a los demás, mostrarse flexible y tener claras las ideas. Es de igual relevancia que se preocupe por leer y estar al día. Además de todas estas cualidades, existen ciertos comportamientos que aplican durante en el proceso de formación del negociador: aprender a centrar su interés al objetivo primordial, distinguir entre personas y problemas, evitar afirmaciones que generen resistencia, retroalimentar lo que se le explica, preguntar cuando sea necesario, utilizar el método de la lluvia de ideas y ser persistente.

En cuanto al lugar, es importante llevar a cabo un estudio previo del sitio en el que se va a negociar: se recomienda asistir a un área neutral para ambas partes, dicho espacio debe contar con la infraestructura y los recursos necesarios, considerando la distancia de una persona a otra y la posición que se tenga en la mesa.

El proceso para negociar, comprende las siguientes fases:

a) Etapas básicas:

• Estar preparado. El negociador debe contar con el conocimiento necesario de los temas y asuntos a tratar.
• Maximizar alternativas. Se debe tener diversas opciones de propuestas de solución.
• Negociar con la persona adecuada. Hay que estar seguro de que la persona con la que se está tratando de llegar a un acuerdo es realmente quien tiene la autoridad para tomar una decisión importante.
• Margen de maniobra. Siempre hay que pedir más de lo que se desea obtener.
• Estar preparado para decir “No”. Se debe contestar con un “no” cuando se sabe de antemano que el producto, servicio, precio o situación que se esté tratando, es la mejor opción para la contraparte y que va a ceder a lo que se ofrece o negocia.

b) Respetar la palabra dada. En ocasiones se llega más pronto a un acuerdo verbal, por lo que las partes interesadas, tienen que reunirse al siguiente día para firmar el contrato o convenio. Es importante el cumplimiento de todo lo acordado. Preparación. En esta etapa se considera indispensable poner atención a todos los aspectos y detalles que puedan influir en el proceso, por lo que será indispensable obtener una mayor información de la parte contraria, lo que incluye observar su forma de negociar.

c) Principios para negociar:

• Expresar los argumentos de manera clara.
• No dar lugar a malas interpretaciones.
• Hablar en presente, de manera afirmativa y evitar palabras que den lugar a la desconfianza.
• Evitar contradecirse.
• Presentar argumentos que sean ventaja para la otra parte.
• Evitar la fatiga al oponente con una lista interminable de lo que se quiere explicar.
• Observar y aprovechar los silencios.
• Jerarquizar las preguntas de forma adecuada.

d) Refutación de objeciones. Para este paso es necesario aceptar una parte de la objeción y después argumentar. Pedir aclaraciones a la objeción también ayuda a descubrir si existe una grave dificultad o una simple excusa.

e) Las concesiones y el acuerdo. La otra parte es la que fija el valor de cada concesión, ya que aquello que puede ser insignificante para unos, puede ser importante para otros. Cuanto más importante es la propuesta de solución, más difícil es alcanzarla y mejores resultados se obtienen. Al hacer concesiones, se deben dar de tal forma que no se demuestre ceder bajo presión; es mejor hacer creer a la otra parte que se modifica una postura porque puede servirle de excusa (el oponente puede aducir que el discurso se entendió de manera errónea), o porque los datos difieren de la información que se posee. Al llegar a los acuerdos, es conveniente poner éstos por escrito, de esta forma se evitan malos entendidos. La escritura queda como comprobante para cualquier trámite futuro y en caso de que alguna de las partes no llegara a cumplir, funge como evidencia.

Por último, es indispensable hacer mención de los tipos de negociación que se pueden llevar a cabo:

• Negociación distributiva. Una parte gana en la medida que la otra pierde o realiza concesiones.
• Negociación integradora. Cuando las dos partes se ponen de acuerdo y crean opciones de solución, de tal manera que para ambas resulten satisfactorias.
• Negociación colectiva. La que se lleva a cabo entre la administración o dirección de una empresa y un grupo de trabajadores.

Es indispensable respetar el seguimiento de todo el proceso, así  como no perder detalle de los elementos de la negociación. De esta manera se resuelve de manera responsable, comprometida y justa cualquier controversia que se pueda presentar y es posible llegar a acuerdos exitosos.

BIBLIOGRAFÍA

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