El “Articulador de Negocios” es un Profesional que trabaja con quienes poseen ideas, proyectos o planes para un negocio y los vincula con poseedores de medios y recursos necesarios para hacerlos realidad.
El “Articulador de Negocios” es un “intermediario” en el proceso de Desarrollo de Negocios, un agente importante y representativo del mundo empresarial.
La Articulación de Negocios es un oficio admirado, dado que esencialmente permite desarrollar y acumular capital invirtiendo principalmente trabajo. Para quienes no poseen los recursos financieros suficientes para invertir e ingresar al mundo empresarial, la Articulación de Negocios es un camino que conduce al mismo objetivo sin la indispensable existencia de “medios duros”.
Ahora bien, en tanto admirado y deseado, es a la vez un oficio poco conocido, especialmente en su vertiente técnica y profesional.
La “intermediación” para que ideas, modelos o proyectos de negocios puedan materializarse es un trabajo complejo e importante en el quehacer económico de los mercados. Entre ideas, modelos, proyectos, por un lado, y capital, organización y gestión de emprendimientos por el otro, hay una brecha importante.
Existen muchas ideas de negocios que nunca se vuelven realidad por falta de recursos. Y hay importantes recursos financieros, de gestión y afines, que no encuentran buenas ideas para echar raíz.
Quienes poseen ideas, inquietudes, visiones o proyectos interesantes, carecen muchas veces de los medios para llevarlos a la práctica.
Por otra parte, quienes poseen recursos financieros, capacidad de organización, estructuras de gestión, acceso a mercados, etc., no siempre disponen de “ideas frescas”, diferentes, innovadoras y creativas. Usualmente tampoco tienen tiempo para enfocarse en algo distinto al giro fundamental de sus negocios o inversiones.
Existe, por tanto, abundante oferta de Ideas de Negocios y abundante oferta de Medios y Recursos para soportarlas; abundante demanda de Medios y Recursos para desarrollar ideas de negocios y abundante demanda de Ideas de Negocios para aplicar Medios y Recursos.
¡Un escenario ideal para la Intermediación!
Ahora bien, el “Articulador de Negocios”, como el propio nombre indica, no solo invierte esfuerzo en identificar “ofertas y demandas”, participa igualmente en Organizar todo, cada aspecto vinculado al nacimiento del negocio como producto de la unión entre visiones y recursos.
El “Articulador de Negocios” concluye dando “vida institucional” a las Ideas. No se trata del mero hecho de “contactar” a los interesados, es todo el trabajo involucrado en el emprendimiento, hasta que cada parte se sienta satisfecha y el Negocio se perciba listo para recibir el apoyo de una gerencia profesional. Mientras esto sucede, el Articulador de Negocios cumple un poco de todos los roles.
El Articulador es un Profesional que debe tener los conocimientos de un administrador o un gerente, las destrezas de un gran vendedor, la actitud de un Emprendedor, el entendimiento de un psicólogo, la paciencia de un Negociador, la agudeza intelectual de un Strategos, y la capacidad de transitar con ligereza de ánimo, y paz de espíritu, derrotas, pérdidas y frustraciones.
Aunque sea curioso, la “articulación” demanda profesionales más capacitados y dispuestos que aquellos que se encuentran en los dos extremos de la línea que se conecta: el emprendedor y los agentes que proporcionan los recursos.
El “Articulador de Negocios” es un Emprendedor en toda la extensión del término, y por otra parte es un Administrador o Gerente de vanguardia.
Estos perfiles profesionales no se desarrollan fácilmente.
Debe ser Emprendedor porque la tarea de dar vida a una idea de negocios lo coloca en éste ruedo, y Administrador porque el proyecto de negocios debe estructurarse y organizarse con sustento técnico.
El “Articulador de Negocios”, como todo Emprendedor, arriesga muchas cosas en su tarea. De hecho la más importante: el Tiempo, dado que nada garantiza que el trabajo de identificar, desarrollar y gestionar una idea de negocios sea exitoso.
Los Articuladores con trayectoria habitualmente no cobran montos fijos de dinero por el trabajo que hacen. Esto los diferencia de un Consultor tradicional o un asesor. El Articulador muchas veces capitaliza su trabajo de intermediación recibiendo como pago participaciones directas o indirectas en el negocio que ayuda a desarrollar: acciones, cuotas de participación, comisiones, “derechos futuros”, etc.
En muchas ocasiones el “Articulador de Negocios” se convierte en el primer gerente del negocio. Esta es una demanda habitual que se le hace y parece natural, porque así rubrica la garantía de todo el trabajo hecho. Ahora bien, dadas excepciones que confirman la regla, los “Articuladores de Negocios” participan poco tiempo en la Gestión convencional de los negocios que han ayudado a formar, habitualmente el tiempo estricto que se precisa para pasar la posta a la Gerencia Profesional.
El “Articulador de Negocios” es un Vendedor consumado, porque no solo debe venderse a sí mismo, también la Idea o el Modelo de Negocios a los agentes interesados por financiarlo y desarrollarlo. Sin habilidades de ventas el circuito no se activa.
Es un Psicólogo hábil, especialmente en el trato de riesgos y expectativas de las personas que poseen ideas o visión de un negocio. Muchas veces las ideas reposan en personas que no son emprendedoras, que no saben y no les interesa saber nada del mundo de los negocios. Y sin embargo poseen algo valioso para transar en el Mercado. En estos casos el “Articulador de Negocios” trabaja aspectos psicológicos con la misma intensidad que los técnicos.
De manera especial, el “Articulador de Negocios” debe ser un Strategos: un Profesional de la Estrategia. Porque es justamente la Estrategia de Negocios la que permite a ideas y proyectos conquistar espacio vital en el Mercado.
Cuando se trabaja adecuadamente, las ideas, modelos o visiones, se convierten finalmente en un NEGOCIO. Éste es una operación de estructura reducida donde prevalecen las funciones de Producción y Ventas. De eso se trata un Negocio: producir y vender algo.
La Empresa u Organización mayor es una consecuencia del crecimiento sano de un Negocio. Cuando esto sucede, las tareas de Producción y Ventas deben soportarse con muchas otras: finanzas, personal, logística, etc. Así nace la Empresa: la suma de Funciones de Negocio y Apoyo.
Por mucho que una Empresa tenga el tamaño de una gran Corporación, su giro lo establece siempre el Negocio (producción y ventas), puesto que solo por el ejercicio de estas dos tareas se genera “utilidad, interés y provecho”. Las otras funciones son siempre Centros de Costo, estrictamente necesarios para brindar apoyo al Negocio.
Y el sistema de gobierno del Negocio se llama Estrategia.
Administración no es lo mismo que Estrategia, igual que un automóvil sedan no es lo mismo que un vehículo todo terreno. El Profesional de la Estrategia es el Strategos, y el “Articulador de Negocios” debe ser un Strategos.
Lo descrito demanda mucho de un profesional, por esto el “Articulador de Negocios” no es un perfil corriente.
Por otra parte posiblemente sea uno de los oficios más interesantes y lucrativos, puesto que permite que la capitalización se efectúe como efecto del Trabajo y no de la inversión de capital propio.
Es un oficio donde el conocimiento, la experiencia y el trabajo representan una concreta y valiosa Inversión en el negocio naciente. Si éste finalmente alcanza mejores días, el “Articulador de Negocios” se beneficia del crecimiento de Valor de aquello que ayudo a crear.
Hay muchas personas que se dedican a éste oficio. Esto no es nada nuevo. Pero reconocer que hay una Profesión que puede llamarse “Articulación de Negocios”, ayuda al ordenamiento y desarrollo de los conocimientos y habilidades que precisa su práctica.
En lo sucesivo continuará el tratamiento de otros aspectos que hacen al ejercicio de este oficio:
- ¿Cómo identifica el Articulador de Negocios las Ideas, modelos o visiones de Negocio en el Mercado?
- ¿Cómo se determina que una idea específica es una buena para la Articulación?
- ¿Cómo se establece el valor de la Idea y la posibilidad concreta de materializarla?
- ¿Cómo se establece la relación con el propietario de la idea, la forma de trabajo y el pago a ser percibido?
- ¿Cómo se identifican los agentes que cuentan con recursos y medios para un eventual soporte de la idea?
- ¿Cómo establece el Articulador de Negocios la relación con los que aportan Capital, medios y otros recursos?
- ¿Hasta dónde llega el trabajo del Articulador de Negocios?
- Formas en las que el Articulador de Negocios puede capitalizar su trabajo o cobrarlo.
- ¿Cómo maneja el Articulador de Negocios” el portafolio de inversiones que posee?
- Etc.
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, reside en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Actualmente se desempeña como Gerente de su Empresa, Consultor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Coach de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
WEB: www.elstrategos.com
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