Cuando vendemos productos o servicios es fácil pasar por alto la importancia de resaltar no las características, sino los beneficios que estos ofrecen al consumidor, ya que por regla a nadie le interesa las características de los productos o servicios a primera vista, sino lo que estos aportan a su bienestar general. De esa forma se atraen, se persuaden y se convierten en compradores y en compradores recurrentes.
Tenemos que usar TODOS los medios que tengamos al alcance para lograr esa regla, o ese ciclo, llamado: el ciclo perfecto del marketing. Este análisis hace parte de una estrategia de ventas llamada COPYWRITING.
Conozca sus beneficios
Tangibles:
- Beneficios físicos, demostrables o medibles
- Hágalos vívidos y reales en las mentes del lector
Ejemplos: Líder del mercado, Precio, Calidad, Valor, Velocidad, Conveniencia (facilidad en el uso)
Intangible:
- Beneficios psicológicos o emocionales que no pueden ser medidos
- Relaciónelos con lo que le preocupa el usuario
Ejemplos: Placer Sensorial (agradable al verlo, al probarlo, al oler, escuchar o tocar), autoestima, atractivo personal, moda, novedad.
Comercial:
- Las empresas compran cosas que son buenas para el negocio
- Muestre por qué la empresa del lector necesita el producto o servicio
Ejemplo: Reduce costos, ahorra tiempo, adquiere clientes, hace más dinero, más competitivo.
Convierta las características en beneficios
Todas las características de un producto o servicio deben ser expuestas y expresadas en términos de beneficios. Usar la palabra “tú” o “usted” o “vos” (en el caso de Argentina), es una excelente manera de hacer que un beneficio se sienta directamente relevante al lector.
Revise estos ejemplos:
| Marca/Producto | Característica | Beneficio | Copy |
| L´Oréal | Mejora la apariencia | Sentirse atractiva | “Porque tú lo mereces” |
| Kellogg’s Rice Krispies | Hace ruido cuando se agrega leche | Los niños se divierten | “Snap!, Crackle! Pop!” |
| Interflora | Entrega flores a domicilio | Complace a seres queridos | “Dígalo con flores” |
Persuada al lector
Estos cuatro principios de persuasión han sido probados y validados como efectivos para influenciar a las personas. Seleccione aquellos que mejor trabajen con el contexto, y use información de terceros respectiva y fuentes para soportar su posición.
- Autoridad: Las personas confían en los expertos. Ejemplo: “Guinness es buena para ti” GUINNESS
- Prueba Social: Las personas siguen a la multitud. Ejemplo: “8 de 10 personas dijeron que sus catos lo prefieren” KITEKAT
- Consistencia: Las personas actúan con base en sus compromisos. Ejemplo: “Te gusta X? Te encantará Y! SOFT RETUNR
- Escasez: Las personas quieren lo que no pueden tener. Ejemplo: “Honestamente, la American Express no es para todos…” AMERICAN EXPRESS
Las palabras más persuasivas
Según varios estudios, estas son las palabras más persuasivas para la redacción de artículos, slogans, anuncios, o cualquier contenido escrito temporal o permanente. Use a discreción, cada caso es diferente:
Sensacional – Apúrese – Resultados – Oferta – Presentando – Rápido – Amor – Ahorre – Demostrado – Ofrece – TÚ – fácil – reto – se busca – increíble – repentino – ahora – nuevo – anunciando – compare – dinero – salud – revolucionario – mejora – seguridad – garantizado – milagro – descubrimiento – magia.