Un fabricante de aparatos de rayos X quería vender su equipo a uno de los más grandes hospitales de Brooklyn. Este hospital iba a construir un nuevo pabellón y se disponía a equiparlo con el mejor consultorio de rayos X que hubiera en el país. El Dr. L., a cargo del departamento de rayos, se veía abrumado por vendedores que defendían entrañablemente las ventajas de sus respectivos equipos.
Pero un fabricante fue más hábil que los demás. Sabía más acerca de la forma de tratar con las personas.
El fabricante de aparatos de rayos X escribió al Dr. L. una carta concebida más o menos en estos términos:
Nuestra fábrica ha completado recientemente una serie de aparatos de rayos X. La primera partida de estas máquinas acaba de llegar a nuestros salones de venta. No son perfectas. Lo sabemos, y queremos mejorarlas.
Nos sentiríamos profundamente agradecidos a usted si pudiera dedicarnos el tiempo necesario para estudiar estos aparatos y darnos sus impresiones acerca de la forma en que pueden ser más útiles a su profesión.
Sabiendo lo ocupado que está usted, me complacerá enviarle mi automóvil a buscarlo, a la hora que usted decida.
Me sorprendió recibir aquella carta -dijo el Dr. L. al relatar este incidente-. Quedé sorprendido y halagado. Jamás un fabricante de aparatos de rayos X me había pedido consejo. Me sentí importante. Estaba ocupado, tan ocupado que no tenía libre una sola noche de aquella semana, pero dejé sin efecto un compromiso para una comida, a fin de revisar aquellos aparatos. Cuanto más los estudiaba, tanto más descubría, por mi propia cuenta, que me gustaban mucho.
«Nadie había tratado de vendérmelos. Consideré que la idea de comprar aquel equipo era mía, solamente mía.»
A nadie le gusta que le obliguen a gustar de una idea o de una opinión. Todos nos colocamos en modo defensivo cuando intentan vendernos un producto a la fuerza, ¿Cuántas veces nos escapamos de los señores que intentan vendernos perfumes o colonias, rociándonos una muestra de su producto? ¿Cuántas veces abrimos la puerta a un vendedor de seguros o de escobas? ¿Cuántas veces cerramos las ventanas de publicidad que aparecen mientras navegamos por internet?
Si desea vender algo, no trate de imponerlo, intente apoyarse más en una técnica suave y psicológica.
Alguna vez se ha hecho esta pregunta: “¿Esto se me ocurrió a mí o él (ella)?”
Si desea vender algo (una idea, un producto, un servicio, etc.), permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.
A todos nos gusta que se nos consulten acerca de nuestros deseos, nuestras necesidades, nuestros sentimientos, nuestras ideas. Nos gusta sentirnos importantes, útiles y en el fondo no he conocido a ninguna persona que no tenga el deseo de colaborar en temas que son de su agrado.
El gran poeta inglés Alexander Pope lo expresó del siguiente modo:
“Al ser humano hay que enseñarle como si no se le enseñara, y proponerle lo desconocido como olvidado.”
Veamos otro ejemplo para comprender la amplitud de esta estrategia, el caso de Eugene Wesson, quien perdió incontables millares de dólares en comisiones antes de aprender esta verdad.
El Sr. Wesson vendía dibujos para un estudio que creaba diseños para estilistas y para fábricas textiles. Wesson venía visitando una vez por semana, durante tres años, a uno de los principales estilistas de modas en Nueva York. «Nunca se negaba a verme -contaba Wesson- pero jamás me compraba nada. Miraba siempre con mucho cuidado mis dibujos y luego los rechazaba.»
Después de 150 fracasos, Wesson comprendió que debía de estar en una especie de estancamiento mental, y resolvió dedicar una noche por semana al estudio de la forma de influir en el comportamiento humano, y a desarrollar nuevas ideas y generar nuevos entusiasmos.
Por fin se resolvió a probar una nueva manera de actuar. Recogió media docena de dibujos sin terminar, en que estaban trabajando todavía los artistas, y fue con ellos a la oficina del comprador en perspectiva.
-Quiero -le dijo-, que me haga usted un favor, si es que puede. Aquí traigo algunos dibujos sin terminar. ¿No quiere usted tener la gentileza de decirnos cómo podríamos terminarlos de manera que le sirvan?
El comprador miró los dibujos un buen rato, sin hablar, y por fin manifestó:
-Déjelos unos días, Wesson, y vuelva a verme.
Wesson regresó tres días más tarde, recibió las indicaciones del cliente, volvió con los dibujos al estudio y los hizo terminar de acuerdo con las ideas del comprador. ¿El resultado? Todos aceptados.
Desde entonces, el mismo comprador ha ordenado muchos otros dibujos, trazados todos de conformidad con sus ideas.
«Ahora comprendo -nos refirió el Sr. Wesson- porque durante años no conseguí vender un solo diseño a este comprador. Le recomendaba que comprara lo que se me ocurría que debía comprar. Ahora hago todo lo contrario. Le pido que me dé sus ideas, y él cree que los dibujos son de su creación, como es cierto. Ahora no tengo que esforzarme por venderle nada. Él compra solo.»
“Si desea vender algo, permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.”