Hablando con varios clientes, una de las solicitudes que más recibo es por supuesto concerniente a las ventas.
– El cliente no me compra, Susana- me decía la otra vez una persona- Y sí le compra a mi competencia ¿Por qué SÍ le compra a mi competencia y a mí no? ¿Qué he hecho mal para eso? ¿Qué karma de la vida pasada estoy pagando para que me pasé justamente eso a mí?
Y así, un par de comentarios considerablemente dramáticos.
Verás querido emprendedor, yo sí creo en el karma pero dudo que sea esa precisamente la razón por la que de vez en cuando “sufras” de bajas ventas.
El asunto de las ventas bajas es un reto que todos los que tenemos una empresa o negocio hemos atravesado más de una vez. Existen temporadas buenas y temporadas no tan “buenas”. Épocas de vacas gordas y vacas flacas, les dicen algunos.
Como sucede en TODOS los aspectos de la vida, date cuenta.
Conviene que aprovechemos las épocas de abundancia teniendo en cuenta que siempre habrá épocas con mayores retos. Y en esas épocas de retos podemos obtener EXCELENTES lecciones que contribuirán paulatinamente a nuestro crecimiento. No se trata de volvernos locos y mucho menos, pon atención a lo que voy a escribir, que te la pases rogándole a tu cliente.
¡Oh no por favor! ¡No le ruegues a tu cliente!
Una de mis frases preferidas relacionadas con las ventas es esa que dice:
Un vendedor NO necesita la venta, un vendedor LA DESEA.
Sé que seguramente me dirás:
– Vaya Susana ¿Cómo que NO necesito la venta? ¡Claro que la necesito! ¿De qué crees que vive mi empresa o negocio? ¿De aire? ¿De leer tus artículos?
¡Oh vaya! Yo sé que no. Por supuesto no me refiero a que tu empresa o negocio NO necesite las ganancias, me refiero a que asumas una postura donde te des cuenta que rogarle a tu cliente, acorralarlo, atosigarlo no te ayuda en mucho. ¿Qué pensarías de una persona que se la pasa buscándote casi con desesperación para que le compres algo? ¿Qué imagen recibes del vendedor obstinado que no entiende que NO te interesa a pesar de que ya le dijiste que NO?
No quedas muy bien parado tú y muy seguramente tampoco tu empresa.
Por supuesto esto no quiere decir que no le des un adecuado seguimiento a un cliente potencial. ¡Muestra interés! Envíale un correo, llámale por teléfono, visítalo. Invierte en publicidad y enamóralo poco a poco. Trátalo bien… pero pon atención…
Si realmente no está interesado ¡No está interesado!
Y he aquí la razón por la que NO debes de rogarle:
La mayoría de las veces, si ese “cliente” te rechaza…
… significa en realidad ¡que NO es tu cliente!
– ¿Qué? – Seguramente te estás preguntando – ¿Qué clase de nueva locura estás diciendo Susana?
Te voy a poner un ejemplo que quizás puedas entender con mayor facilidad.
¿Te has “enamorado” de alguien que no era para ti y no te correspondía?
Puedo casi apostar a que sí y si eres un caso único y no te ha pasado, seguramente si conoces al menos alguien que ha vivido alguna de las siguientes situaciones:
– Esa mujer que se enamora de ese hombre que la ignora y no la tiene en cuenta
– Ese hombre que se vuelve loco por esa mujer que los desprecia una y otra vez
– Ese hombre gay que se enamora locamente de su amigo heterosexual que tiene una novia
– Esa mujer lesbiana que se enamora de la mujer heterosexual que además está a punto de casarse
-Esa mujer que parece enamorada de su gato o ese hombre enamorado de su computadora
Antes de continuar, quiero aclararte que NO es mi intención OFENDER a nadie. En afán de no herir susceptibilidades, me voy a usar a mí como ejemplo:
En mi vida personal. Yo sí, me he enamorado de un hombre que no me correspondía.
Aún me da vergüenza admitirlo, debo confesártelo pero justamente como el vendedor que se la pasa tocando a la puerta de aquel cliente que no es su cliente, así me la pasé un buen rato intentando ser notada por un hombre que no era (ni es) el amor de mi vida.
¡Oh claro que lo hice!
Perdí valioso e interesantes meses de mi vida intentando convencerlo, enamorarlo, comprenderlo, atosigándolo, celándolo, buscándolo, etc., etc. Y como sucede en el asunto profesional cuando un cliente te da largas, este buen hombre hacía lo mismo: no me daba una respuesta concreta. Me invitaba a salir y me buscaba de vez en cuando, me trataba dulce y amorosamente cuando estaba de buenas, de vez en cuando mostraba interés, etc., etc.
¡Vaya que me costó entender! Y entonces, me reunía con cada una de mis mejores amigas en un café y decía:
– Ese hombre no dice que me quiere, no me habla, no me busca. Y sí le habla y busca a sus amigas ¡Hasta les dice que las quiere! ¿Por qué SÍ les dice a ellas que las quiere y a mí no? ¿Qué he hecho mal para eso? ¿Qué karma de la vida pasada estoy pagando para que me pasé justamente eso a mí?
Y bueno, me la pasé gastándome valioso tiempo de mi vida en esos dramas.
Paulatinamente comprendí que si ese buen hombre no tenía el valor de corresponder a mi interés, buscarme, invitarme a salir o pedirme que fuera su novia…
¡Simplemente era que no le interesaba!
Ya había hecho mi mejor intento ¿Qué podía hacer a continuación?
Simplemente pasar página.
¿Te recordó eso a una amiga o un amigo que hayan pasado por algo parecido? Estoy segura de que tú no, por supuesto, ni lo menciones pero recuerda a esa amiga o ese amigo que pasó por algo parecido ¿Acabó al final aceptando su “derrota” y encontrando realmente al amor de su vida?
¿Acabó dejando eso que NO le convenía y encontrando algo que SÍ le convino mucho más?
Puedo apostarte a que sí. Yo aún no lo encuentro si te interesa saberlo pero estoy segura de que lo haré. Lo he visto en muchos otros casos.
¿Y sabes qué?
Lo mismo pasará con tu negocio o empresa:
Encontrarás ese cliente que SÍ es tu cliente y entonces comprenderás porque era necesario que dejaras de rogarle a esa persona que NO lo era.
Encontrarás ese SEGMENTO de MERCADO que amará con locura tus pinturas de gatito y no tendrás que empezar a pintar elefantes.
Encontrarás ese ENFOQUE que te permitirá desarrollar tu pasión y vocación equilibrándolo con el lado objetivo de los negocios.
Incluso, si eres de esas personas que está decidido a emprender pero aún no encuentra QUÉ negocio o empresa iniciar; esa idea fantástica de la que te hablo mucho:
Si sigues adelante ¡te aseguro que lo encontraras!
Entonces, para concluir: Consejo No. 1 si tus ventas están bajas:
Deja de rogarle a tu “cliente”
Mejor permítete descubrir, a través de la ACCIÓN, el muestreo piloto y la experimentación, QUIÉN SÍ es realmente tu cliente.
¿Cómo?
– Experimenta nuevas ideas, nuevos lugares, nuevas maneras de hacer las cosas.
– Amplia tu alcance de mercado si te es posible (Y para esto Internet es una maravilla)
– Escucha a tus buenos clientes actuales, descubre que puedes mejorar y que te conviene seguir haciendo y hazlo cada vez mejor.
– Pon especial atención a las quejas y/o clientes insatisfechos ¿Qué dicen que es verdad? ¿Qué puedes aprender de eso?
– Toma ACCIÓN y mide los resultados ¿Qué dicen los números?
Te aseguro que poco a poco, irás descubriendo que las bajas ventas son un motor muy interesante para desarrollar tu CREATIVIDAD.
Te deseo un excelente día.
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