Si todas las cosas funcionan como deben funcionar, en algún momento u otro de tu emprendimiento llegará el día en que necesitarás crecer, llegar mucho más allá de hasta donde has estado llegando y ampliar el tamaño de tu cartera de clientes.
Es lo normal: Cuando un negocio crece, lo primero que crece son los costos de operarlo por lo que se hace imperativo generar dinero adicional para cubrir esos costos, y ese es el trabajo de ventas.
Es en ese momento en el que te toca sentarte a evaluar la incorporación de un vendedor o agente comercial a tu plantilla, justamente para que tú puedas quedar liberado, como dueño o cabeza del proyecto, de la responsabilidad de estar en la calle día tras día trayendo nuevos negocios.
Incluso, en el mejor de los casos, quizás dicha nueva incorporación te sirva como complemento de un proceso comercial que has diseñado para tu empresa y sus productos, y que está funcionando de forma correcta.
El modelo que escojas en ese momento para contratar y compensar económicamente a un representante comercial puede tener implicaciones muy directas en los resultados que obtengas posteriormente de la gestión comercial, es decir, de la gestión de ventas.
¿Cuál es el mejor momento para incorporar a un comercial en tu equipo?
¿Qué paquete de compensación económica resulta mejor para hacerlo, según la situación en la que se encuentra tu proyecto?
¿Pagar o no pagar porcentajes por venta?
Son siempre algunas de las preguntas que pueden convertirse para ti en un dolor de cabezas si no te detienes un momento a analizar la situación con calma y evalúas correctamente todos aquellos factores que entran en juego en tu caso particular.
Recibí esta consulta de uno de mis lectores a través del correo electrónico:
“Buenos días Joel,
Soy xxxxx, leo tu blog de vez en cuando. Soy autónoma y tengo una marca de xxxxxxxxxxxxx. (…)
He cometido el error de confiar en comerciales freelance, y me pasó exactamente lo que describes en tu post “por que no debes contratar comerciales independientes cuando estás comenzando”.
Me dí cuenta de ello hace unos meses y decidí buscar un comercial, pero mis ventas son muy bajas de momento y aunque puedo invertir en ello gracias a dinero propio, necesito hacerlo bien…( esta vez).
Podrías aconsejarme sobre qué perfil buscar? como buscarlo? ( infojob, empresa especializada,…), qué sueldo /condiciones proponer. O cualquier consejo que pueda ser útil?
Muchas gracias”
Por razones de seguridad y privacidad, las “xxx” corresponden a la información privada del consultante. Como siempre, comencemos esta conversación por el principio.
¿Cuál es el perfil más adecuado de un agente comercial o representante de ventas?
Es una tendencia muy generalizada en el área de ventas, sobre todo en la mente de aquellos encargados de escoger personal de ventas, pensar que una persona tan sólo necesita tener un excelente dominio de la palabra, es decir «una buena labia» para ser un vendedor profesional y exitoso.
Una querida amiga, Joana Sánchez, lo explica de una manera magistral en su artículo “¿Eres un buen vendedor o tienes labia?” (el título no puede ser más directo). El vínculo para que puedas disfrutar de esta lectura lo encontrarás al final de este post.
«Tener labia», o mejor dicho, tener sencillamente la capacidad de expresarse ante conocidos y desconocidos, con soltura y sin inhibiciones. Es realmente una cualidad que encontrarás en casi todos los vendedores y resulta siempre de mucha utilidad.
Pero, como casi todas las cosas en la vida, no lo es todo. De la misma manera que una pizza es el resultado de la mezcla correcta de variados ingredientes, un agente comercial profesional es también la suma de muchas cosas y su capacidad para expresarse con soltura es tan sólo una de esas muchas cosas. ¿Importante? Por supuesto que sí, pero tan sólo una cosa más.
¿Qué otras cualidades buscamos en un vendedor? ¿Qué elementos hacen que un vendedor sea más valioso que otro?
¿Qué otras cualidades debes buscar en un representante comercial para tu empresa?
¿Qué elementos hacen que un vendedor sea más valioso que otro, o para un producto en particular? ¿Qué criterios te pueden ayudar a distinguir lo bueno de lo normal?
De una manera muy general, recordando que todo depende de la situación particular de tu negocio y del producto o servicio que quieras vender, yo te recomendaría que pusieras tu atención en lo siguiente:
1.) Primero lo primero: Debe tener experiencia en ventas: Ya lo sé que esto debería ser obvio o de sentido común, pero no lo es. Si, por razones de la vida, contratas como vendedor a una persona que no tiene ninguna experiencia previa, te estarás haciendo un flaco favor.
La curva de aprendizaje y adaptación al puesto de trabajo para esta persona será mucho más larga de lo que sería para una persona con experiencia y, como consecuencia directa, pasará mucho más tiempo del que pensabas antes de que puedas ver los resultados que esperabas.
La actividad de «Vender» requiere del manejo de distintas destrezas profesionales que no todo el mundo tiene, tales como la capacidad de sentarse en una mesa de negociación, ser capaz de entender con claridad el lenguaje no verbal del cliente, tener una alta dosis de liderazgo y productividad personal para poder ponerse en pie después de cada negativa, saber gestionar las emociones, conocer la psicología de la venta, manejar eficientemente las objeciones planteadas por los prospectos, saber manejarse en un entorno social.
Y muchas otras que sólo se pueden desarrollar con la exposición continua al trabajo de ventas, con la experiencia de calle, cuando se ha pasada ya un tiempo importante vendiendo.
Con toda seguridad, un profesional con experiencia previa en ventas estará mejor capacitado para el puesto tienen que desempeñar que una persona que recién se inicia.
2.) Conocimiento del producto y del mercado: Esta no es ya tan importante porque pudiera ser incluso un conocimiento que tu ofrecieras a tus representantes comercial en su incorporación a tu empresa, porque se supone que, aunque el vendedor tenga experiencia previas, le vas a dar algo de formación…. ¿o no?
El vendedor que selecciones para tu negocio será mucho más valioso y efectivo si su «experiencia previa en ventas» ha sido vendiendo un producto o servicio similar al que tu ofreces, o con un producto que pudiera ser diferente pero que se encontrase dentro del mismo mercado general.
De nuevo, lo que estoy tratando de hacer con todo estas recomendaciones es disminuir el tiempo que dura la curva de aprendizaje / adaptación y que la persona que contrates para tu equipo pueda generar resultados en un tiempo más corto.
3.) Red de Contactos dentro del sector: Y finalmente, este es un factor que debes tomar muy en cuenta cuando contratas a un comercial: Que tenga una red de contactos en el sector hacia el cual te diriges con tu producto o servicio.
Si tu representante comercial tiene relaciones con las personas que toman decisiones dentro de tu sector, le será mucho más sencillo acercarse a ellos con un producto o servicio nuevo y tomar ventaja de la relación previa existente para facilitar la presentación y venta del producto.
Entonces, y para resumir un poco, cuando contrates a un vendedor debes buscar una persona que tenga, entre otras, las siguientes cualidades:
- Capacidad de comunicarse con soltura y sin inhibiciones.
- Experiencia previa en ventas.
- Conocimiento del producto y del mercado.
- Red de contactos dentro del sector.
Una vez que hayamos superado este punto, pasamos entonces al punto complicado: ¿cómo y qué le ofrecemos como paga al vendedor?
¿Qué ofrecerle a un vendedor como compensación económica: sueldo fijo o sueldo fijo más comisiones?
Es aquí donde comienzan los problemas: ¿cómo pagarle a un vendedor? El debate siempre va a ser el mismo: ¿cómo puedo saber que el dinero que invierto en un vendedor va a ser rentable para mi negocio? ¿Cómo saber si no estoy tirando el dinero a un pozo sin fondo? ¿Cómo evitar el costo inicial y que el vendedor sólo gane dinero si realmente produce?
El área de ventas, por tener esa característica tan especial de estar directamente relacionada con el dinero que entra en la empresa, es particularmente sensible al criterio que utilices para valorar y recompensar el trabajo de un vendedor.
Nuevamente comencemos por el principio y déjame explicarte que significa cada cosa cuando se trata del dinero que le pagas a un vendedor:
El sueldo base: Es esa cantidad de dinero que el vendedor recibirá mensualmente, que no varía y está definida desde el principio. Ese dinero paga por las cualificaciones profesionales del vendedor que contratas y por el hecho de que va a dedicar su tiempo a promocionar y vender los productos o servicios de tu empresa.
Funciona de la misma manera que cuando contratas a un empleado para cualquier otro departamento de tu proyecto: Según sea el perfil que el vendedor tenga, si mejor o peor, la parte fija de su compensación económica será mayor o menor, pero siempre debe existir.
La comisión por ventas: Y esta es la parte variable de la compensación económica del vendedor.
Generalmente se llama “comisión por ventas”, aunque en algunos casos se le ha dado otros nombres. Esta parte de la compensación es la que sirve de motivación para que tus vendedores quieran siempre vender más.
“Mientras más vendo, más gano” es la motivación intrínseca que tiene cualquier vendedor profesional y ha sido, desde que surgió el concepto de «vendedor profesional», la característica que define a esta profesión: la oportunidad de ganar tanto dinero como el vendedor sea capaz de generar en ventas para la empresa.
Yo, profesionalmente, nunca he sido defensor del trabajo “sólo a comisiones” que ofrecen muchas empresas porque considero que no le da valor al tiempo que tiene que dedicarle el vendedor a la generación de cada venta, que no es poco.
Ten en cuenta que, según sea el tipo de producto que tu tienes, en algunos casos las ventas se pueden cerrar en un par de horas pero, en otros casos, podemos estar hablando de meses, para los productos más especializados. Todo ese tiempo tiene su valor, y eso es lo que pagas.
Los buenos vendedores prefieren un salario fijo decente más un paquete de comisiones por ventas que incentiven la productividad y el deseo de ganar más.
Por experiencia propia he aprendido que los buenos vendedores se entienden mejor con las propuestas que incluyen un salario fijo decente más una parte variable que puede tener la figura de porcentaje por ventas realizadas.
Tampoco he sido nunca defensor del modelo de “vendedores con salario fijo” porque me parece que contradice el sentido con el cual nace un departamento de ventas.
Se supone que se contrata a un vendedor para producir más dinero, no menos. Entonces, si el objetivo es ese, ¿qué motivación puede tener el vendedor para producir más, si eso no tiene ningún impacto sobre el dinero que a va a recibir al final?
¿Por qué esforzarse en cerrar un negocio millonario, si cerrando pequeñas ventas de algunos miles de euros, va a ganar lo mismo?
A ti, como dueño del proyecto, te interesa que las ventas de tu negocio vayan siempre creciendo, mucho o poco, todos los días del resto de tu vida. No te sirve entonces tener un equipo de ventas que no posee la motivación necesaria para caminar contigo ese «un poquito más allá cada día», para caminar “la milla extra” como dicen por ahí.
A una persona que se considere «vendedor profesional» tampoco le sirve trabajar para una empresa en la que va a ganar siempre el mismo dinero, sea que cierre una venta de € 100 o una venta de € 1,000,000. ¿Ves por donde va el tema?
La fórmula correcta, tanto para el vendedor como para la empresa, es la de construir un modelo de compensación económica que tenga una parte fija, que dependerá del perfil que tenga el vendedor que quieres contratar y las condiciones económicas de tu empresa, y una parte “variable” que dependerá de la productividad y efectividad del vendedor y servirá como motivación para que quiera vender siempre más y más.
¿Cuál es el punto de equilibrio?
Que la parte fija del salario no sea tan alta como para que el vendedor se quede sentado todo el día en su escritorio y no salga a vender.
De resto, sería bueno que siempre tuvieses en mente que el dinero que el vendedor gana es una parte muy pequeña del dinero que te debe producir. No muchas empresas entienden bien que el dinero que pagan en comisiones es una porción mínima del dinero producido por el vendedor.
Sea que el vendedor gana comisiones de un 5%, 10% o 50% hay una parte que siempre le queda a la empresa.
Recuerda que el vendedor es la cara de la empresa que los clientes ven con más frecuencia.
Me he encontrado con frecuencia con empresas que le dan poca importancia al perfil del vendedor que contratan, que se conforma conque tenga buena labia, y luego concentran toda su atención en los resultados que dicha persona pueda generar, sin entender que según sea el perfil, mejor serán los resultados.
Es por ello que, continuamente, te encuentras en la calle con vendedores que no han recibido formación de producto, y en algunos casos tampoco han recibido formación en ventas, y que simplemente confían en sus «habilidades conversacionales», es decir, su extraordinaria labia para vender los productos que representan.
Ten en cuenta que una gran parte de la reputación de tu empresa va de la mano del vendedor, porque es la cara de ellos la que tus clientes tienen delante la mayor parte del tiempo. Por lo tanto, tú como empresa, debes cuidar que cada uno de los agentes comerciales (o vendedores) que hayas contratado para trabajar contigo sean un reflejo adecuado de la imagen de empresa que quieres proyectar al mercado.
Un vendedor que acude a sus reuniones de ventas armado únicamente con su labia, no te ayudará a crear una imagen positiva para tu empresa. ¿Es eso lo que realmente quieres?
Compartiendo contigo una vivencia de mi propia experiencia profesional, recuerdo una vez haber contratado a un agente comercial para que vendiera los espacios publicitarios en nuestra revista a clientes ubicados en la Isla de Margarita en Venezuela.
Nuestra oficina estaba ubicada en la capital, en Caracas, por lo que la única forma de supervisar directamente el trabajo del vendedor era en mis viajes de trabajo, cuando salía de ronda y viajaba por las distintas ciudades en donde teníamos representantes comerciales.
Pues resulta que este vendedor tenía buenos resultados pero la forma en que estaba cerrando las ventas era, directamente, seduciendo a cada uno de sus clientes.
Así mismo… una venta de seducción, no profesional, tal y como te lo estoy contando: En uno de mis viajes le acompañé a hacer una visita al dueño de un importante restaurante y me quedé sin palabras cuando vi que lo que se suponía iba a ser una reunión de trabajo, de corte profesional y serio, se iba a convertir en una noche de tragos, baile y seducción.
Es por ello que debes mirarlo con calma: Contratar a un vendedor es un paso importante para tu proyecto emprendedor y para tu empresa en cualquier momento, por lo que no debe ser una contratación que hagas a la ligera y de bote pronto, sin reflexionarla de la forma adecuada y tomando en cuenta las recomendaciones que aquí te he hecho.
Si te queda alguna duda con respecto al tema, no dudes en ponerte en contacto conmigo y lo conversamos.
Te dejo acá abajo el vínculo para el artículo de Joana Sánchez: «¿Eres un vendedor o simplemente tienes labia?