La garantía de éxito de un Vendedor se encuentra en la CALIDAD DE LOS OBJETIVOS. Simple.
Y no es que en esto se resuma toda la historia, en realidad éste es el asunto concreto: la calidad de los objetivos que deben alcanzarse. De ello depende el éxito del proceso de ventas y del Vendedor.
Esta conclusión elemental pero trascendente como todas las cosas simples de la vida, proviene de los preceptos milenarios de la ESTRATEGIA.
La Estrategia es el sistema de gobierno más antiguo que existe, antecede a todos los modelos de gestión desarrollados para la administración de las Organizaciones. Nace para dirigir el destino de las actividades del Ejército, una de las primeras instituciones creadas por el hombre.
La Estrategia se encargó siempre del cumplimiento de los objetivos del ejército, administrando y movilizando todos los recursos disponibles, en muchos casos no solo los de la Organización en armas, también de los pueblos y naciones a los que ésta representaba.
A diferencia de la Administración y los sistemas de gobierno de las organizaciones actuales, la Estrategia debía alcanzar sus objetivos considerando el costo de vidas humanas, propiedades, soberanía territorial e incluso la supervivencia de pueblos y civilizaciones.
De allí procede la calificación de los Resultados de la Estrategia: Victoria o Derrota.
Nunca hubo puntos medios. Para la Estrategia, por definición, no existen medias victorias o “derrotas a medias”. Se toma en cuenta la sucesión de Eventos, obviamente, porque el Resultado de una batalla no necesariamente condiciona la guerra, pero cada Evento solo ofrece dos posibilidades: triunfo o fracaso.
En las Organizaciones de Negocios, que progresivamente sustituyen la preeminencia del ejército en la vida de los pueblos, los conceptos de Estrategia se rescatan tarde, específicamente cuando la Competencia se convierte en factor fundamental para desenvolverse en el Mercado. A partir de entonces las cosas se ordenan nuevamente bajo la égida y sentido de la Estrategia.
TODAS las Organizaciones están compuestas por un NEGOCIO (del latín negotium), es decir una actividad que les genera “utilidad, interés o provecho”. Son las actividades del Negocio las que sostienen toda Organización, el resto constituyen tareas de soporte. Y las actividades que perfeccionan el Negocio son Producción y Ventas. Ninguna otra representa mayor “utilidad, interés o provecho”.
Y como queda clara la presunción que no se Produce nada que eventualmente no pueda venderse, son finalmente las VENTAS las que perfeccionan todo Negocio.
La Estrategia es precisamente el sistema de gobierno del Negocio, y por efecto de la deducción anterior, la responsable de gestión de las Ventas.
No existe fundamento conceptual para aceptar la existencia de Estrategias de Marketing, de Recursos Humanos, Financieras, etc. La Estrategia está reservada en estado puro y virginal para la administración de las Ventas.
En el mundo de los negocios el nombre propio de la Estrategia, es por esencia el de Estrategia de Ventas.
Y como la Estrategia se evalúa a sí misma en términos de Victoria o Derrota, Éxito o Fracaso, así también lo hacen las Ventas. Esta es la dicotomía que califica cualquier esfuerzo de Ventas: positivo o negativo; bien o mal. No existen las “medias ventas” o las “ventas a medias”. Se alcanzaron o no se alcanzaron los objetivos. Punto.
Para trabajar en el escenario positivo, la Estrategia tiene desde siempre una pauta de trabajo: el establecimiento de Objetivos de Calidad. Solo si los objetivos son “razonables, alcanzables, provechosos, útiles al interés mayor, etc.”, podrán ser considerados en la Acción sin temor sustancial de enfrentar el fracaso.
Esto se hace extensivo a las Ventas, porque finalmente ellas perfeccionan los esfuerzos organizacionales: si los objetivos de Ventas se cumplen, se hace Negocio y se tiene una Organización saludable. (Cuando los problemas de Ventas entran por la puerta, todo lo demás sale por la ventana).
Por ende, la garantía de éxito del Vendedor radica en el planteamiento y aceptación de Objetivos de Calidad. Nada es más importante ni tiene capacidad de reemplazar esto. Poco ayudan destrezas excepcionales o esfuerzos extraordinarios. Cuando los Objetivos de Ventas están mal planteados (es decir que NO son de calidad), todo el proceso es defectuoso y concluye en la calificación negativa del desempeño del Vendedor.
1.- Diferencias entre el Vendedor y el Vendedor Profesional.
El Vendedor Profesional tiene siempre control sobre la definición de los Objetivos de Ventas, bien sea que trabaje para sí mismo o para otros. Si los Objetivos carecen de Calidad, el Vendedor Profesional no se embarca en la tarea. Ahora bien, por “control” sobre los objetivos, no debe entenderse necesariamente la “definición”, pero sí la concreta capacidad de calificarlos y modificarlos hasta que tengan calidad integral: alcanzables, en primer lugar, beneficiosos para la organización y sus propósitos mayores, coherentes con el tiempo, la disposición de recursos, etc.
La Estrategia ha trabajado desde tiempos inmemoriales el imperativo de Equilibrio entre Fines y Medios. Éste es el factor central en el establecimiento de los Objetivos de Ventas.
El Vendedor que no trabaja en el control personal de la definición de los Objetivos de Ventas no puede considerarse un Vendedor Profesional. Y las Organizaciones que operan bajo ésa lógica en realidad se hacen un flaco favor. No es lo mismo un profesional responsable de vender que un Vendedor Profesional. El primero es un recurso funcional a los intereses de la Organización (generalmente de corto plazo), el segundo un Activo para quienes disponen de su trabajo o para sí mismo.
El Vendedor Profesional no depende de las disposiciones de una Organización, son las Organizaciones las que dependen de Vendedores Profesionales, o para expresarlo de una manera que trascienda lo taxativo: las Organizaciones que no comprenden que el Negocio sólo se perfecciona a través de las Ventas, no le representan ningún beneficio a un Vendedor Profesional y éste debe buscar mejores destinos.
2.- No existe propósito inalcanzable si se establecen bien los Objetivos en el proceso.
Es completamente cierto que un viaje de mil leguas empieza con el primer paso, y puede concluir de la misma forma: “paso por paso”.
Todo objetivo, por muy ambicioso que parezca, puede alcanzarse estableciendo apropiadamente las “etapas de cumplimiento”, los objetivos iniciales, las metas progresivas. Para las Ventas y el Vendedor es lo mismo.
En realidad los Objetivos son peldaños que la Estrategia va superando progresivamente. No existe peldaño superior que no deba su existencia al previo. Entender las cosas de manera diferente sólo responde a improvisación e interés de corto plazo. Pueden alcanzarse metas de Ventas que no respondan a Objetivos de Calidad, pero esto involucra riesgos de fragilidad en las relaciones con el cliente (los Flancos Expuestos que siempre han inquietado el sueño del Strategos), debilidad en el planteamiento de próximas metas, “burbujas” en la consideración de ingresos y gastos, etc.
La Calidad en los Objetivos no se refiere nunca al hecho de hacerlos alcanzables, está vinculada a todo lo que finalmente representa provecho para el Negocio.
3.- No existe factor motivacional más importante que el propio éxito.
Si en algo el éxito o la victoria son incuestionables, es en su capacidad de Motivar. Cuando una meta es alcanzada, la próxima tiene garantizada la inversión de mayor y mejor energía. Y para el Vendedor esto significa “sustraerse” de estímulos externos.
Las Organizaciones pueden dedicar muchos recursos a establecer sistemas y mecánicas motivacionales, especialmente para los Vendedores o las personas más cercanas al cliente, pero nada de esto tiene el valor inspirador y estimulante de la Victoria, ¡nada!, incluido por supuesto el factor monetario.
El Vendedor Profesional vive de Objetivos de Ventas satisfactoriamente cumplidos, de metas alcanzadas. Todo lo demás es una consecuencia que inmediatamente inscribe entre sus derechos, incluido por supuesto el factor monetario.
Objetivos de Calidad – Objetivos Cumplidos – Nuevos Objetivos de Calidad – Nuevos Objetivos Cumplidos. Éste es el proceso virtuoso del éxito en los Negocios (y en la Vida).
Los Objetivos importan más que destrezas, actitudes o recursos cuando se trata de Ventas, Negocio y Estrategia.
4.- El Poder del Ritmo.
Los Objetivos de Calidad consiguen que el Vendedor Profesional domine el Ritmo al que se hacen las cosas. Y el Ritmo es otro factor que garantiza éxito en el desenvolvimiento de cualquier tarea.
El Ritmo tiene la virtud de no estar sujeto a ningún parámetro fijo de medición. El Ritmo puede ser más o menos lento, pero invariable y sólido en su ejercicio por los periodos de tiempo que se definan. El Ritmo está cerca de ésos valiosos atributos de constancia, persistencia, perseverancia, prudencia, seguridad, permanencia y prevalencia. ¡Efectivamente la gota de agua termina por horadar la piedra más sólida!
El planteamiento de Objetivos de Calidad permite que se genere un ritmo determinado en las acciones. Uno más conservador o agresivo que otro, en función de la conquista de peldaños que conduzcan al propósito.
Y en términos competitivos, pocas cosas tienen más valor y Poder que el Ritmo. A tal punto esto es verdad, que la propia fábula ya estableció como lección la experiencia de la liebre y la tortuga.
Un Vendedor que alcance Ritmo en sus acciones, llega donde quiere.
5.- ¿Cuánto Queremos Vender?, ¿Cuánto Podemos Vender?, ¿Cuánto Debemos Vender?
Existen muchos mecanismos y formas para conseguir que los Objetivos sean de Calidad, la mayoría de ellos tienen que trabajar en el dimensionamiento apropiado de visiones, deseos, anhelos y sueños. ¡No es fácil!
No es lo mismo, por supuesto, lo que se Quiere Vender, lo que se Puede o lo que se Debe Vender. Cuando el circuito virtuoso de los Objetivos de Calidad forma parte de las políticas de gestión de la Organización, es más sencillo ajustarse a la variable del ¿Cuánto Queremos Vender?, pero en tanto se llega a ése estado, el trabajo posiblemente deba concentrarse alrededor del cuánto PODEMOS Vender. Esto se encuentra siempre más cerca de los Objetivos de Calidad, al menos mientras se establece el sistema apropiado para conseguir objetivos mayores.
Y para casos delicados en que la premisa sea el DEBEMOS Vender, la Estrategia tiene desarrollados mecanismos de emergencia. Pero como el propio nombre lo dice, constituyen mecanismos extraordinarios que en el peor de los casos sólo deben aplicarse en coyunturas concretas. Una Organización de Negocios que con frecuencia trabaje bajo la lógica del Cuánto DEBEMOS vender sólo tiene segura su existencia en el corto plazo.
En el universo de las Ventas y del Vendedor Profesional muchas son las cosas que hacen parte de la labor exitosa, pero solamente una garantiza efectivamente el Éxito: los Objetivos de Calidad.
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, reside en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Actualmente se desempeña como Gerente de su Empresa, Consultor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Coach de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
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