Vender no es algo que la mayoría considere sencillo, todo lo contrario. A pesar que las habilidades de ventas son un requisito esencial en todos los aspectos de la vida, pocos fluyen con el tema. Por eso es importante abordarlo desde las consideraciones esenciales, ésas que siempre son simples y prácticas. De eso se tratan estos breves pero poderosos consejos de ventas.
Las verdades esenciales:
1.- Una venta es el resultado de la capacidad para comunicar qué es un producto, qué hace y para quién es.
2.- Para que los clientes digan sí, simplemente elimine las razones por las que dicen no.
En ventas siempre es más útil quitar que agregar. Elimine obstáculos y las cosas fluirán.
3.- Un producto solo tiene que ser valioso para las personas que lo compran.
Olvide la percepción y el juicio de valor propio. Su producto vale exclusivamente en función de la evaluación del cliente, no porque usted, su equipo o la empresa así lo crean.
4.- Las palabras que otros dicen sobre su producto son más importantes que las suyas.
¡Escuche al cliente! Hable menos. Las respuestas a las preguntas son más importantes que las exposiciones. Sin embargo no existirán muchas preguntas si hay poco margen para que el prospecto pueda decir lo que piensa.
5.- Cuanto menos hace un producto, más probable es que lo haga bien.
6.- Es imposible vender algo que la gente no quiere.
Esto suena básico, pero es uno de los consejos de ventas que muchas empresas y vendedores no aceptan. Cuando se llega a la conclusión que el cliente NO quiere el producto, el vendedor debe valorar otro factor: su tiempo. Ése que será necesario para abordar otros prospectos y corregir errores.
7.- No venda el producto, venda el resultado que se alcanza a partir de él.
8.- El precio no está determinado por lo que cuesta fabricar un producto, más bien por lo que el cliente está dispuesto a pagar.
9.- Una venta se produce cuando se expone el producto correcto a la persona correcta, en el momento correcto y con el argumento correcto.
10.- La gente compra transformaciones, no productos.
Los consejos de ventas orientados al entendimiento:
11.- Es más fácil crear una solución que una necesidad.
12.- Si la única razón para elegir su producto es el precio, su producto puede ser reemplazado por cualquier otro producto con mejor precio.
13.- Los grandes productos surgen de las conversaciones con las personas a las que están destinados.
Hay diferencia entre un producto y un gran producto. Estos últimos son siempre como arcilla en manos de un artesano, nunca una obra final.
No es lo mismo un estudio del mercado que una relación con el mercado. El primero es una fotografía, la segunda una larga y emotiva película. Los “productos” pueden determinarse en función de un estudio, los “grandes productos” son un efecto de la relación que se sostiene con el mercado a lo largo del tiempo.
14.- Una venta no es el final de una relación, es el comienzo.
15.- Cada compra es una inversión y cada cliente espera un retorno de esa inversión, pero ese retorno no tiene que ser siempre financiero.
Las buenas experiencias no tienen precio, y si ello es lo que se vende, los retornos a la inversión trascienden en el tiempo. Hay consejos de ventas atemporales, éste es uno de ellos.
16.- La gente compra por razones que no tienen nada que ver con el producto en sí, lo hacen para sentirse bien, evitar hacer otra cosa, tener acceso a algo, dar una señal a los demás, encajar o destacar, etc.
¡Si encuentra el móvil, efectúa la venta!
17.- Lograr que alguien compre y conseguir que le cuente a otros sobre lo que compró, requiere estrategias diferentes.
Una venta puede ser entendida como una transacción o un proceso. Los buenos vendedores operan de acuerdo a lo primero, los grandes vendedores de acuerdo a lo segundo.
18.- Comprar da miedo, por lo tanto hay que conseguir que el prospecto se sienta seguro.
19.- El primer paso para construir un producto valioso es encontrar un problema que valga la pena resolver.
20.- Tiene que haber una razón muy clara para que alguien elija su producto en lugar de otro.
Para evitar confusiones:
21.- Las suposiciones de las personas sobre el valor de su producto se basan en gran medida en el precio establecido.
Las ofertas baratas generan respuestas instintivas, las que no lo son producen respuestas reflexivas. Si se consigue lo segundo se gana un cliente, no solo un comprador.
22.- La audiencia dirá qué comprará si se crean oportunidades para que lo haga.
Para eso están dispuestos dos oídos y una sola boca.
23.- Nunca venderá un producto por más de lo usted mismo cree que vale.
24.- ¿Cuál es un “precio justo” por su producto? Exactamente aquel que la gente esté dispuesta a pagar por él.
25.- Hay productos que la gente compra principalmente para poder decir que los compró.
26.- Las razones por las que la gente compraba productos hace 50 años son las mismas razones por las que compra productos hoy.
27.- Cobre más.
Los mejores consejos de ventas pueden parecer «contraintuitivos», pero en ello radica precisamente su valor, ¡piénselo!
28.- No existe tal cosa como un producto «gratuito», puede que no le cueste dinero al cliente, pero sí le costará tiempo, esfuerzo y atención.
29.- La confusión es la principal causa para que falle un producto.
Sea minimalista, no olvide la sigla KISS (keep it simple, stupid).
30.- Cuando presente su producto, use las palabras de su cliente.
Consejos de ventas que lo convierten en un profesional:
31.- Los clientes potenciales no tienen idea de que a los clientes actuales les encanta su producto (a menos que se los diga).
32.- Si puede vender uno, puede vender 10, y si puede vender 10, puede vender 100.
33.- Los productos exitosos contienen las lecciones de los productos fallidos.
34.- Si no hay una razón para que alguien compre ahora en lugar de “más tarde”, no lo hará.
Toda oferta o valor agregado debe ser expuesto para que el cliente cierre la transacción “ahora” y no luego. Los descuentos especiales y las promociones deben estar asociados al tiempo de realización de producto no necesariamente al volumen de ventas.
El objetivo de una oferta no es vender más, es acelerar el “ritmo” de las ventas.
35.- Su trabajo no es vender, es proveer.
Proveer significa “proporcionar lo necesario o conveniente para un fin determinado”. Si conoce los objetivos o expectativas del prospecto, simplemente proporcione lo conveniente para alcanzarlos.
36.- Cuanto más fuerte sea su producto, más débiles serán sus procesos de ventas (y viceversa).
37.- Los descuentos solo impulsan las ventas a las personas que buscan descuentos.
38.- Sea empático, no simpático. De todos los consejos de ventas éste trasciende toda la vida profesional y personal.
39.- Vender es un privilegio, comprar es una necesidad.
40.- El buen vendedor es una persona exitosa, una persona exitosa es un buen vendedor.
(Fundamentado y contextualizado en el artículo “40 One-Sentence Product Sales Tips” de Josh Spector. Traducción Carlos Nava Condarco.)
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, reside en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Actualmente se desempeña como Gerente de su Empresa, Consultor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Coach de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
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