Antes de comenzar a prospectar, salir a buscar clientes, es importante conocer a nuestro «buyer person» o cliente ideal. Vamos a definir a nuestro cliente ideal. Créeme que, aunque te parezca muy teórico, realizar esta actividad te ahorrará mucho tiempo y te hará más efectivo en las ventas.
Esta actividad, a primera vista, requiere un trabajo reflexivo, de análisis. Pareciera que hacer el trabajo de conocer a nuestro cliente ideal, no nos daría resultados inmediatos, no influiría en nuestras ventas. Sin embargo, es un trabajo muy necesario, muy útil, que nos ayuda a enfocar de mejor manera nuestro trabajo comercial, que nos ayuda a encaminarnos. Que nos ayuda a ir por el camino correcto hacia el encuentro con nuestro cliente ideal y que nos ayuda a conocer la forma de acercarnos al prospecto y de venderle.
¿Por qué es importante conocer a nuestro cliente ideal?
Cuando trabajaba en ventas, en mis primeros años, conocí un vendedor que ocupaba las tres, cuatro primeras horas y los primeros días del mes a trabajar en su escritorio, a escribir en la computadora, a buscar información en internet, tomaba apuntes, colocaba ciertas notas sobre sus prospectos y no salía a vender, no salía a prospectar. Todo mundo se preguntaba cómo va alcanzar sus objetivos de ventas, este tipo es raro por qué no sale a buscar prospectos, etc.
De hecho, los primeros días estaba en el último lugar del ranking de ventas. Sin embargo, a partir del día 05 de mes, empezaba a salir a vender e ir escalando en las posiciones de ventas. Llegaba el fin de mes, y mi amigo vendedor acababa siempre en los primeros puestos.
Le pregunté qué hacía para estar entre los mejores, y su respuesta fue que antes de visitar a sus clientes, de que él antes de visitar a sus clientes, se dedicaba a buscar información de cada uno de ellos, se dedicaba a pensar cómo podía cerrar la venta con cada uno de ellos, y se dedicaba a planificar toda la estrategia que iba a realizar durante el mes. De esa manera, cada vez que salía, era efectivo. Tenía un gran porcentaje de cierre de ventas.
¿Qué te parece?
Ahora bien, para conocer a nuestro cliente ideal, existen herramientas que te facilitarán enormemente el trabajo, como «El Mapa de Empatía» o «El Storytelling«, herramientas que te presentaremos en otros artículos y que puedes profundizar más en nuestro Curso de Ventas.
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