Elaborado por:
Adriana Noemí Jiménez López
Introducción
El vender productos o servicios es una de las actividades más difundidas y demandadas. Todos de alguna manera o de otra vendemos algo, somos capaces de hacer que otra persona adquiera bienes o servicios que le ofrecemos, ya sea ocasional o permanentemente.
En las siguientes páginas conocerás temas como son, como ser un vendedor, ventajas y cualidades que debe poseer un vendedor, la importancia económica de vender que te ayudaran a crecer como un profesional en las ventas.
¿QUÉ ES LA VENTA?
La venta es la actividad de la economía más dependiente de la iniciativa individual y es precisamente el vendedor quien la lleva acabo. De ahí que el buen vendedor, el vendedor excelente, tenga una importancia capital y una enorme y creciente demanda.
EL VENDEDOR ES UN PROFESIONAL
Debido a la variedad y complejidad creciente de los productos y servicios, a las mayores exigencias de los clientes, a la competencia y en general a la, que se ha dado en llamar, «Guerra de los Mercados» un vendedor debe ser, sin dudas, un verdadero profesional.
VENTAJAS DEL TRABAJO DEL VENDEDOR
- Incentivos: más ventas, más ingreso.
- Ganancias con poca inversión.
- Libertad de expresión.
- Igualador social: no requiere educación terminada.
- Satisfacción por persuadir al cliente.
La profesión de ventas frece ganancias elevadas a los buenos vendedores, quienes hacen una inversión nula o muy pequeña, muchas veces reducida a su atuendo y a su capacitación a las ventas.
El logro de una venta produce en el vendedor, además de la recompensa económica, una satisfacción por haber logrado, con su habilidad o empeño. Persuadir al cliente.
REQUISITOS BÁSICOS DE UN VENDEDOR
Podemos resumirlos en tres grandes grupos:
- Conocimientos
El vendedor profesional debe tener conocimientos sobre:
- La empresa: deben conocer a la compañía e identificarse con ella, la historia, objetivos actuales y futuros, organización, métodos y sistemas, organigrama con nombres y apellidos, funciones y procedimientos, estructura económico-financiera, línea de productos y volumen de ventas.
- Los productos: proceso íntegro de fabricación (cuando se trate de bienes), usos, aplicaciones, fortalezas y debilidades.
- Los clientes: tipo de consumidores, deseos, necesidades, hábitos de compra, etc.
- La competencia: identificación, estrategias y políticas, participación en el mercado, fortalezas y debilidades, etc.
- El proceso de la venta: cómo captar la atención, como despertar el interés del cliente, la demostración del producto, cómo despertar el deseo, cómo contrarrestar objeciones y cómo rematar la venta.
- Los métodos de trabajo y responsabilidades: distribución del tiempo entre cartera real y potencial, reglamento de vendedores, manejo de la cuenta de gastos, notas de pedido, contratos, informes, memorandums, plan de visitas, reunión de ventas.
- Habilidad
Los vendedores profesionales deben tener habilidad para:
- Indagar.
- Escuchar.
- Comunicar.
- Asesorar.
- Convencer.
- Actitud
Los vendedores profesionales deben realizar su trabajo con:
- Carisma.
- Empatía.
- Entusiasmo.
- Flexibilidad.
- Buen humor.
CUALIDADES DEL VENDEDOR
Entre las cualidades personales que debe cultivar un buen vendedor se destacan:
- Autosuficiencia: muchas veces el buen vendedor debe buscar por sí mismo a sus prospectos de cliente, sin que nadie le ayude.
- Buena presentación: es decir la pulcritud y limpieza en su persona, lo apropiado del atuendo a las condiciones de su clientela y los productos que venda.
- Perseverancia: parte importante de las ventas se logra por la perseverancia del vendedor que no se da por vencido ante las primeras manifestaciones de desinterés de un
- Salud y Vigor: muchas veces las ventas se realizan estando de pie por muchas horas, otras requieren desplazamientos de un lado a otro de la ciudad, o ir de casa en casa, inclusive realizar viajes.
- Estabilidad emocional: es conveniente reafirmarla para no desalentarse ante una venta que se niega o frente a un cliente que objeta, contradice o reclama.
- Tacto: La mesura y la delicadeza en el trato con los clientes y prospectos, son virtudes que se deben generar, desarrollar, refinar para tener más procesos de venta que culminen en una compra.
- Aplomo: La soltura y la seguridad para desenvolverse, son cualidades fundamentales para un proceso de venta exitoso, que debe seguir naturalmente del dominio, tanto de la técnica de venta, como del conocimiento de los productos o servicios que se vendan.
- Confianza en sí mismo. De la mano con las cualidades anteriores está la confianza en sí mismo, condición anterior del vendedor que los clientes perciben, con lo que aumenta su confianza y certidumbre para comprar.
- Puntualidad: un vendedor impuntual perderá muchas ventas aun antes de empezar el proceso de venta pues si es que entra en él, ya está derrotado de ante mano.
Uno puntual, ante que tenga que esperar, tendrá la oportunidad de ofrecer su producto y lograr una venta.
- Gusto por las ventas: se desarrolla, se aprende, al grado de que muchos de los grandes vendedores han iniciado su carrera como tales ya siendo personas maduras a quienes nunca antes se les había ocurrido dedicarse a esa actividad, ni imaginaban que tendrían tal éxito.
¿QUÉ ES LA PERSUASIÓN?
Es el proceso por el cual, y a través de la comunicación, una persona convence a otra, con fundamentos, para que actúe en el sentido esperado satisfaciendo sus propias necesidades.
¿QUÉ ES LA CONVICCIÓN?
La convicción es la levadura que hace crecer nuestras esperanzas hasta alcanzar las estrellas. La convicción es la fuerza irresistible que nos lleva a realizar nuestras ideas. No conozco ningún triunfador que no haya tenido convicción. La convicción es la base del progreso, sin ella todo son excusas.» Henry Ford”.
¿QUÉ ES EL CLIENTE?
El cliente es el eje de la actividad de un vendedor profesional y por lo tanto la única variable imprescindible en su trabajo.
En función de ello lo primero que correspondería analizar es qué desea el cliente.
¿QUÉ DESEA EL CLIENTE?
Todos los Clientes tienen necesidades comunes y propias (las que generalmente dependen del tipo de negocio, actividad, profesión, segmento de mercado, etc…). Cliente desea:
- Ser tenido en cuenta.
- Ser escuchado y comprendido.
- Ser tratado con educación, amabilidad y cortesía.
- Sentir confianza y seguridad en el producto/servicio.
- Sentirse respaldado por su proveedor.
- Satisfacer sus necesidades.
BIBLIOGRAFÍA
- Lesur, Luis. Manual del vendedor profesional: una guía paso a paso. México: trillas, 2006, 80 pp.
- Sánchez, Jorge Luis. MARKETING: MANUAL DEL VENDEDOR TECSIMA S.A. Consultora en Marketing, Sistemas de Gestión y Calidad, tecsima.com.ar 35 pp.